關(guān)于零售終端的操作(參考版)
2025-01-03 02:36本頁面
【正文】 ? （ 2）水平排列 （ 7）島式排列 ? （ 3）組合式排列 （ 8）收銀臺前端頭排列 ? （ 4 ）“溝”式排列 （ 9）點式排列 ? （ 5）三角排列 （ 10）新奇排列 商品陳列 —技術(shù)性陳列 商品陳列示圖（垂直陳列） *每種顏色代表一種單品 一層二層三層四層 商品陳列示圖（塊式陳列） 一層二層三層四層每顏色代表一種單品縱向排列 ,兩行一單元 商品陳列示圖（重點陳列） 各類商品陳列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格示圖暢銷商品縱向陳列寬度為 100 公分銷售一般的商品縱向陳列 , 寬度為 50 公分平銷商品縱向陳列寬度為 30 公分 ? 1． 促銷區(qū)的定義： ? 非正常陳列面 ， 如：促銷墻 、 端架 、 堆頭 、 促銷區(qū) 、收銀區(qū)等等 。 陳列次主力商品 陳列低毛利、補充性和體現(xiàn)量感的商品 陳列主力商品及高毛利商品 二、商品陳列 調(diào)查表明 : 消費者 70%的商品選擇決定都是在賣場做出的 ,調(diào)查結(jié)果說明銷售場的貨架商品陳列、價格牌、擺設(shè)、促銷、牌子等都極大影響購買者的決定。 一、陳列 商品組織表及 ABC類店的定位，最終最直觀的都得靠商品陳列來體現(xiàn)，因為商品陳列不但可使到店的顧客方便找到商品可創(chuàng)造更多的銷售機會，提高銷售業(yè)績?yōu)楣緞?chuàng)造利潤。 第三部分 如何進(jìn)行生動化陳列 內(nèi)容 一、陳列定義、目的 二、陳列工具 三、陳列原則 四、商品陳列示圖 五、注意事項 定義 ：把具有促銷機能的商品擺放到適當(dāng)?shù)牡胤健Ｄ贸觥耙X 沒有，打死不走”的辦法，天天找你。目的是把“被動 給”變?yōu)椤爸鲃咏o”，把“挨宰”變成“人情”，而最終變成自己能 承受的形式。 ▲ 主動給方式： 首先確定一條：費用是少不了，找一種自己最樂意的方法。總之是 不想要，以入場費做為門坎想擋住你； ▲ 順手牽羊型： 對產(chǎn)品有一定興趣，但是可進(jìn)可不進(jìn)，加入門費這個條件，其實他也是 可收可不收的 ▲ 蹣跚學(xué)步型： 沒有收過入場費，學(xué)別人的樣子，但心中對收多少，如何收并沒有底 ▲ 店大欺客型： 生意很好，是眾多品牌爭搶的賣場，所以待價而沽，收取費用 ▲ 騙人錢財型： 已 關(guān)門在即，利用各種手段騙取錢財。在關(guān)鍵時刻拿出損失最小的議題讓步，來換取對方的“報答”。 二 .學(xué)會“配套”談判 配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其它條件進(jìn)行議題的談判。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已 逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。 A的讓法只會讓對方期待另一個 50元，以達(dá)到對方的 100元； B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更 大的讓步。我們應(yīng)怎樣讓步？ (A)300— 250— 200— 150 (B)300— 280— 240— 150 (C)300— 200— 170—150 A的讓法是每次 50元，直到 150元不讓步了； B的讓法是 20~40~90，先緊后松 C的讓法是 100~30~20先松后緊。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。如果對方昨天發(fā)獎金， 那么今天一定是個談判的好日子。 ▲ 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。（平時應(yīng)多注意收集這些資料） ▲ 了解談判者的情況：包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前 上司和同事對他的評價等等。 四 . 與超市談判的幾點小訣竅 (一 ).精心準(zhǔn)備 ▲ 詳細(xì)了解超市收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定 此次談判的心理底價和最高限價。明確自己的需求，權(quán)衡利弊，對于對方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限。 (六 ). 超級終端的應(yīng)對策略 所謂“超級終端”，因為其獨特的優(yōu)勢而對進(jìn)場要求較高。了解各個門店的銷售情況，與采購協(xié)商各個門店的配送比例，并敦促商品及時上架銷售。 例如，保質(zhì)期 6個月的商品必須提前 1個月退貨，以便處理，否則不予退貨。 采購會根據(jù)長、短期利益在費用與商品進(jìn)價上做一個選擇 (四 ).退換貨或者殘損商品的要求 連鎖門店由于店面多，陳列總量大，尤其是配送方式，產(chǎn)生的殘損商品較多。在向總公司申請費用的同時也可了解門店的費用水平，變更門店的報價數(shù)據(jù)。 三、 如何與賣場超市商周旋 (一 ). 區(qū)分承擔(dān)費用的談判： 區(qū)分哪些是必須承擔(dān)的費用，哪些是可選擇的費用 一 .必須支付的費用 ：（通過談判可減少必支費用） 進(jìn)店費，店慶費和傭金，企業(yè)必須支付，只是有多有少 二 .可選的費用 ：（由談判決定金額） 新品費、物損費、堆頭費、 DM費、開業(yè)贊助費、促銷費 (二 ).爭取結(jié)款優(yōu)先的談判 一 .當(dāng)交納一定促銷費用的商品在獲得優(yōu)勢位置后，應(yīng)與門 店采購進(jìn)行結(jié)款優(yōu)先的談判，保證商品和貨款的正常周 轉(zhuǎn)。 (三 ). 超市要求贊助 PR
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