【正文】 關(guān)報(bào)表，便于、分析和應(yīng)用，發(fā)揮信息決策的實(shí)效；通常，商業(yè)企業(yè)可統(tǒng)計(jì)分析的角度包括以下幾個(gè)方面，也可根據(jù)實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)綜合分析。在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)，針對(duì)不同價(jià)類(lèi)、品類(lèi)，根據(jù)其在不同區(qū)域、業(yè)態(tài)中的量?jī)r(jià)存數(shù)據(jù)，綜合反映其供求滿(mǎn)足、供求矛盾狀況，判斷某品類(lèi)、價(jià)類(lèi)具有潛在發(fā)展機(jī)會(huì)的市場(chǎng)和渠道，主要應(yīng)用于貨源組織、新品開(kāi)發(fā)引進(jìn)等工作策略。 信息采集實(shí)施。 消費(fèi)跟蹤功能 商業(yè)企業(yè)組織功能終端長(zhǎng)期跟蹤、收集固定消費(fèi)者的信息，記錄其購(gòu)買(mǎi)行為，并與商業(yè)企業(yè)共享，在分析、利用的基礎(chǔ)上，使工商企業(yè)掌握消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展變化狀況，進(jìn)一步提高需求滿(mǎn)足、品牌培育和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，進(jìn)一步面向消費(fèi)者；直營(yíng)終端在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)揮消費(fèi)體驗(yàn)的功能。 跟蹤要求。通常消費(fèi)者維系工作可包括：短信問(wèn)候、卷煙預(yù)訂購(gòu)、送貨服務(wù)、個(gè)性化售后服務(wù)、消費(fèi)者品吸等。（2）情感體驗(yàn)。商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在直營(yíng)終端建設(shè)、改造或維護(hù)中，營(yíng)造店鋪內(nèi)良好的消費(fèi)跟蹤氛圍，使直營(yíng)終端具備吸引消費(fèi)者參與消費(fèi)體驗(yàn)各類(lèi)活動(dòng)的條件和能力。工商雙方與消費(fèi)者通過(guò)庭談的形式，進(jìn)行充分交流討論，交流內(nèi)容可包括：卷煙消費(fèi)趨勢(shì)、對(duì)卷煙品牌的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)等。 (6)功能終端體驗(yàn)活動(dòng)。 記錄消費(fèi)信息。直營(yíng)終端消費(fèi)體驗(yàn)工作流程 （圖略）流程說(shuō)明： 確定體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)品牌。5 終端服務(wù)商業(yè)企業(yè)通過(guò)營(yíng)造良好環(huán)境、提供有效服務(wù)、加強(qiáng)客我互動(dòng)等措施為功能終端提供服務(wù)支撐，促進(jìn)共同發(fā)展。原則上由客戶(hù)經(jīng)理自主管理、自行安排，一般情況下可安排每一至兩周1次。 網(wǎng)上互動(dòng) 網(wǎng)上互動(dòng)可包括以下幾種形式。組織客戶(hù)參與終端管理信息系統(tǒng)中的虛擬社區(qū)互動(dòng)，通過(guò)發(fā)起議題組織討論的形式，加深客我之間的情感交流。 確定服務(wù)策略。通過(guò)功能終端評(píng)價(jià)，達(dá)到持續(xù)改善客戶(hù)服務(wù)、動(dòng)態(tài)調(diào)整功能終端、全面提升功能發(fā)揮水平的目的。 調(diào)查評(píng)價(jià)。匯總評(píng)價(jià)結(jié)果。表611 功能發(fā)揮評(píng)價(jià)指標(biāo)表（表略） 評(píng)價(jià)應(yīng)用 客戶(hù)服務(wù)改進(jìn) 通過(guò)功能終端功能發(fā)揮評(píng)價(jià)，針對(duì)功能發(fā)揮不足之處，加強(qiáng)服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量。 營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)。商業(yè)企業(yè)根據(jù)年度品牌培育工作目標(biāo)，結(jié)合轄 區(qū)市場(chǎng)實(shí)際，通過(guò)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同開(kāi)展品牌知識(shí)問(wèn)答、新品網(wǎng)上申購(gòu)、征集廣告語(yǔ)等品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，增進(jìn)功能終端對(duì)目標(biāo)品牌的了解。設(shè)立專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)在線解答客戶(hù)的各種咨詢(xún)和疑問(wèn)。應(yīng)當(dāng)通過(guò)短信、電話、網(wǎng)絡(luò)提供實(shí)時(shí)信息服務(wù)支撐。 個(gè)性化服務(wù) 商業(yè)企業(yè)整合各種資源，針對(duì)功能終端的個(gè)性需求，圍繞發(fā)揮品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集和消費(fèi)跟蹤功能，設(shè)計(jì)并開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)。商定半年體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。 數(shù)據(jù)監(jiān)控。 