零售終端促銷管理實務(編輯修改稿)
2025-05-06 11:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 努力，可建立一定的利益關系和友誼，利用工作之便為公司藥品做宣傳。軟終端推銷的成功經(jīng)驗：核心是要用營銷的觀念進行有效的推銷，根據(jù)購買者的心理，進行分析，不同類型不同對策。傾聽他們的聲音，滿足他們的需求。并不斷提高自己的推銷技能。四、軟終端的管理：（1）職務名稱：零售醫(yī)藥代表（2）任職部門：銷售部（3）直接上級：地區(qū)主管（4）任職資格：，對銷售工作充滿熱情和期望。，有活力，行動敏捷，吃苦耐勞。，具有洞察力，判斷力和創(chuàng)造力。，情緒穩(wěn)定，有成熟獨立的人格。，能忍受客戶不斷的拒絕和工作的挫折。，謙和的態(tài)度和禮貌的言行。，并服從上級的指示，體諒他人，善于合作。，客觀認識自我，謙虛學習他人長處。、原理等知識。（5）職務概況：對所轄區(qū)的各藥店進行開發(fā)地、維護、促銷，同時了解市場動態(tài)，為制定銷售計劃提供資料。（6）崗位職責及工作內(nèi)容：崗位職責：，對于主管的工作安排必須無條件執(zhí)行。，并體現(xiàn)在《終端日報表》上。，保持和增長銷售，建設和管理好本區(qū)域銷售網(wǎng)絡。，維護各藥店合理庫存。，如有更改應及時通知主管。，嚴格維護市場價格體系。，嚴格維護市場價格體系。、公司的業(yè)務會議及業(yè)務培訓。、促銷員及其他軟終端人員的產(chǎn)品知識及營銷技巧培訓、考核、前及時保證柜臺宣傳資料的供應。、市場銷售情況，競爭動態(tài)及有關信息。，保守公司有關商業(yè)信息機密。，更不得以任何名義向客戶借款。，維護公司形象。工作內(nèi)容：建設銷售網(wǎng)絡：與客戶出樣報價，回答客戶的疑惑并達成交易。開發(fā)新的銷售網(wǎng)點，尋找和培訓新客戶。并及時與經(jīng)銷商聯(lián)系，保證銷售網(wǎng)絡的合理庫存，確保銷售收入的持續(xù)穩(wěn)定增長。培訓軟終端：加強軟終端“四個靠近”（靠近公司、靠近產(chǎn)品、靠近終端、靠近客戶）為基礎的各類培訓，提高廣告宣傳利用程度。規(guī)范和維護終端硬包裝：終端硬包裝的主要目的是為了讓客戶靠近終端進能迅速、容易地找到商品。由于終端硬包裝的競爭可以說是國際化的，每一個產(chǎn)品都能期望擴大自己在終端的展示空間，所以硬包裝的競爭可以說是國際化的，第一個產(chǎn)品都能期望擴大自己在終端的展示空間，所以硬包裝的維護意義非常重大。信息溝通：熟練地將產(chǎn)品和服務的信息傳播出去。要明確地宣布公司的方針和各階段銷售策略，確保終端對各類促銷活動的有效支持。提供服務，鞏固客情關系：這是我們?nèi)珕T式服務營銷的重要組成部分之一，必須建立周密的訪問計劃，訪問次數(shù)依客戶的不同級別而有所不同。以下是鞏固客情關系的幾點建議和幾點注意事項：A、銷售時，要考慮到經(jīng)銷售商的立場才能獲得利潤；B、要讓經(jīng)銷商有主動權，促進經(jīng)銷商自覺貫徹我們的銷售策略；C、不要讓經(jīng)銷商為難；D、在景氣好的時候，就應該加強管理；E、在言談上，不可干涉經(jīng)銷商；F、要在經(jīng)營與銷售方面指導經(jīng)銷商；G、要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲；H、與經(jīng)銷商間要互相了解；I、應讓經(jīng)銷商有依賴感，主動地要求支援；J、認真了解經(jīng)銷商的問題；K、持續(xù)不斷地鼓勵經(jīng)銷商。注意事項：A、支援經(jīng)銷商時，負責的零售代表要專心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務；B、對于經(jīng)銷商指導，必須有計劃，有組織而持續(xù)地實施；C、除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)銷者和管理者，作適當?shù)闹笇f(xié)助；D、零售代表支援經(jīng)銷商時，要實際教給店員看，并對他指導銷售方法，然后讓店員試試看，以使他產(chǎn)生信心；E、零售代表絕不能作個人性的銷售；F、與長輩和行業(yè)界的前輩等接洽生意時，必須更謙虛，更有禮貌；收集信息，支持營銷決策：進行市場調(diào)查和情報收集工作，認真填寫訪問報告。因為終端人員的日常活動中所作的市場調(diào)查，是掌握市場變化實況的最佳方法。這種正確的情報具有：“結合客戶和消費者”、“節(jié)省市場開發(fā)的經(jīng)費”的重大作用，應掌握的事項有以下五種：A、對市場本身：如高層的潛在需要，品牌在市場上的地位，文化程度，發(fā)展性，市場的特性和困難程度。B、
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