【正文】 驗(yàn)； ? “聽”不成功者的抱怨，理解為什么他們會(huì)失敗； ? 如果你會(huì)“聽”，那么一個(gè)失敗者教會(huì)我們的不比一個(gè)成功者少。 – 忌：與其反唇相譏 四、銷售技巧工具箱 專業(yè)銷售過程 1 專業(yè)銷售過程內(nèi)容概要 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 : 面對(duì)面銷售過程 處理反對(duì)意見 設(shè)定目標(biāo) 訪前計(jì)劃 收?qǐng)? 開場(chǎng) FAB 陳述 決定客戶需要 ： 學(xué)習(xí)如何運(yùn)用“ 5個(gè)銷售步驟 ”及“ 2個(gè)銷售基礎(chǔ) ”于日常的客戶拜訪 ? 5個(gè) 專業(yè)銷售步驟 ? 2個(gè) 專業(yè)銷售基礎(chǔ) (特點(diǎn) /好處 /利益 ) : 你的事業(yè)目標(biāo)為何 ? 成功 !! 成功是每一個(gè)人都需要的 而每一個(gè)人對(duì)于 成功 都有其個(gè)人的定義 : 成功的要素為何 ? 推銷的技巧 !!! 在我們的生活中沒有了 “推銷的技巧” 就無法成功 . 我們不但要推銷給自己 ,也要推銷給別人 : 推銷給自己 —遂服自已去做或接受某些事 不論我們是誰(shuí) ,我們 無時(shí)無刻都在推銷給自己 . 如 : 一個(gè)可達(dá)成的目標(biāo) , 一個(gè)更快更好的方法 , 拜訪更多客戶 , 賺更多錢 …… 或者只是好好過完這一天 . : 推銷給別人 我們是希望別人能做我們期望他做的事 . 如 : ? 一個(gè)作物專業(yè)技術(shù)員，發(fā)現(xiàn)一個(gè)可能會(huì)改善農(nóng)場(chǎng)耕作的新方法 , 而向經(jīng)理提出建議，這是 “新點(diǎn)子” 的推銷 . ? 一位獸醫(yī)建議在飼料中添加抗生素 ,這是 “產(chǎn)品” 的推銷 . ? 一位營(yíng)銷處長(zhǎng)舉辦一個(gè)成功的銷售會(huì)議 ,這是 “概念” 的推銷 ? 你的太太要孩子們清理自己的房間 ,這是 “行動(dòng)” 的推銷 : 銷售的目標(biāo)在于 取得承諾 ? 每回當(dāng)某人做了 你希望他做的事 , 那就表示你已成功的推銷給他了 . ? 銷售是一種 說服 而非強(qiáng)迫的行為 . ? 是經(jīng)由 有效的溝通 以 說服 別人 (承諾 ) 去做你想要他做的事情 . : 承諾是什么 ? ? 承諾就是 同意去做某些事 ? 承諾是一個(gè) 雙向 且 雙贏 的提議 專業(yè)銷售過程概要 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 訂定目標(biāo)為何重要 ? 若是我們沒有設(shè)定目標(biāo)， 我們就很難 有動(dòng)機(jī) 去達(dá)成一個(gè)目標(biāo) 。 –忌：以冷對(duì)冷輕易放棄。 III、如何把握銷售人員的角色定位？ ? 客戶 到 底是誰(shuí)？ –上帝？衣食父母？兄弟？師傅？ –農(nóng)民？賣農(nóng)藥的？靠我賺錢的？ 是 互惠互利 的 合作伙伴 ！ III、如何把握銷售人員的角色定位？ ? 客戶 關(guān)系？ –客戶通過購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)而解決他生意上待解決的問題 ,并且賺取了利潤(rùn)；銷售人員通過向客戶提供服務(wù)協(xié)助客戶成功，證明了自己的價(jià)值，并且完成了銷售任務(wù)。 –不說企業(yè)的壞話、不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話、不說同事的壞話、不說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話 ，這四“不”是銷售代表職業(yè)操守的一部分。 II、銷售人員的角色 ? 當(dāng) 公司的代表人，這個(gè)角色是銷售代表在零售商面前所扮演的主要角色。 –當(dāng) 您 與 您的 潛 在客戶初次交 談 時(shí)，記得叫得出他 /她的名字， 這 將使對(duì)方感到他 /她是重要的，所以 會(huì) 被您記住。我們常?？赡芤?yàn)楹?jiǎn)單，而忘記使用這個(gè)重要的工具，但它卻是為您達(dá)成業(yè)務(wù)非常有幫助的。因此警記，沒有人會(huì)高興在對(duì)話的開始就聽到負(fù)面的信息。 III. 您可以做些什 么 來給人良好的第一印象 呢？ 以您的工作為傲， 建立自己的高度自尊自信 –您要 為 自己描 繪 出自信而不傲慢的形象，因 為缺乏自信是很容易被其他人注意或 發(fā) 現(xiàn)到的，您若不能相信自己，與您合作的人或客戶也很難相信您。經(jīng)理打了幾個(gè)電話詢問安德魯接觸過的幾個(gè)客戶，了解何以安德魯?shù)奶岚付荚獾骄芙^？ I、案 例 ? 客戶的反應(yīng)出乎他們的意料之外； 客戶顯然對(duì)安德魯有相當(dāng)負(fù)面的第一印象，以致不太想和他合作，有一個(gè)潛在客戶甚至感到不能信任安德魯，因?yàn)樵跁?huì)面過程中，安德魯?shù)难壑橐恢惫緡９緡５霓D(zhuǎn)。