消費(fèi)體驗(yàn)評(píng)價(jià)。利用直營(yíng)終端對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行品牌、企業(yè)、煙草三個(gè)層次文化的宣傳。 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。（3）文化體驗(yàn)。商業(yè)企業(yè)要努力促進(jìn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者跟蹤信息與工業(yè)企業(yè)之間的高度共享，以專(zhuān)題分析報(bào)告等形式，使工業(yè)企業(yè)有效把握和深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展變化情況。 信息分析共享 信息甄別。商業(yè)企業(yè)引導(dǎo)每一個(gè)功能終端對(duì)其10個(gè)相對(duì)固定的消費(fèi)者開(kāi)展跟蹤記錄并與商業(yè)企業(yè)共享，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)消費(fèi)者各類(lèi)信息的采集；商業(yè)企業(yè)原則上不過(guò)多干涉功能終端對(duì)所跟蹤消費(fèi)者的選擇，但應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)功能終瑞盡量兼顧行業(yè)重點(diǎn)品牌中不同檔次、不同品牌的主吸消費(fèi)者。 信息采集過(guò)程控制。在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)，針對(duì)不同工業(yè)企業(yè)、品牌、規(guī)格，根據(jù)其在不同渠道、市場(chǎng)中的量?jī)r(jià)存數(shù)據(jù)，描繪發(fā)展變化的趨勢(shì)曲線，從而分析判斷該企業(yè)、品牌、規(guī)格在相關(guān)渠道、市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展?fàn)顩r，主要應(yīng)用于品牌診斷、生命周期判斷、品牌退出、貨源組織等工作策略。從功能終端中合理抽樣，把握零售市場(chǎng)總體銷(xiāo)量和時(shí)點(diǎn)庫(kù)存，從中及映市場(chǎng)全貌，掌握社會(huì)期末庫(kù)存量、社會(huì)銷(xiāo)量等信息，了解不同區(qū)域、不同業(yè)態(tài)中的供求滿(mǎn)足程度；一般應(yīng)用于銷(xiāo)售目標(biāo)、貨源組織、貨源投放等策略的輔助決策。 真實(shí)準(zhǔn)確 加強(qiáng)抽查核實(shí)、完善制約機(jī)制。 陳列維護(hù)指導(dǎo)。工商協(xié)同完善促銷(xiāo)活動(dòng)方案，工業(yè)企業(yè)組織促銷(xiāo)所需物料，借助終端海報(bào)以及其他各種形式開(kāi)展宣傳預(yù)熱、客戶(hù)培訓(xùn)，確保功能終端掌握促銷(xiāo)的規(guī)則、方法以及目標(biāo)品牌的宣傳要點(diǎn)。商業(yè)企業(yè)通過(guò)“功能終端資源配置流程”將終端廣告資源分配到目標(biāo)品牌，經(jīng)與功能終端協(xié)商后簽訂協(xié)議。對(duì)于新品上市促銷(xiāo)，促銷(xiāo)期內(nèi)所有投放點(diǎn)都允許，且優(yōu)先在功能終端開(kāi)展促銷(xiāo)；對(duì)于普通產(chǎn)品維護(hù)，根據(jù)銷(xiāo)量情況最多選擇上柜零售戶(hù)的30%進(jìn)行促銷(xiāo)； 確保適度有序競(jìng)爭(zhēng)。 促銷(xiāo)活動(dòng) 工商企業(yè)依托功能終端，適度組織面向消費(fèi)者的品牌促銷(xiāo)活動(dòng)， 提高重點(diǎn)品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提升品牌推廣效果。通常可采取韻終端廣告類(lèi)型有宣傳畫(huà)、空中懸掛廣告、宣傳彩頁(yè)、展架、POS機(jī)屏顯、多媒體設(shè)備等。 (2)零包陳列可以采用價(jià)格梯次法、品牌系列法或品牌價(jià)格法進(jìn)行品牌規(guī)格之間的陳列。功能終端店面形象的要素可參見(jiàn)圖421。根據(jù)監(jiān)測(cè)到的品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，工商企業(yè)雙方協(xié)同制定品牌維護(hù)策略，有針對(duì)性地選擇貨源投放策略、宣傳促銷(xiāo)策略、生動(dòng)化陳列展示策略等品牌維護(hù)方式，促進(jìn)重點(diǎn)品牌保持良好的市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)。組織加強(qiáng)終端指導(dǎo)，從行業(yè)品牌發(fā)展方向、完善零售戶(hù)自身品類(lèi)布局、抵御緊俏品牌貨源波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)等方面加強(qiáng)終端培訓(xùn)，使功能終端自愿主動(dòng)實(shí)施重點(diǎn)品牌推介；工商企業(yè)要給予品牌推介工作到位的功能終端一定的物質(zhì)或精神利益激勵(lì)，如物料支持、促銷(xiāo)安排、銷(xiāo)售排名等，在品牌推介中加速卷煙動(dòng)銷(xiāo)，使功能終端從中獲利。商業(yè)企業(yè)利用功能終端提供的市場(chǎng)信息，提高對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)判的能力，前瞻性研究和把握本地市場(chǎng)品牌供需矛盾以及未來(lái)產(chǎn)品需求的發(fā)展變化趨勢(shì)，向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、引入的依據(jù)，提高工業(yè)企業(yè)把握本地市場(chǎng)需求、針對(duì)性新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力。 