otc零售終端與商務(wù)管理(完整版)
【正文】 處理，統(tǒng)一的批發(fā)商都會(huì)給你帶來(lái)很多便利，這些便利包括統(tǒng)計(jì)上的便利和執(zhí)行上的便利，尤其是條件上可以取得一致。而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，所選定的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，有可能不能直接向某個(gè)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行供貨，這就造成我們無(wú)法采集相關(guān)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，也很容易造成這部分的貨源沒(méi)法控制?！ 舾采w 客戶(hù)定級(jí)完成之后，可以根據(jù)客戶(hù)級(jí)別確定不同的客戶(hù)覆蓋頻次，有的客戶(hù)可以通過(guò)定期郵寄的方式進(jìn)行覆蓋，就能夠幫助企業(yè)節(jié)約人力資源，也能幫助企業(yè)確定客戶(hù)的分級(jí)，做好相應(yīng)的管理工作。假如你有足夠的能力和資源能夠取得這一信息，就可以拿到最為完整的信息?！ ?．醫(yī)療系統(tǒng) OTC終端當(dāng)然也離不開(kāi)醫(yī)療系統(tǒng)，目前還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)在醫(yī)院處方，甚至在部分省市還有大量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)保留在社保的目錄中，所以在醫(yī)療系統(tǒng)仍舊是我們最大的一塊終端，它包括一些綜合的大型醫(yī)院、三級(jí)甲等醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、二級(jí)醫(yī)院、廠(chǎng)礦醫(yī)院、個(gè)體診所?！ ⊥瑫r(shí)，在一些地區(qū)已經(jīng)取得醫(yī)藥零售資格的超市和賣(mài)場(chǎng)，也開(kāi)始出現(xiàn)銷(xiāo)售的行為?！ 粝蚺l(fā)商了解最新的信息 批發(fā)商對(duì)終端供貨的變動(dòng)性很大，不斷會(huì)有新的終端客戶(hù)走向批發(fā)商，所以批發(fā)商那邊應(yīng)該掌握著最新的、第一手的信息?？蛻?hù)評(píng)估的主要內(nèi)容就是給客戶(hù)定級(jí)，具體包括： ◆分銷(xiāo)品種 以一家藥店為例，有的藥店能賣(mài)3000個(gè)品種，也有的藥店只能賣(mài)200個(gè)品種。 ◆鋪貨品種/安全庫(kù)存 跟客戶(hù)協(xié)調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，可能會(huì)提出能不能在這個(gè)月提供相當(dāng)于平時(shí)兩個(gè)月的貨，以此來(lái)保證促銷(xiāo)期間有足夠的庫(kù)存供應(yīng)等要求。假如一個(gè)批發(fā)商跟這家藥店沒(méi)有任何關(guān)系，他們的供貨可能為了控制風(fēng)險(xiǎn)會(huì)采取現(xiàn)金買(mǎi)斷的方式。OTC商務(wù)管理具有以下特點(diǎn)： 1．分銷(xiāo)層級(jí)多 OTC商務(wù)管理的第一個(gè)特點(diǎn)就是分銷(xiāo)層級(jí)非常多，分銷(xiāo)層級(jí)表現(xiàn)在以下方面： ◆分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定 分銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)不是非常穩(wěn)定，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)二級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)向另外一個(gè)分銷(xiāo)商拿貨的情況出現(xiàn)，這就對(duì)流向數(shù)據(jù)的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)?！ ∩虅?wù)的管理要求，尤其是對(duì)商務(wù)管理人員本身資質(zhì)的要求非常高，它要求商務(wù)管理人員具有非常策略性的思考，具有比較強(qiáng)的計(jì)劃能力、分析能力和執(zhí)行能力?！ 暨h(yuǎn)期賬款回款計(jì)劃 對(duì)于一些遠(yuǎn)期賬款的回款計(jì)劃，商務(wù)管理人員也要付出大量的精力與商業(yè)客戶(hù)協(xié)調(diào)?！ ?．銷(xiāo)售折讓 商務(wù)管理的另一任務(wù)就是銷(xiāo)售折讓?zhuān)ㄕ圩尩挠?jì)算和折讓的兌現(xiàn)，包括回款、批量返利的計(jì)算，包括通路費(fèi)用的管理以及特殊事項(xiàng)的處理。假如在通路里的價(jià)格偏離了正常的水準(zhǔn)或者偏離了公司預(yù)期的水平，帶來(lái)的可能就是招標(biāo)重新定價(jià)，這就會(huì)導(dǎo)致全國(guó)范圍整個(gè)零售價(jià)下調(diào)，其結(jié)果就會(huì)對(duì)公司利潤(rùn)造成損失，這無(wú)論對(duì)終端客戶(hù)，還是對(duì)批發(fā)商都會(huì)造成很大的損失。 3．定期溝通 定期溝通主要是針對(duì)零售終端的，一定要定期告訴他們你在市場(chǎng)上的策劃和打算，包括已經(jīng)取得的一些成就，從而給他們以信心，同時(shí)也告訴他們需要怎樣配合、支持你達(dá)到目標(biāo)，包括所要執(zhí)行的計(jì)劃。你們要為他們提供最大的便利，在這一點(diǎn)上，我們和分銷(xiāo)商之間，和零售終端之間的合作應(yīng)該是同心合力、完全
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