現(xiàn)代零售商的發(fā)展思維研討(文件)
【正文】 年代 以 “ 贏得、服務和維系顧客的有效性 ” 為中心。服務意味著你的店員應該知道怎樣很快地識別一個特殊的顧客并怎樣與之溝通。真正專業(yè)的銷售顧問使顧客重復購買的一個重要原因。 送貨一周之后，由銷售人員給顧客打電話。 ?經(jīng)歷：努力地使顧客在交易時和使用產(chǎn)品或服務時的經(jīng)歷更獨特、愉快。例如：迪斯尼樂園、麥當勞、肯德雞。 技術(shù)：通過使用技術(shù)把商店、品牌或服務帶到顧客的家中或辦公室里。特快專遞。核心：專業(yè)、商品。 200常見問題的處理手冊。 報酬 （ Reward） 酬謝你的顧客 – 報酬：就是酬謝你的顧客。非常適合現(xiàn)在的行業(yè)環(huán)境。 經(jīng)營、管理 利潤最大化。 30—40%，毛利潤 912萬。難度很大。 （ 1）消費者喜歡很多選擇：產(chǎn)品豐富 全。陳列設計 —技 術(shù) （ 3）人無我有：獨家 特。 ? 采購價格：基本透明 5%左右。好比 “ 拿生命去獲財富 ” 。 ? 怎么避免價格競爭： ? 超越競爭。 ? 促銷： 店面形象設計：招牌、醒目、明亮有沖擊力。 及時理貨：定時和不定時的理貨，銷售適銷產(chǎn)品，清理滯銷產(chǎn)品。我們的店客戶知道嗎？我們店的產(chǎn)品有什么特色？我們的店的服務有何特色？那些比別人好？服務態(tài)度、服務便利等，做出特色。（ 2）考慮影響消費者選擇的核心環(huán)節(jié)。遵循 20/80法則。 20㎡ ，陳列 5001000個單品。 促 銷 陳列 總結(jié)以上： ? （ 1）確定選擇增加銷售為單一策略； ? （ 2） 了解市場 、塑造品牌、 開發(fā)渠道 、 終端促銷。 我們愿意幫助你。形成一個書面的報告，來指導工作。零售。完成 80%的利潤。（ 3）爭取眼球優(yōu)勢：將你想獲取利潤的產(chǎn)品在店面中突顯出來。（ 2）開發(fā)零售賣場、學校門口的小賣店；（ 3）團購、直銷。 策略 促銷支撐策略；阻絕 技術(shù) 經(jīng)營中需要做好四件事： 了解市場；市場多大，你做多少？制定規(guī)劃和目標，細化到計劃。 陳列組合：將品牌產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品 陳列到最好的位置，搭配組合陳列。 ? 流動渠道：流動售書車、旺季售書點 ? 二、團購： ? 新華書店、教委、教研室、學校、老師。最大的受益者是消費者。同區(qū)域不打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)的結(jié)果是兩敗俱傷 ―死路一條”。采購壟斷 策略：可以支撐 選經(jīng)營；阻絕 技術(shù)。 看到掙錢的產(chǎn)品 精。 快魚吃慢魚 選 經(jīng)營 ? 方法支撐策略：從營銷 4P找方法：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。純利潤 69萬。 管理：加強財務管理、業(yè)務管理、人員 管理。 經(jīng)營與管理 ? 經(jīng)營：如何去掙錢。 – 時間：獲取產(chǎn)品或服務的時間。商品是另一個關(guān)鍵的顧客接觸點。樹立專家形象。配送門對門。 便利：去接近消費者，而不是讓消費者來接近你。 節(jié)省 （ Relerenchment） 接近消費者 節(jié)?。喝ソ咏M者，而不是誘使他們來接近我們。購物既是一種經(jīng)濟活動，也是一種社會的、感官的和審美的經(jīng)歷。通過電話、短信、網(wǎng)站與顧客保持聯(lián)系，使他們隨時了解你新的發(fā)展情況，新產(chǎn)品和服務的新方法。持久的顧客關(guān)系是在產(chǎn)品售出后開始。店員應該成為銷售顧問。 基于：知識 — 智 慧；他們?yōu)槭裁促徺I？ “ 聰明魚吃糊涂魚 ” 產(chǎn)品生產(chǎn)出來就是結(jié)束！ 產(chǎn)品賣出去就是結(jié)束！ 產(chǎn)品賣出去就是開始！ 不同經(jīng)濟時代的市場營銷 ? 4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 ? 4R：關(guān)系、節(jié)省、關(guān)聯(lián)、報酬 營銷變化： 4P VS 4R ? 產(chǎn)品（ product） （ 1）產(chǎn)品壟斷 賣什么？（ 2） “ 產(chǎn)品同質(zhì)化 ” 改變產(chǎn)品組合 怎么賣？ （ 3）愉悅、欲望 為什么購買？ ? 價格（ price） ? （ 1）低定價高折扣 中定價高、中折扣 賣什么？ ? （ 2）高定價低折扣 怎么賣？ ? （ 3）高定價高折扣、低定價低折扣 為什么購買？寶馬、奔馳 君威 桑塔納 奧 拓 ? 渠道（ place） （ 1）小、亂、臟、差店面 賣什么？（ 2）招貼、陳列、大店面 怎么賣？ （ 3）大賣場、高檔書架、人性化的書桌、椅子、麥當勞、肯的雞、娛樂場所。消費者是皇帝 會成長零售商營銷模式分析表 你現(xiàn)在是 坐商？
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