【文章內容簡介】 大、素質低、自我管理能力差的零售終端進行店堂及柜臺的清潔、擦試，督促并幫助客戶進行布局調整、更換破損玻璃、污損出樣卷煙和故障燈具等。卷煙陳列標準主要包括柜臺配置、陳列展示和明碼標價管理三個部分。具體管理細則見表5：表5 零售終端出樣陳列管理總項分項分項定義建設標準卷煙陳列 柜臺配置 零售終端店內用于陳列卷煙的柜臺，包括自制柜臺和煙草專業(yè)柜臺 A、零售終端自置卷煙柜臺，要求煙柜獨立、整潔，無其他商品混合陳列；符合經營規(guī)模、店內布局、出樣數(shù)量、陳列展示要求；基本式樣為斜板式、平放式、立式 B、煙草統(tǒng)一標識卷煙柜臺，要求煙柜高度、寬度統(tǒng)一；式樣為統(tǒng)一斜板式；基本元素包括：煙草公司標識、零售終端品質服務標志、行業(yè)標語：“煙草專賣、利國利民” 陳列展示 零售終端卷煙陳列的形式，包括按價格、品牌陳列或堆列式 A、卷煙出樣品種：出樣品種滿足區(qū)域消費者品牌選擇需求，城鎮(zhèn)要求不少于55個，農村要求不少于40個 B、卷煙陳列順序：根據(jù)陳列條件和出樣要求，選擇合適陳列順序，統(tǒng)一有序出樣，可采用按價格梯次陳列、按生產廠家陳列等 C、卷煙陳列堆碼：根據(jù)柜臺款式、經營規(guī)模等因素采用合適、統(tǒng)一的堆碼方式，可采用單包平鋪式、兩包平鋪式三包“品”字式、單包豎立式等明碼標價 卷煙陳列的每種品牌規(guī)格按照指導價統(tǒng)一標價，并標有價格標簽A、價格標簽齊整：價格標簽規(guī)范、整潔、清晰、內容完整 B、價格標簽對應：卷煙品牌規(guī)格和價格標簽一致，一煙一簽一一對應 C、價格標簽規(guī)范：完全按零售指導價統(tǒng)一標價 實踐途徑：（1）現(xiàn)場培訓。組織召開零售終端建設會議，通過現(xiàn)場示范演示，指導零售終端卷煙陳列方式方法，提高零售終端經營素質和自我管理能力。 （2）走訪指導。根據(jù)零售終端實際狀況，通過面對面交流，指導零售終端做好新品上柜工作，指導零售終端按卷煙價格或產地對卷煙進行有序陳列，指導零售終端做好近期重點培育卷煙或新上市品牌在柜臺顯眼位置的突出陳列工作，定期或不定期核對零售終端進貨單與卷煙陳列情況，要求零售終端在銷卷煙全部上柜展示。通過日常拜訪有針對性的向零售終端指出卷煙陳列展示改進措施、方法和要求。 （3）審核檢驗?？蛻艚浝矶ㄆ趯徍肆闶劢K端的卷煙陳列現(xiàn)狀，對于通過審核的零售終端繼續(xù)采用走訪指導，而對于不通過審核的零售終端進行協(xié)作維護。 （4）協(xié)作維護?？蛻艚浝矸e極幫助年齡大、素質低、自我管理能力差的零售終端做好柜臺清潔工作，督促并協(xié)助零售終端做好卷煙新品及重點培育品牌的上柜工作，保證隨時更換樣煙，保持出樣卷煙樣品新鮮，防止卷煙受潮或變質。為提升卷煙零售終端品牌培育能力，實現(xiàn)品牌文化的傳播、品牌價值的傳遞，打造一批規(guī)模較大、質量較高、效益較好的品牌，現(xiàn)提出卷煙零售終端品牌推介、品牌促銷兩方面的建設標準。品牌推介標準主要包括新品推介、重點品牌推介、品牌推介會標準三個部分。具體建設標準細則見表6：表6 零售終端品牌推介標準總項分項分項定義建設標準品牌推介 新品推介 零售終端將新引入品牌推薦給消費者 A、了解新品價格、口感、產地。做好新品上柜 B、了解新品品牌文化、焦油含量等信息，掌握新品牌推介技巧，做好新品口頭推介 C、了解新品各類相關信息，在店內張貼廣告紙、擺放廣告牌，保證上柜率，陳列的位置明顯以及供貨充足 重點品牌推介 零售終端將煙草公司確定的重要培育品牌推薦給消費者 A、了解重點品牌價格、口感、產地。