【文章內(nèi)容簡介】 的基礎上，對功能終端優(yōu)先配置。 營銷人員資源。主要指工業(yè)企業(yè)駐當?shù)厥袌龅臓I銷人員及其工作支持；對功能終端，要工商協(xié)同重點加強營銷人員配備。 技術支持資源。主要指工業(yè)企業(yè)就產(chǎn)品技術、售后服務等提供的支持；對功能終端要提供更加完善的技術支持。 終端培訓資源。主要指工業(yè)企業(yè)就其品牌營銷推廣各項工作所對商業(yè)企業(yè)、功能終端所作的培訓；對功能終端要加大培訓力度、培訓頻次和有關投入。 資源管理 宣傳促銷物料管理。 (l)宣傳促銷物料要體現(xiàn)精美、大方、健康向上的特點?；瘖y洗滌用品、食品、藥品、危險品以及其他有可能產(chǎn)生社會誤解、安全隱患、法律糾紛的，應審慎操作，或不作為宣傳促銷品為宜。 (2)為保證卷煙零售價格穩(wěn)定．不得使用卷煙實物或現(xiàn)金作為宣傳促銷品，原則上不使用變現(xiàn)能力強的商品作為宣傳促銷的贈品，杜絕降價促銷或變相降價促銷行為；促銷品的單位價值不得高于所促銷卷煙的單條價格；評吸煙必須全部用于宣傳促銷，直接面向消費者評吸，不得向零售終端開展饋贈。 一宣傳促銷活動管理。 (1)對于區(qū)域市場內(nèi)小規(guī)模的終端營銷活動，工商雙方可共同協(xié)商審定宣傳促銷品的相應設計和制作投放方案；對于工業(yè)企業(yè)全國性的大范圍營銷活動，商業(yè)企業(yè)要盡可能尊重工業(yè)企業(yè)在廣告宣傳促銷品上的安排選擇，以便確保其全國性營銷活動的整體統(tǒng)一性。 (2)各類品牌廣告、宣傳資料、道具等，其形式、要素、布置等操作，均要符合國家或當?shù)毓ど?、專賣、城管或其他有關行政管理部門的監(jiān)管規(guī)定，規(guī)避有可能產(chǎn)生的法律風險。 資源配置流程（圖略）營銷資源調(diào)查、規(guī)劃。商業(yè)企業(yè)每半年組織開展對功能終端、工業(yè)企業(yè)營銷資源的調(diào)查，確定功能終端營銷資源的數(shù)量、分布等特性；根據(jù)直營終端軟、硬件條件每半年制定直營終端體驗營銷活動規(guī)劃，并告知工業(yè)企業(yè)。 工業(yè)企業(yè)申請。工業(yè)企業(yè)根據(jù)商業(yè)企業(yè)發(fā)布的信息，申報功能終端營銷資源使用意向、直營終端體驗營銷活動開展意向。 制定資源分配方案。商業(yè)企業(yè)制定功能終端營銷資源分配方案和工業(yè)企業(yè)營銷資源分配方案，包括分配店面、分配品牌、分配時段、分配形式等。 資源配置方案實施。商業(yè)企業(yè)負責實施，工業(yè)企業(yè)提供必要的人員、技術、物料支持，功能終端負責營銷資源的使用維護。4 終端功能 要切實利用功能終端資源，發(fā)揮終端功能。工商企業(yè)以功能終端為平臺，協(xié)同開展終端營銷各項工作，具體包括品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤。 品牌培育功能 工商企業(yè)在深度協(xié)同營銷過程中，要整合運用宣傳物料、營銷人員、經(jīng)營設施、終端廣告等各類營銷資源，與功能終端一起形成品牌培育合力，充分利用功能終端在渠道、設備、人員、信息上的優(yōu)勢，實現(xiàn)工商企業(yè)營銷人員與功能終端的有效對接，綜合提升品牌培育的能力、水平和效果。 研判市場需求。商業(yè)企業(yè)利用功能終端提供的市場信息，提高對市場調(diào)研和預判的能力，前瞻性研究和把握本地市場品牌供需矛盾以及未來產(chǎn)品需求的發(fā)展變化趨勢，向相關工業(yè)企業(yè)提出新產(chǎn)品開發(fā)、引入的依據(jù)，提高工業(yè)企業(yè)把握本地市場需求、針對性新產(chǎn)品開發(fā)的能力。 提供產(chǎn)品測試。商業(yè)企業(yè)在引入新產(chǎn)品規(guī)格前，根據(jù)目標消費群體，有選擇地組織部分功能終端開展市場測試，就目標消費者對新產(chǎn)品吸味、包裝、價格、品牌定位等提出的評價意見，工業(yè)企業(yè)有針對性地加以事先改進、調(diào)整，使新產(chǎn)品更加適應目標市場的消費習慣，提高新產(chǎn)品上市推廣的成功率。