營(yíng) 銷 技 巧 —如何與零售商打交道 內(nèi) 容 一、 第一印象的力量 二、銷售人員的角色定位 三、如何與難以接近的客戶打交道 四、專業(yè)銷售過程 一 、第一印象的力量 I、案 例 ? 安德 魯 又 失敗 了， 這 是第 8次。 ? 只 憑 觀察到的某些行為，就給一個(gè)人下判斷，這似乎很不公平的，然而，事實(shí)上大多數(shù)的人都沒有耐性、不會(huì)花很多的時(shí)間來評(píng)估他人。 III. 您可以做些什 么 來給人良好的第一印象 呢？ 穿著恰當(dāng)而整潔。以正面積極的信息開始對(duì)話吧！ III. 您可以做些什 么 來給人良好的第一印象 呢？ ? . 管理您的面部表情。 III. 您可以做些什 么 來給人良好的第一印象 呢？ ? 準(zhǔn) 時(shí)赴約。記得要正確說出對(duì)方的名字，一個(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤可能導(dǎo)致您原訂的生意失敗。 –銷售代表在客戶面前要維護(hù)企業(yè)的利益，這是銷售代表存在的理由之一。 II、銷售人員的角色 ? 當(dāng)渠道的捍衛(wèi)人，這個(gè)角色是銷售人員在廠家面前所扮演的主要角色 –作為渠道的捍衛(wèi)人，在廠家面前，就要維護(hù)零售渠道（或 DD客戶）的合理利益，為零售商（或 DD客戶）說話。 雙贏 的 伙伴關(guān)系！ IV、重塑你和客戶的關(guān)系 ? 轉(zhuǎn)換角色換位思考法 假設(shè)我是客戶 ，銷售人員與我是怎樣的關(guān)系，我就會(huì)很愿意購(gòu)買對(duì)方的產(chǎn)品或服務(wù)？ – 如果對(duì)方表現(xiàn)可靠，懂得從我的需求、我的想法來考慮并給予建議； – 如果對(duì)方能夠讓我明白從他手中購(gòu)買產(chǎn)品而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買的好處是什么； – 如果對(duì)方懂得更多的專業(yè)知識(shí)，他可以給我更多建議、更好服務(wù)； – 如果對(duì)方讓我感覺很好，好到讓我覺得如果不跟他購(gòu)買就會(huì)有負(fù)罪感； – 如果對(duì)方讓我覺得安全、有信譽(yù)、有保證； IV、重塑你和客戶的關(guān)系 ?周瑜打黃蓋 ——用對(duì)方喜歡的方式對(duì)待他（她）。 II、傲 ? 喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話 – 方法： 態(tài)度要謙恭、熱情，并認(rèn)真傾聽。 明確目標(biāo)的 6大準(zhǔn)則 ? 明確的 目標(biāo)需以確定的方式陳述 ? 可衡量的 不論目標(biāo)是否達(dá)成，均能一目了然 ? 務(wù)實(shí)的 目標(biāo)并非遙不可及的，它是可達(dá)成的 ? 具挑戰(zhàn)性的 目標(biāo) 必需經(jīng)由額外的付出才能達(dá)成 ? 具傳達(dá)性的 此目標(biāo)是顯而易懂的 ? 時(shí)間因素 目標(biāo)需有達(dá)成的日期或時(shí)間 經(jīng)過修飾后 ,下列的陳述是否符合 6大準(zhǔn)則 ,成為一個(gè)明確的目標(biāo)了呢 ? “在未來的六個(gè)月 中 ,以現(xiàn)在的銷售量為準(zhǔn) ,我要增加 10%的銷售量 ,并開發(fā) 3個(gè)新客戶 來增加至少 5%現(xiàn)有銷售量 ” 明確的 10%， 3個(gè)新客戶， 5％ …等 可衡量的 目標(biāo)之達(dá)成是可決定的 務(wù)實(shí)的 目標(biāo)是務(wù)實(shí)的 但具 挑戰(zhàn)性 具傳達(dá)性的 任何人都 能看得懂 時(shí)間因素 已設(shè)定日期－ 在未來的六個(gè)月中 次目標(biāo)的重要性 ? 一旦用上述 6大準(zhǔn)則來訂定了你的目標(biāo)后 , 下一步就是要將目標(biāo) 劃分成 幾個(gè) 次層目標(biāo) . ? 這種 次層目標(biāo) 的計(jì)劃，使你能 按進(jìn)度 不斷的朝最終目標(biāo)奮力前進(jìn) (你可以決定是要依照每天 ,每周或每月為周期來達(dá)成 ). ? 由于你 不斷的完成 次層目標(biāo) ,你無形中已養(yǎng)成“成功”的習(xí)慣 ,并對(duì)自己的能力產(chǎn)生自信 . 專業(yè)銷售過程概要 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 在沒有做好事前完善的計(jì)劃前， 不應(yīng) 貿(mào)然前往訪問客戶 ? 訪前計(jì)劃 能幫助你行事更周慮， 避免漫無目的 的拜訪 ? 最理想的訪前計(jì)劃 是 能事前與客戶溝通 訪前計(jì)劃的好處 ? 擬出良好的策略 。 傾 聽 避免這些習(xí)慣吧： 目光不在講話者的身上，左顧右盼。 消極、懶散、松懈的身體語(yǔ)言。 運(yùn)用頭部動(dòng)作，點(diǎn)頭表示同意，搖頭表示否認(rèn)?？膳袛嗨?根本不知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓他獲得多