制定資源分配方案。 (2)為保證卷煙零售價(jià)格穩(wěn)定．不得使用卷煙實(shí)物或現(xiàn)金作為宣傳促銷(xiāo)品，原則上不使用變現(xiàn)能力強(qiáng)的商品作為宣傳促銷(xiāo)的贈(zèng)品，杜絕降價(jià)促銷(xiāo)或變相降價(jià)促銷(xiāo)行為；促銷(xiāo)品的單位價(jià)值不得高于所促銷(xiāo)卷煙的單條價(jià)格；評(píng)吸煙必須全部用于宣傳促銷(xiāo)，直接面向消費(fèi)者評(píng)吸，不得向零售終端開(kāi)展饋贈(zèng)。主要指工業(yè)企業(yè)駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員及其工作支持；對(duì)功能終端，要工商協(xié)同重點(diǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員配備。 培育品牌的效果。主要指直營(yíng)終端開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的店面、時(shí)間等資源，配置到目標(biāo)品牌后，工商企業(yè)要在此對(duì)該品牌協(xié)同開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 資源配置內(nèi)容宣傳廣告資源。 統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 規(guī)范工商分工。 合理規(guī)模。備選零售終端可根據(jù)自身終端條件和自我發(fā)展意愿自主申報(bào)功能終端。 完善零售客戶(hù)信息。 “陳列面積”指用于卷煙條包、盒包陳列的面積。 選擇標(biāo)準(zhǔn) 功能終端選擇標(biāo)準(zhǔn)包括共性標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)。 業(yè)務(wù)流程 流程圖例見(jiàn)圖151。 信息采集功能 零售終端采集獲取卷煙零售銷(xiāo)量、價(jià)格、庫(kù)存以及其他相關(guān)市場(chǎng)信息，并與煙草商業(yè)企業(yè)共享，使得工商企業(yè)更好地把握和滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、提升市場(chǎng)響應(yīng)速度和營(yíng)銷(xiāo)決策能力的功能。卷煙零售功能終端建設(shè) 目 錄1 總則………………………………………………………………………… …………1 范圍………………………………… ………… ……… ……… ……………1 原則………………………………………… ……………………… …………1 術(shù)語(yǔ)定義…………………………………………… …………… ……………1 卷煙零售終端……………………………………… ……… ………………1 現(xiàn)代卷煙零售功能終端…………………………………… … ……………1 卷煙零售直營(yíng)終端………………………………………… ………………l 品牌培育功能………………………………………… ……………………l 宣傳促銷(xiāo)功能……………………………………… ……………………2 信息采集功能………………………………… ………… …… …………2 消費(fèi)跟蹤功能………………………………………… ……… …………2 消費(fèi)體驗(yàn)功能……………………………… ……… ……………………2 終端管理信息系統(tǒng)………………………… ……… ……………………2 工作職責(zé)………………………… ………… …………… …………………2 商業(yè)企業(yè)職責(zé)……………………………… ……… ……………………2 工業(yè)企業(yè)職責(zé)……………………… …………… ………………………3 功能終端職責(zé)…………………… …………… …………………………3 業(yè)務(wù)流程…………………………………………………… ……… ………42 終端選擇…………………………………………………… ……… ………………5 終端布局………………………………… ……………… …… ……………6 客戶(hù)信息………………………………… ……………… ……… …………6 選擇標(biāo)準(zhǔn)……………………………………… ……… ………… …………6 共性標(biāo)準(zhǔn)………………… …………………………… …………………6 個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)……………………… ………… ………………………………7 選擇流程…………………………………… ……… ………… ……………7 直營(yíng)終端…………………………………… …… ……… …… …………8 數(shù)量規(guī)?！? …………… ……………………8 規(guī)范管理………………………………… …… …………………………9 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)…………………………………………… ……… ……………93 資源配置…………………………………………… …… ………… ……………11 功能終端營(yíng)銷(xiāo)資源配置………………………… ……… ……… ………11 資源配置內(nèi)容……………………………… ……………… ……………11 選擇目標(biāo)品牌………………………… ………… ………………………12 參考因素………………………………………… …… …………………12 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源配置……………………… …………… ………