關(guān)于零售終端的操作(編輯修改稿)
2025-01-19 02:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品進(jìn)場費 ▲ 如不付進(jìn)場費，零售商可能使用其它交易條款，如 寄售或首次訂貨免費 、還有 返傭，依據(jù)產(chǎn)品銷售額來計算，幅度從 ~ % 不等。 對超市賣場作業(yè)的技巧對策 (一 ). 明碼價格對策 （ 1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價 （ 2）特價促銷時能醒目的明碼標(biāo)價 (二 ). 自選式購物陳列對策 （ 1）多數(shù)消費者是沖動性消費，陳列生動化是業(yè)務(wù)要點。 （ 2）盡可能陳列至最佳位置、排面多、美觀而且風(fēng)格一致，包括 堆頭、端架、貨架陳列等。 （ 3）找出陳列模范樣板店，參考、學(xué)習(xí)、復(fù)制。 (三 ). 超市要求贊助 PR對策 （ 1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出 納是超市運作的關(guān)鍵人物，業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、 人際協(xié)調(diào)能力 （ 2）多與超市搞聯(lián)合 SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮 雙方利益） （ 3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的店，給予該 店經(jīng)理及員工獎勵 （ 4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公 司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物； （ 5）消費者在該超市購物滿＊＊元送本公司禮品一份 （ 6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等 （ 7）做好售后服務(wù)，并盡可能幫店方員工做力所能及的事 （ 8）吸納超市運作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培 訓(xùn) （ 9）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè) 代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造 麻煩，如： A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為 舉止 B、產(chǎn)品、促銷品，碼放整齊有序、手繪 POP整潔美觀 C、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰 期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。 (四 ). 超市送貨接貨入庫易混亂對策 （ 1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的 產(chǎn)品擺在倉庫最外邊 —— 最容易拿到的地方，請倉 儲人員多加關(guān)照 （ 2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉 儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注 （ 3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向超市總配 部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存 （ 4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間 送貨服務(wù) (五 ). 超市客流量帶動的促銷期對策 （ 1）超市周末客流量是平時的 — （ 2） POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這部分消費者的心理特點相 符（如卡通式 POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷 價與原價的對比等），或重點投入立式展柜等設(shè)備 （ 3）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習(xí)慣等決定 該超市的個案配送方式。 三、 如何與賣場超市商周旋 (一 ). 區(qū)分承擔(dān)費用的談判： 區(qū)分哪些是必須承擔(dān)的費用，哪些是可選擇的費用 一 .必須支付的費用 ：（通過談判可減少必支費用） 進(jìn)店費，店慶費和傭金，企業(yè)必須支付，只是有多有少 二 .可選的費用 ：（由談判決定金額） 新品費、物損費、堆頭費、 DM費、開業(yè)贊助費、促銷費 (二 ).爭取結(jié)款優(yōu)先的談判 一 .當(dāng)交納一定促銷費用的商品在獲得優(yōu)勢位置后，應(yīng)與門 店采購進(jìn)行結(jié)款優(yōu)先的談判，保證商品和貨款的正常周 轉(zhuǎn)。 二 .當(dāng)給予門店很多特價商品的時候，即可要求門店在該商 品上予以結(jié)款支持 二 .門店結(jié)款的方式 ▲ 貨到付款 （商品送到后即刻付款，有時會因門店財務(wù) 借款周期有所推遲） ▲ 帳期 （商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款） ▲ 滾結(jié) （每次訂貨結(jié)上一次的貨款） ▲ 月結(jié) （每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次） ▲ 代銷 （銷售滿多少金額予以結(jié)款） ▲ 鋪底 （一次性送一定金額的商品以后，所送商品的結(jié) 款方式為貨到付款或者其它的上述方式，此方 式主要存在于連鎖門店或者所送品種較多，占 用金額較大的情況） (三 ).多種價格策略的談判 門店的費用水平較高而無法承受時。在向總公司申請費用的同時也可了解門店的費用水平，變更門店的報價數(shù)據(jù)。根據(jù)門店的所需費用選擇供貨價格。 采購會根據(jù)長、短期利益在費用與商品進(jìn)價上做一個選擇 (四 ).退換貨或者殘損商品的要求 連鎖門店由于店面多，陳列總量大，尤其是配送方式，產(chǎn)生的殘損商品較多。應(yīng)注意提前要求退換貨的金額或者期限，或給予一定比例的殘損率補貼門店的損失。 例如，保質(zhì)期 6個月的商品必須提前 1個月退貨，以便處理，否則不予退貨。 (五 ).確定各店配送比例 連鎖配送模式：總部配送，會出現(xiàn)配送期過長或配送量不適合的現(xiàn)象。了解各個門店的銷售情況，與采購協(xié)商各個門店的配送比例，并敦促商品及時上架銷售。 例如：在連鎖集團(tuán)中，配送中心對銷售好的 A門店配送少，銷售差的 B門店配送多，就會造成
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