珠寶企業(yè)零售商運(yùn)作模式與對策-wenkub.com
2025-01-21 22:29 本頁面
【正文】 —采購權(quán)利中，費(fèi)用最好沒法降但銷售有辦法提升 ,陳列展示有辦法改善作為補(bǔ)償 . 面對營運(yùn)時 : —扣緊營運(yùn) KPI,改善與營運(yùn)部門客情關(guān)系 .沖銷售額為核心 ,月頭沖銷售，月底看看毛利 ,配合其思路 銷售拜訪問時 : 提供銷售點子 ,提供營運(yùn)案例或政策 ,超市專業(yè)刊物 ,FMCG專業(yè)刊物 模塊三 :促銷、陳列賣入問題 1) 、 KA購買點營銷透析與對策 廠商促銷賣入問題機(jī)會點分析 : ? 現(xiàn)狀 —當(dāng)前如何賣入促銷提案 。 客情關(guān)系 :檢查賣場展示陳列 ,如果 OK,則以鋪貨了還不好為由 ,把問題推給市場部 (產(chǎn)品定位問題 ) 2）、 KA商品績效管理分析與對策 ? 買方市場零售業(yè)經(jīng)營的普遍現(xiàn)象 : —好賣的商品毛利低 ,差不多成了“搬運(yùn)工”了；毛利高的商品基本上不怎么好賣，如何來評估商品績效？ 問題： 憑商品銷售排行，排在前面的基本都是些毛利低得可憐的品牌商品，如可口可樂，飄柔．．．．．． 單看商品好賣沒有用、單看商品毛利率高更是不行，那我們怎么來衡量商品績效，因為超市的賣場面積、貨架等資源分配都是根據(jù)商品效績?yōu)榛A(chǔ)的？！ 3）、 KA商品績效管理分析與對策 ? 商品績效考核指標(biāo)： 毛利回報率＝毛利額／平均庫存 ＝（毛利額／銷售額）＊（銷售額／平均庫存） 毛利率 周轉(zhuǎn)率 毛利回報率必須大于 1 正常超市周轉(zhuǎn)為 30天 ,通常超過 40天意味著超市要出現(xiàn)嚴(yán)重問題 ? GMROI指標(biāo)運(yùn)用 : 按品類 /按廠商 。 GMROI的 ABC管理； GMROI的 BENCHMARK. ? 供應(yīng)商不了解超市如何進(jìn)行商品績效評估 ,不了解超市矛盾情結(jié) —好賣的毛利低 , —毛利高的不好賣 . 4）、 KA商品績效管理分析與對策 5）、 KA商品績效管理分析與對策 ? 周轉(zhuǎn)指標(biāo) =周轉(zhuǎn)天數(shù) VS付款天數(shù) =周轉(zhuǎn)天數(shù) VS品類 零售財務(wù) :商品周轉(zhuǎn)計算方法 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) =平均庫存 /日均銷售 商品周轉(zhuǎn)天數(shù) =365天 /周轉(zhuǎn)率 周轉(zhuǎn)率 =年銷售額 /日均庫存 6）、 KA商品績效管理分析與對策 ? FOR廠商 ,分銷遭淘汰問題 :機(jī)會點分析： 做商品要的是效益敏感品做周轉(zhuǎn) : ? 周轉(zhuǎn) VS付款天數(shù) :對對方的收益
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