珠寶企業(yè)零售商運(yùn)作模式與對(duì)策(編輯修改稿)
2025-02-10 22:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 FOR廠商 ,分銷遭淘汰問(wèn)題 :機(jī)會(huì)點(diǎn)分析： 做商品要的是效益敏感品做周轉(zhuǎn) : ? 周轉(zhuǎn) VS付款天數(shù) :對(duì)對(duì)方的收益 ? 商品結(jié)構(gòu)的需要： 聚客 /效益定位 ,對(duì)我們有利的銷售要素 VS商品在對(duì)方的定位 商品帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售 (強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)方的效益 ) 7）、 KA購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)營(yíng)銷、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)分析與對(duì)策 ? 促銷員導(dǎo)購(gòu) ? 租場(chǎng)地搞活動(dòng) ? 供應(yīng)商被迫做促銷 ,費(fèi)用收了但促銷產(chǎn)品賣不動(dòng) ,又被退回來(lái) ? 自己促銷 KA難賣入 ,費(fèi)用高 ? 為占據(jù)陳列位 ,花錢(qián)買(mǎi)堆頭 ,買(mǎi)貨架 …… 模塊二 :零售商贏利模型、核心部門(mén) KPI考核 1）、 KA贏利模型、 KPI考核與對(duì)策 ? 典型鏡頭： KA“苛捐雜稅”多如牛毛 KA打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致終端亂價(jià)和串貨問(wèn)題 不知對(duì)方到底想干啥，導(dǎo)致被牽著鼻子走的被動(dòng)局面：被動(dòng)滿足對(duì)方的不斷要求 ? 現(xiàn)狀：當(dāng)前如何處理終端費(fèi)用、局面比較被動(dòng)問(wèn)題 ? 矛盾原因： 供應(yīng)商不了解價(jià)格對(duì)超市意味著什么，總是期待“全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)” 超市把低價(jià)格策略簡(jiǎn)單理解為“價(jià)格戰(zhàn)” 2）、 KA管理：零售業(yè)贏利模型分析 ? 消費(fèi)者滿意： KA低價(jià)策略透析 KA大賣場(chǎng)憑什么在激烈的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，吸引顧客： ? 案例分析：家樂(lè)福對(duì)消費(fèi)者的核心吸引力在哪？ ? 超市競(jìng)爭(zhēng)力決策思維分析 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)：消費(fèi)者在決定購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)某些東西的時(shí)候，并不象人們想象的那樣，把各種好處都輸進(jìn)去，然后選擇最合適的一種，其實(shí)一般人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，關(guān)注焦點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè) 3）、消費(fèi)者滿意： KA低價(jià)策略透析 ? KA如何營(yíng)造公眾的低價(jià)形象？ —整體低價(jià)策略 EDLP Policy： 代表 :沃爾瑪 標(biāo)語(yǔ)“ every day low price” 以沃爾瑪為模版的國(guó)內(nèi)極少數(shù)超市 —心理性低價(jià)策略 HIGH/LOW Policy： 代表：家樂(lè)福 以家樂(lè)福為模版的國(guó)內(nèi)大多數(shù)超市 ４）、消費(fèi)著滿意： KA低價(jià)策略透析 ? 品牌商品的品類敏感品法： －超市敏感商品一般不是以品牌來(lái)區(qū)分的，因?yàn)楦鶕?jù)品牌則對(duì)包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面； －根據(jù)消費(fèi)者行為研究認(rèn)為，顧客對(duì)所購(gòu)買(mǎi)商品的價(jià)格敏感度，主要是依托顧客的商品購(gòu)買(mǎi)頻率為核心的； －根據(jù)綜合調(diào)查認(rèn)為，顧客敏感的目標(biāo)性品類一般不超過(guò)商品總數(shù)的５％－１０％，一般控制在５％以內(nèi) ? 敏感品的界定問(wèn)題： 以中分類／小分類為基準(zhǔn)： 方法一：品類Ａ級(jí)顧客購(gòu)買(mǎi)單品的頻率排行前５－１０％ 方法二：中分類／小分類單品購(gòu)買(mǎi)頻率的排行前５－１０％ 方法三：中分類
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