基本零售談判技巧課件-wenkub.com
2025-01-01 04:45 本頁面
【正文】 n 試圖找到雙方都認(rèn)為是積極的解決辦法。n 一方提出一個(gè)問題，另一方則認(rèn)為該問題與本次談判導(dǎo)致這種癥狀的原因在于，對以往的交鋒沒有進(jìn)行充分的分析，沒有對近期發(fā)生的事件進(jìn)行思考，或缺乏對目前談判的準(zhǔn)備，對相互關(guān)系和現(xiàn)狀有不同的看法。對零售商的談判中常見的錯(cuò)誤時(shí)間膠囊綜合癥這是指，談判人不考慮談判發(fā)生的環(huán)境或背景，包括自己或?qū)Ψ剿惺艿膲毫Γ螂p方關(guān)系的歷史。n 如果沖突很嚴(yán)重，試著改變雙方的動機(jī)（例如對所討論在問題進(jìn)行確認(rèn)，進(jìn)行優(yōu)先選擇等）。對零售商的談判中常見的錯(cuò)誤避免沖突綜合癥談判雙方都不談?wù)摏_突后面存在的問題，或?qū)@些問題一帶而過。n 盡量保持沉默，留出思考的時(shí)間，或讓對方多說。療法對零售商的談判中常見的錯(cuò)誤療法n 談判開始前，徹底考慮可能出現(xiàn)的問題。n 問自己：我在這場爭論中的真正興趣是什么？與對方保持關(guān)系的重要性是什么？我如何能做到既讓對方讓步，又不讓他丟面子？對零售商的談判中常見的錯(cuò)誤漫游綜合癥在達(dá)成一致結(jié)論前，談判話題經(jīng)常從一個(gè)跳到另一個(gè)，或不是返回先前的話題，而又不增加新的內(nèi)容。療法對零售商的談判中常見的錯(cuò)誤療法n 不清楚的地方要多問，以了解對方的想法。例如， “到目前為止，我們看來都同意 ……”, 或 “您是否贊同 ……?”n 認(rèn)真傾聽，努力發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有用言語表達(dá)出來的同意、反對、吃驚、灰心等線索，對用語言表達(dá)出來的信息也要留意。 療法對零售商的談判中常見的錯(cuò)誤療法顯然，避免犯這些錯(cuò)誤的最好 “療法 ”是意識到這些錯(cuò)誤的存在。主要癥狀：n 談判開始時(shí)，一方聲稱有幾個(gè)要點(diǎn)需要討論，并將這些要點(diǎn)按明顯的邏輯順序安排好。如聲稱缺乏有關(guān)規(guī)定，或公司沒有這方面的先例等。n 1客戶希望產(chǎn)品能分送到三個(gè)倉庫，而不象平常只送到總倉，銷售代表同意了。n 客戶報(bào)出了另一競爭者所報(bào)的出口陳列費(fèi)用，并堅(jiān)持那是他們的底線，銷售代表答應(yīng)了，但需刪除當(dāng)初提議中所包含的額外服務(wù)。n 客戶稱銷售代表所報(bào)的價(jià)格比他們能負(fù)擔(dān)的高出 3%，銷售代表建議：如果客戶愿意采用貨到付款的方式，價(jià)格可以下降 3%。n 客戶不同意銷售人員所提的付款條件：先支付 10%的定金，銷售人員建議將定金降為5%附件 6練習(xí)n 客戶現(xiàn)在享受公司所提供的優(yōu)惠方法：在一定期間內(nèi)可累計(jì)訂貨量，達(dá)到所規(guī)定的量，則享受額外的折扣?，F(xiàn)代零售客戶管理基本零售談判技巧零售業(yè)務(wù)談判中的點(diǎn)與線供貨價(jià)格儲運(yùn)條件產(chǎn)品新進(jìn)場付款天數(shù)新品進(jìn)場店內(nèi)陳列銷量折扣促銷談判贊助費(fèi)用如何成功地完成零售業(yè)務(wù)談判n 生意上– 了解零售商的市場定位– 了解零售商的生意結(jié)構(gòu)– 了解零售商的決策流程– 了解零售商的衡量標(biāo)準(zhǔn)– 談判對方的談判策略n 方法上– 清晰的 交流邏輯– 專業(yè)的 交流技巧– 了解 談判的流程– 綜合 數(shù)據(jù)分析能力– 充分的 準(zhǔn)備工作 處理異議處理異議利益銷售 處理異議 談判 利益陳述銷售過程 談判談判利益銷售 處理異議 談判銷售目標(biāo)銷售策略行動策略客戶的生意背景情況客戶的生意需求與需要需求與需要背后更深層次的需求我們的銷售建議可以滿足客戶的哪方面的需求？怎樣證明產(chǎn)品與建議能夠滿足客戶的利益？是否需要更多的事實(shí)、數(shù)據(jù)與其他的相關(guān)信息？開場白了解與驗(yàn)證客戶的需求提出我們的建議與方案說服客戶達(dá)成協(xié)議是否達(dá)成協(xié)議采取下一步行動客戶對方案有興趣但暫時(shí)無法達(dá)成一致收集客戶全部的不同意見確認(rèn)客戶真正關(guān)心的不同意見確認(rèn)客戶異議的真實(shí)含義嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為可解決的問題解決
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