零售代表銷售技巧-文庫吧資料
2025-07-07 00:44本頁面
【正文】 你公司的藥品質(zhì)量上比不上人家。例如：“你的藥品價格太高，消費者（患者）不能承擔(dān)。六、克服障礙在我們的工作中，常會遇到各種各樣的障礙，阻礙我們工作的順利進行，如果我們能正確處理這些實際困難，就會為我們提供一個機會——使店員或藥店經(jīng)理對產(chǎn)品趨向認同的機會。尋找興趣：是找一個店員或藥店經(jīng)理感興趣的討論話題，從而引出我們銷售產(chǎn)品的目的，要在適時間內(nèi)引起他們的注意，并使其產(chǎn)生興趣。五、激發(fā)興趣興趣是成功的前提，能夠激發(fā)起店員或藥店經(jīng)理對我們的興趣，就等于打開成功通道的大門，那么怎樣激發(fā)店員和藥店經(jīng)理的興趣呢？我們可以通過恰當(dāng)?shù)拈_場白激發(fā)其興趣。總之，靈活使用以上技巧是一個零售代表的顯著標(biāo)志。探索性提問可以擴充談話范圍，使談話順暢地進行，這種提問方式適用于探討問題，讓對方說出更多的意見和建議；目標(biāo)提問可以終止話題，讓對方證實某些觀點。提問的要素是：（1）措辭合適，以便聽者能夠回答（2）簡明（3）語法正確（4）切合話題提問的方式：探索性提問（開放性）和目標(biāo)提問（關(guān)閉性）探索性提問（開放性）：是可以讓對方以多種方式回答問題，答復(fù)范圍較廣，一般使用的字眼是：怎樣？為什么？什么東西？誰？哪些地方？等等。（二）提問有技巧的提問可以幫助你與店員或藥店經(jīng)理進行有趣的交談，獲得重要資料，了解其看法。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己漂離第一種聽力時，或者你有一種總支去反對對方時，你可以用這兩種技巧把思路引向你的方向。摘要時，不要自行添加資料。（3）可以讓藥店店員或經(jīng)理注意他說過的話。解義的目的有三個：（1）核對自己是否明了店員或藥店經(jīng)理的話。在這個過程中我們要掌握交談技巧，尤其是聆聽、提問的技巧。無目的的拜訪店員、藥店經(jīng)理。和病人討論藥品。留下一個好的印象，沒有統(tǒng)一的模式，但是如果你知道什么可以做，什么不應(yīng)該做，有助于你做得更好。事先準備幾套適合客戶的稱贊用語。準備好所需要的資料。那么，怎樣進行準備工作呢？提示：項 目訪問對象服 裝推銷工具話 題稱贊用語問題內(nèi)容確定合適人選，實現(xiàn)約好或擬定訪問時間。要記住兩條：（一）他們是具有較高文化層次的群體，不能倉促應(yīng)戰(zhàn)；（二）你沒有第二個機會塑造一個良好的“第一印象”。（3）可能出現(xiàn)的問題（反對意見等）。如：藥店經(jīng)理很難做通工作，我們可以找他的家人幫助做工作。（二）訪前計劃的內(nèi)容：拜訪要達到目標(biāo)（1）相識（2）相知（3）真正成為朋友：這時可系統(tǒng)展示產(chǎn)品優(yōu)勢準備內(nèi)容（1）知識準備：包括相關(guān)產(chǎn)品競爭對手的知識，愛好及相關(guān)知識（2）物品的準備：鏡子、梳子等：上次提到的禮品（3）精神狀態(tài)的準備客戶門前對自己說三方面話：要建立客戶檔案按客戶分類：甲、乙、丙三類分類依據(jù)：思考（1）為達到目的所采取的手段方法：事先預(yù)防，如：我們?nèi)グ菰L之前，先給對方去封信或打電話聯(lián)系一下，會為拜訪的順利進行起到媒介作用。只有充足的準備，才能有充分的臨場發(fā)揮。（2）在拜訪中丟三落四。說話是一種藝術(shù)，電話更有獨特的要求：禮貌簡潔頭腦清醒，認真聽，少說為佳，但不要沉默，讓對方知道你在聽，時時“恩”一下或重復(fù)一下對方說過的話，以免對方誤解吐字清晰，音量適中用聲音吸引對方：因為全部信息靠聲音作唯一傳遞準備好要說的內(nèi)容
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