組織新品試銷。開展市場宣傳預熱，組織功能終端率先開展新品試銷，利用功能終端各類經(jīng)營設施，投放宣傳廣告、宣傳展架、產(chǎn)品手冊，組織功能終端從業(yè)人員開展產(chǎn)品知識培訓，傳遞特點、賣點以及有關品牌文化，通過功能終端，加強對目標消費群體的新品推薦介紹，提高新品在市場上的認知程度。 把握新品前景。商業(yè)企業(yè)通過功能終端的試銷狀況，利用功能終端相對較高的經(jīng)營素質(zhì)和完備的信息反饋機制，在試銷期（一般為半年）結束后，組織開展試銷評估，對新產(chǎn)品銷量、市場份額、增長率、鋪貨率、回購率、動銷等情況開展統(tǒng)計分析，對新品在當?shù)厥袌龅那熬白龀鰷蚀_、客觀的評價，從而準確把握和決定該品牌的市場引入規(guī)劃和銷售目標。 品牌推廣 組織推廣介紹品牌。組織加強終端指導，從行業(yè)品牌發(fā)展方向、完善零售戶自身品類布局、抵御緊俏品牌貨源波動風險等方面加強終端培訓，使功能終端自愿主動實施重點品牌推介；工商企業(yè)要給予品牌推介工作到位的功能終端一定的物質(zhì)或精神利益激勵，如物料支持、促銷安排、銷售排名等，在品牌推介中加速卷煙動銷，使功能終端從中獲利。 提高產(chǎn)品推介能力。工商協(xié)同開展終端產(chǎn)品知識、品牌文化、推銷技巧、溝通能力的技能訓練；有條件的工商企業(yè)可適當安排部分容戶經(jīng)理、市場代表實施駐店營銷，有選擇地為部分終端提供協(xié)助營銷、示范推介的工作；組織功能終端之間的營銷競賽，激發(fā)零售終端在品牌培育上的熱情和動力。 加強終端網(wǎng)上營銷。工商企業(yè)可通過協(xié)同開展網(wǎng)上營銷，組織功能終端參與形式多樣的網(wǎng)上營銷活動，加強與終端的互動，向功能終端傳遞品牌知識和品牌理念。 品牌維護 監(jiān)測品牌市場表現(xiàn)。商業(yè)企業(yè)要利用功能終端建立市場監(jiān)控體系，對在銷重點品牌的量價存信息開展分析應用，監(jiān)控品牌的市場表現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)異常情況，定期撰寫市場監(jiān)測分析報告，加強與工業(yè)企業(yè)共享。 落實終端營銷維護。根據(jù)監(jiān)測到的品牌市場表現(xiàn)，工商企業(yè)雙方協(xié)同制定品牌維護策略，有針對性地選擇貨源投放策略、宣傳促銷策略、生動化陳列展示策略等品牌維護方式，促進重點品牌保持良好的市場動銷態(tài)勢。 一開展品牌市場診斷。工商企業(yè)要通過功能終端所反映的諸如銷售增長率、上柜率、再購率、動銷速度、市場價格、消費者評價等一系列數(shù)據(jù)指標，對品牌市場維護的效果開展定期評價診斷，未達到既定目標的應視情況調(diào)整改善；同時，據(jù)此對不同產(chǎn)品規(guī)格開展品牌生命周期研究和評審工作，為下一步品牌的市場引入、退出等提供依據(jù)。 品牌培育功能發(fā)揮流程（圖略） 宣傳促銷功能工商企業(yè)在深度協(xié)同營銷的過程中，要注重占領功能終端營銷場地，利用終端營銷設施，提升終端店面形象，廣泛進行產(chǎn)品展示，合理開展廣告宣傳，豐富終端促銷活動，發(fā)揮功能終端對品牌的宣傳促銷功能，取得促進銷售、引導消費的良好效果。 店面形象 自主投入。商業(yè)企業(yè)以遵循自主自愿、因地制宜、持續(xù)提升為原則，指導功能終端持續(xù)改善店面形象和軟硬件服務水平，構建功能終端開展宣傳促銷的基礎；在工作中要加強對終端經(jīng)營者從消費吸引效益提升等方面的宣傳引導，鼓勵終端自我開展適當投入，指導終端合理有效投入。 形象要素。商業(yè)企業(yè)在工作中要注重指導功能終端全面提升店面形象，在提升店面經(jīng)營環(huán)境、卷煙陳列設施等硬件的同時，進步關注終端營業(yè)人員儀容儀表、服務水平、專業(yè)素質(zhì)等軟件形象。功能終端店面形象的要素可參見圖421。（圖略）基本要求。