現(xiàn)代零售商的發(fā)展思維研討(編輯修改稿)
2025-01-23 02:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 量征定將出現(xiàn)受控的現(xiàn)象， 40%的銷量將轉到零售市場上來，這是利好消息。 全國 山東 全國 山東04 年人數(shù) 380萬 33 萬 600 萬 51 萬05 年人數(shù) 400 萬 37 萬 700 萬 62 萬增長比例 5% 11% % %報名數(shù)量 招生數(shù)量項目發(fā)行變化 ? 渠道變短：由于供應商的渠道扁平化，造成渠道的變短。兩種變短一是直到地市，一是直到終端。效率都會提高。服務將會更好。 ? 分銷利潤榨干：已經(jīng)到了生存邊緣，增大了零售的利潤空間。分銷的冬天，零售的春天。 ? 供應商競爭：由于競爭的加劇，造成供應商產(chǎn)品價格紛紛下調(diào)，今年將有部分產(chǎn)品價格還會繼續(xù)下降。增大零售利潤空間。這時利好消息。 發(fā)行變化 產(chǎn)品豐富：由于使用新課標，去年跟進的圖書較少，今年大部分出版社、供應商新課標版本跟進的較好。產(chǎn)品將比去年更豐富。 合作廣泛：由于渠道的扁平化，上游將更加關注終端渠道的發(fā)展，給大家一個獲取資源支持的機會。這是一個利好消息。 挑 戰(zhàn) ? 新進入者：由于行業(yè)的開放帶來了機遇，所以有很多過去其他行業(yè)的人員進入，一些與行業(yè)有關的人員進入，這些人員一般具有較高的文化素養(yǎng)，具備較好的管理經(jīng)驗，所以他們的進入會與我們的競爭較大。當他們具有了一定的產(chǎn)品資源后，競爭力將更大。 ? 現(xiàn)競爭者：第一、二、三名之間的競爭，不論這三個那一個得到一種比較好的支持，都會對其他兩個產(chǎn)生較大的擠壓。 ? 資源的競爭：隨著外資的開放，一些有勢力的外資企業(yè)將逐步進入圖書行業(yè)，這時的競爭將會表現(xiàn)為資源的競爭，因為外來企業(yè)資金實力雄厚，管理模式先進，管理水平高。擁有了資源就擁有了未來。因此首先搶占資源。 ? 渠道的發(fā)展預測：利潤會越來越少， ? （ 1）分銷利潤的減少 生存（現(xiàn)在） 35%生存線； ? （ 2）出版利潤的減少 生存 1015%；在未來的 2—3年內(nèi)利潤壓榨到 8—10%。2023： 50—55%2023： 4550%。 ? （ 3）零售利潤的減少 生存； ? 切勿因上游價格的調(diào)整，引發(fā)零售商價格大戰(zhàn)。折讓未變利潤。 加快微利時代的到來。抓好 2—3年的利潤豐厚期快速發(fā)展，否則最好的機會就失去了。 五、措施 ? 你準備怎么做？ ? 定位：如果自己明確了定位，就知道如何去做事情了。 ? 幾個概念： ? 零售商：直接面對消費者的通路環(huán)節(jié)?？h級零售 ? 經(jīng)銷商：代表買方經(jīng)銷賣方產(chǎn)品的中間商，這種經(jīng)銷商和企業(yè)有時間和地域的合同約定。地市級書店。 ? 批發(fā)商：聯(lián)系制造商和零售商或者分銷商的中間成員。省級批發(fā)商。 ? 代理商：不是代表買方，就是代表賣方。委托關系比較持久。 ? 分銷商：渠道成員中起分銷作用的環(huán)節(jié)都稱為分銷商，通常指渠道成員中的前端成員。（批發(fā)商、經(jīng)銷商、代理商） 營銷模式 目標定位 釋義 比喻詞 結果坐商 產(chǎn)品第一 坐等顧客上門 好酒不怕巷子深 很快死行商 銷售第一 上門送貨和回款 好酒還得靠吆喝 在慢慢死專商 需求第一針對目標客戶進行系統(tǒng)的開發(fā)、 維護，掌控終端。了解客戶的需求、挖掘客戶的需求，幫助客戶做事情。消費者是皇帝 會成長零售商營銷模式分析表 你現(xiàn)在是 坐商？ 行商？ 專商？ 沉 思 策略選擇 ? 策略選擇 策略一定是單一的。 ? 21世紀是超競爭的時代競爭策略： ? 是否感覺過去的方法不靈了，不知道如何干了？ ? 策略選擇考慮環(huán)境。 歷史時段 以 “ ”中心 市場形態(tài) 市場表現(xiàn) 舊經(jīng)濟時代 7090年代 以“規(guī)模、效率”為中心 成功： 市場份額 賣方市場 基于：產(chǎn)品、服務 從生產(chǎn)者 — 到消費者的流動； 賣什么？ “ 大魚吃小魚 ” 新經(jīng)濟時代 90— 2023年代 以“技術進步”為中心 成功： 到達市場的時間、地址訪問率 買方市場 基于：信息 ；新教材、新課標；怎么賣？ “ 快魚吃慢魚 ” 后經(jīng)濟時代 20232023年代 以 “ 贏得、服務和維系顧客的有效性 ” 為中心。 成功：利潤和支出份額。 基于：知識 — 智 慧；他們?yōu)槭裁促徺I？ “
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