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2025-03-08 21:50本頁面
【正文】 客戶需求分析 Knowledge Skill Action 客戶的商業(yè)需求 高配置 低價格 增加收益 降低成本 價值 基本需求 第二需求 策略驅(qū)動源 Knowledge Skill Action 客戶的商業(yè)需求 客戶需求的策略驅(qū)動源 ? 客戶需求的策略驅(qū)動源是指客戶實(shí)現(xiàn)其增加收益或降低成本而獲得價值最大化的一切途徑。 針對客戶的異議與顧慮，再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益。 確認(rèn)客戶的需求，征求客戶同意，開始銷售。 ?試探客戶對你的解說事項(xiàng)興趣度。 Knowledge Skill Action 開場白是你打開與客戶溝通的金鑰匙 開場白的目的： ?對將要討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項(xiàng)，引發(fā)客戶興趣。 針對客戶的異議與顧慮，再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益。 確認(rèn)客戶的需求，征求客戶同意，開始銷售。 ...Joe Girard Knowledge Skill Action 成功銷售核心三角形 客情關(guān)系 知識技巧 滿意服務(wù) 成功銷售 Knowledge Skill Action 購買情況 客戶購買與銷售心理 買 不買 買別人的 理性 感性 Knowledge Skill Action 購買情況 理性 感性 有沒有 100%理性或 100%感性的人？ 客戶購買與銷售心理 Knowledge Skill Action 對推銷員關(guān)心程度 對購買的關(guān)心程度 軟心腸型 防衛(wèi)型 尋求答案型 客戶購買方格 漠不在意 客戶購買與銷售心理 感性 理性 Knowledge Skill Action 對客戶 關(guān)心程度 對推銷的關(guān)心程度 客戶導(dǎo)向型 強(qiáng)行推銷型 解決問題型 產(chǎn)品銷售方格 雙方?jīng)]興趣 客戶購買與銷售心理 Knowledge Skill Action 1 .1漠不關(guān)心1 .9軟心腸5 .5 四平八穩(wěn)9 .1防 衛(wèi)9 .9尋 求 答 案9 .9 解 決 問 題 + + + + +9 .1 強(qiáng) 行 推 銷 0 + + 0 05 .5 技 術(shù) 導(dǎo) 向 0 + + 01 .9 客 戶 導(dǎo) 向 + 0 01 .1 雙方?jīng)]興趣 0 0 0 0 0解決問題型的銷售人員是最有效率的！ 客戶購買與銷售心理 Knowledge Skill Action 優(yōu)秀銷售人員的角色階梯 交易型導(dǎo)向 ?以我為中心 顧問型導(dǎo)向 ?以客戶為中心 專業(yè)的接待者 價格的解說者 產(chǎn)品的解說者 滿足需求的解說者 Knowledge Skill Action 優(yōu)秀銷售的角色定位 ? 隨著銷售人員從一個專業(yè)的接待者發(fā)展成為一名值得信賴的顧問，產(chǎn)品推廣的影響在不斷增加，前三個級別是銷售推廣流程的基本方法，后兩個是更高階段。零售顧問式銷售技巧課程 課程綱要與時間 AM PM 08300930 客戶購買心理分析 學(xué)員互動游戲（認(rèn)識不等于了解） 成功銷售核心三角形 客戶購買與銷售心理認(rèn)知 優(yōu)秀銷售人員的角色定位 09300940 課間休息 09400950 顧問式銷售流程介紹 09501030 銷售開場與客戶破冰 客戶破冰技巧（講授與演練） 銷售開場白技巧（講授與演練） 10301040 課間休息 10401140 了解確認(rèn)客戶需求 客戶需求分析 探尋需求技巧（案例模擬演練） 聆聽與確認(rèn)技巧（案例模擬演練） 11401200 學(xué)員角色實(shí)戰(zhàn)演練 12001330 午餐 13301500 產(chǎn)品與商業(yè)提案呈現(xiàn) FABN 呈現(xiàn)技巧 （案例模擬與演練） 技巧學(xué)員角色實(shí)戰(zhàn)演練 15001515 課間休息 15151615 應(yīng)對客戶異議與顧慮 銷售異議分類 銷售異議應(yīng)對技巧（案例模擬與演練） 16151630 達(dá)成協(xié)議與成交技巧 16301700
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