一是店鋪環(huán)境要干凈、衛(wèi)生、整潔；二是店招門頭要醒目、美觀；三是廣告布置要醒目、協(xié)調(diào)和合法規(guī)范；四是卷煙陳列要整齊、有序和符合一定規(guī)律；五是經(jīng)營設施要整潔、固定并排除安全隱患；六是營業(yè)人員要儀表大方、態(tài)度熱情。 陳列展示 統(tǒng)一基本陳列原則。終端產(chǎn)品展示是商品實體展現(xiàn)在消費者面前最直接的方式，商業(yè)企業(yè)在設計卷煙陳列標準的工作中，要對功能終端統(tǒng)一基本的陳列原則，一般應遵循“干凈整潔、顯而易見、明碼標價、齊全飽滿、穩(wěn)固安全、重點突出、定期整理”等。 注重科學陳列方法。商業(yè)企業(yè)要注重研究卷煙零售陳列技巧和消費心理，結合功能終端營銷場地、貨架柜臺的不同形式，優(yōu)化設計一系列陳列標準、陳列方法，使重點品牌吸引消費者注意力，激發(fā)消費者購買意愿。原則上，對功能終端的陳列，可運用如下陳列方法： (1)常規(guī)卷煙零包陳列可根據(jù)陳列面積大小采用單排、品字、雙排、直排等方法。 (2)零包陳列可以采用價格梯次法、品牌系列法或品牌價格法進行品牌規(guī)格之間的陳列。 (3)條包主要陳列在背柜，突出陳列功能終端目標培育品牌，可采用平鋪法、斜30176。角法、梯形堆垛法、品字型或八字型法、組合法等陳列方法。 善用陳列模型道具。對于陳列模型使用的道具，要做好管理維護工作；褪色的煙模及時進行更換：價簽擺放整齊、規(guī)范。 廣告宣傳 在科學配置終端廣告資源的基礎上，工商企業(yè)與功能終端協(xié)同在店鋪內(nèi)投放和維護產(chǎn)品廣告，進一步提高品牌的消費認知，營造更加有利于品牌培育的銷售氛圍。 豐富終端廣告形式。工商企業(yè)利用功能終端店鋪的場地投放廣告宣傳，要明確廣告類型特點與受眾之間的關系，同時根據(jù)當?shù)厥袌鰧嶋H情況，結合功能終端條件設施，選擇各類規(guī)范、合適、有效的廣告媒介和載體，使廣告風格與終端風格相協(xié)調(diào)，開展形式新穎、豐富多樣的廣告宣傳。通?？刹扇№嵔K端廣告類型有宣傳畫、空中懸掛廣告、宣傳彩頁、展架、POS機屏顯、多媒體設備等。 規(guī)范合法廣告宣傳。根據(jù)實際經(jīng)營情況，工商企業(yè)均可作為對功能終端投放廣告的主體，但要符合商業(yè)企業(yè)功能終端建設以及相關資源配置的要求，一般包括如下內(nèi)容： (1)投放終端廣告，要嚴格遵守《廣告法》、《煙草廣告管理暫行辦法》以及國家和地方政府其他相關的法律法規(guī)，當?shù)厣虡I(yè)企業(yè)有義務為工業(yè)企業(yè)提供必要的法律協(xié)助，在工商、專賣等行政管理部門的報批、送審程序上提供協(xié)助； (2)終端廣告可以委托第三方負責設計、制作、布展，但是不得引入第三方投資，不允許第三方以各種名義向工商企業(yè)計收廠告費用； (3)嚴格把握終端廣告投放與終端建設投資之間的區(qū)別，工業(yè)企業(yè)不得以投放終端廣告為名義直接投資當?shù)亓闶劢K端建設。 適度有序廣告宣傳。商業(yè)企業(yè)在終端廣告宣傳工作中要發(fā)揮主導作用；妥善協(xié)調(diào)．銜接管理，合琿安排，原則上一個功能終端應當安排23個品牌的廣告投放，發(fā)揮廣告的聚集效應，防止過于分散或單一；應按照商業(yè)企業(yè)制定的終端廣告資源配置方案投放廣告，避免惡性競爭、無序投放。 重視廣告媒介維護。商業(yè)企業(yè)要加強對終端廣告以及有關發(fā)布媒介的維護，指導功能終端規(guī)范合理地開展廣告宣傳；商業(yè)企業(yè)客戶經(jīng)理在日?？蛻舭菰L過程中發(fā)現(xiàn)終端廣告的異常狀況，應當予以記錄，并對功能終端經(jīng)營者提出具體要求；當終端廣告出現(xiàn)丟失、破損、褪色等情況，商業(yè)企業(yè)要及時更換或聯(lián)系工業(yè)企業(yè)予以更新，確保廣告設施、宣傳媒介、廣告效果等在較長時期保持良好狀態(tài)。終端廣告維護的要求可包括： (1)終端宣傳物料完整，無破損、無褶皺、無變色； (2)廣告宣傳媒介保持清潔、無積塵，不缺失、不被覆蓋； (3)臺卡、X展架等活動道具位置固定，活動結束前不被隨意移動或撤出； (4)視頻機等電