做好上柜工作 B、了解重點品牌品牌文化、焦油含量等信息，掌握重點品牌推介技巧，做好重點品牌口頭推介C、了解重點品牌各類相關信息，在店內張貼廣告紙、擺放廣告牌，了解品牌推介技巧，保證上柜率，陳列的位置明顯以及供貨充足，積極配合煙草公司促銷工作 品牌推介會 煙草公司聯(lián)合煙草工業(yè)企業(yè)對零售終端和消費者開展品牌推薦會 A、積極配合、參與其中 B、積極配合參與終端購入品牌的推介會，將所了解信息技巧運用到實際推介銷售工作中 C、積極主動參加新品和重點品牌推介會。認真學習配合工作并帶動品牌重點消費者共同參加 實踐途徑：（1）掌握品牌特征和市場狀況。品牌經理要準確、全面地了解品牌的口味、價格、包裝、檔次和賣點，掌握品牌的庫存量、零售指導價格、市場投放區(qū)域、競爭品牌銷售情況、同品牌不同規(guī)格卷煙銷售情況等信息，并根據(jù)市場實際情況，制定適合品牌發(fā)展的有效規(guī)劃。（2）收集和反饋市場信息。品牌經理在走訪市場過程中，要及時收集和反饋品牌的市場信息，包括品牌的銷售走勢、市場價格、卷煙品質情況、卷煙上柜率情況、購買群體等，為業(yè)務部門和工業(yè)企業(yè)提供決策參考。（3）走訪終端傳達信息。品牌經理走訪零售終端客戶，對其傳達品牌的信息。深入客戶交流，根據(jù)客戶經營特點，挖掘客戶銷售潛力，對客戶的經營方向、經營方法和品牌推介技巧進行指導，調動客戶主動推介的積極性。（4）評估改進推介方案。培育方案實施一定時間后，進行推介方案評估。對品牌知名度、銷量等關鍵指標進行調查。對滯銷品牌采取一定措施，進行推介方案改進或選擇退出市場。對實行效果好的推介方案進行個案研究和推廣。（5）品牌替代和品牌延伸。在推介品牌卷煙供應不能完全滿足客戶需求或未能達到銷售標準的情況下，進行品牌替代，即尋找同檔次其它重點培育品牌作為暫時替代，以滿足該需求。在同檔次其它品牌無法替代的情況下，選擇同一品牌檔次相近規(guī)格的產品來滿足市場需求，實現(xiàn)品牌延伸。品牌促銷標準主要包括評吸、集盒兌獎買贈、品牌之星標準三個部分。具體建設標準細則見表7： 表7 零售終端品牌促銷管理總項分項分項定義建設標準品牌促銷 評吸 由工業(yè)公司提供評吸煙發(fā)放給消費者吸食 A、將工業(yè)公司提供的評吸煙有效發(fā)放給消費者 B、記錄消費者信息 C、自主選擇重點消費者進行針對性贈煙 集盒兌獎 買贈 由煙草公司制定方案，零售終端執(zhí)行集煙盒兌獎品 A、將活動信息有效的傳達給消費者 B、保存好兌獎的煙盒和獎品，及時兌獎 C、保證活動宣傳資料的張貼和發(fā)放，保存好兌獎的煙盒和促銷物料，及時總結活動心得 品牌之星 由煙草公司評選出零售終端中某一品牌的品牌之星 A、積極參與品牌之星評選 B、做好促銷卷煙陳列位置、陳列面積的把控工作C、對評選工作提出建議和意見 實踐途徑：（1）掌握品牌特征和市場狀況。品牌經理要準確、全面地了解品牌的口味、價格、包裝、檔次和賣點，掌握品牌的庫存量、零售指導價格、市場投放區(qū)域、競爭品牌銷售情況、同品牌不同規(guī)格卷煙銷售情況等信息，并根據(jù)市場實際情況，制定適合品牌促銷方案。（2）收集和反饋市場信息。品牌經理在走訪市場過程中，要及時收集和反饋品牌的市場信息，包括品牌的銷售走勢、市場價格、卷煙品質情況、卷煙上柜率情況、購買群體等，為業(yè)務部門和工業(yè)企業(yè)提供決策參考。（3）走訪終端傳達信息。品牌經理走訪零售終端客戶，對其傳達品牌促銷的信息。發(fā)放促銷宣傳資料和促銷物料。深入客戶交流，根據(jù)客戶經營特點，挖掘客戶銷售潛力，對客戶的經營方向和經營方法進行指導，調動客戶主動推廣促銷活動的積極性。（4）評估改進促銷方案。培育方案實施一定時間后，進行促銷方案評估。對品牌知名度、銷量等關鍵指標進行調查。對滯銷品牌采取一定措施，進行促銷方案改進或選擇退出市場。對實行效果好的促銷方案進行個案研究和推廣。 （5）品牌替代和品牌延伸。在促銷品牌卷煙供應不能完全滿足客戶需求或未能達到銷售標準的情況下，進行品牌替代，