零售代表銷售技巧-資料下載頁
2025-07-01 00:44本頁面
【正文】 來的效益因為我的產(chǎn)品有X X X特性（功能）及公司對該產(chǎn)品的推廣支持對你而言，如果購買我們的X X產(chǎn)品（達到最終利益）確定藥店經(jīng)理目前的態(tài)度：如：“你怎么想呢？”八、締結(jié)銷售締結(jié)：是指我們向客戶證實產(chǎn)品之后使他與我們達成承諾。達成承諾是我們的工作目標，也是我們工作中非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。（一）獲得承諾的四個步驟：（1）知道什么是你想要客戶去做的（即拜訪目的）；（2）知道什么時候要求對方給予承諾；（3）知道采取什么樣方式取得承諾；（4）隨訪：取得承諾后注意與客戶聯(lián)系，以保證承諾的實施。（二）何時締結(jié)：要根據(jù)客戶發(fā)出的購買信號。購買信號：藥店經(jīng)理表現(xiàn)出一定的行為將告訴你什么時候是適當?shù)碾妱訖C。購買信號分口頭購買信號和非口頭購買信號。口頭購買信號：藥店經(jīng)理提出：（1）有關(guān)產(chǎn)品價格問題；（2）有關(guān)劑量問題；（3）有關(guān)可靠性問題；（4）有關(guān)樣品贈送問題；（5）進一步的信息要求等。非口頭購買信號：（1）有深入了解產(chǎn)品的意圖；（2）用微笑點頭等方式同意你陳述的觀點。（3）挑選你的產(chǎn)品（4）記下你產(chǎn)品的名字、劑量等等。（三）締結(jié)的方式：（1）傳統(tǒng)締結(jié)方式：假設(shè)性締結(jié)、選擇性締、行動締結(jié)、誘導(dǎo)締結(jié)。以上這些對我們零售代表都適用，但是有限的，因為藥店經(jīng)理不會象購買一頂帽子、一雙皮鞋一樣購買我們的產(chǎn)品。（2）回訪：我們要想達到最終銷售目的，必須要靠許多次的回訪，一次比一次更接近我們的目標，最終得到承諾——使用或推銷我們的產(chǎn)品。（四）隨訪：取得店經(jīng)理承諾后，我們還要經(jīng)常與他保持聯(lián)系，以保證承諾得到實施。隨訪的方式：（1）促銷品隨訪（2）電話隨訪；（3）隨訪電話；（1） 藥店經(jīng)理辦公室中陳列宣傳品。促銷締結(jié)（一） 向藥店經(jīng)理自我介紹說明來意（1）好選擇藥店經(jīng)理不忙或沒有客人時；（2）向藥店經(jīng)理說明拜訪的主要目的時要簡明扼要；（3）觀察藥店經(jīng)理對我公司活動的反應(yīng)。（二） 向藥店經(jīng)理講解促銷活動的內(nèi)容和方式（1）解此次活動的具體時間段、媒體的支持情況；（2）所實施的促銷形式、參加人員；（三）向藥店經(jīng)理講明利益關(guān)系（1） 促消活動給藥店帶來銷售額的增長；（2） 促消活動給藥店帶來知名度的提高；（3） 促消活動給藥店帶來客流量的增加。（四）藥店經(jīng)理講明需要店方的支持（1）促銷員的進駐；（2）促銷現(xiàn)場的pop布置等。（五）征求店方意見（六）締結(jié)促銷活動九、拜訪后分析完成了與店員或藥店經(jīng)理談話，并不以為著你完成了拜訪，因為拜訪只是一個連續(xù)事件中的一個過程，你將會一次又一次接觸店員或藥店經(jīng)理，所以你必須做拜訪后分析，這樣才能保證你做得越來越熟練，成功的機率才會越來越高。拜訪后分析內(nèi)容：你怎樣做的：回想一下你設(shè)計的拜望前計劃，你遇到多少預(yù)計中的事情。你做了什么：記錄好你拜訪店員或藥店經(jīng)理的情況，最好記在拜訪表中，要特別注意這次帶資料、樣品等東西，下次拜訪也許能用到。店員或藥店經(jīng)理反饋：從店員或藥店經(jīng)理和你的談話中，理解體會店員或藥店經(jīng)理對你陳述的反應(yīng)。下次你將做什么：根據(jù)這次拜訪，你應(yīng)規(guī)劃下次拜訪策略的基本點。總之，各位零售代表通過以上內(nèi)容分析，在掌握各個過程及應(yīng)該注意問題基礎(chǔ)上，不斷充實完善，相信你會在公眾面前，尤其是在店員或藥店經(jīng)理面前，展現(xiàn)出一個良好的零售代表和公司形象。
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