零售顧問式銷售技巧-xueyuan-在線瀏覽
2025-04-03 21:50本頁面
【正文】 學(xué)員角色實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo) Knowledge Skill Action 你是如何理解銷售的？ 銷售，是能 說服 別人以你的 觀點(diǎn) 去看待事物及做事情。而你所希望的是他們能 影響 他們 原有觀念 ，能使他們 喜歡并信賴你 。 ? 成功的銷售人員在滿足客戶的需求中扮演著導(dǎo)航員角色 Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應(yīng)對(duì)客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場(chǎng) 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷售開場(chǎng)是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 結(jié)束你的商業(yè)銷售。 ?建立客戶對(duì)你的專業(yè)認(rèn)可度和信任度。 ?創(chuàng)造輕松的商務(wù)解說氣氛 Knowledge Skill Action 開場(chǎng)白 寒暄破冰技巧 吸引 同理 贊美 ?穿著與儀表 ?微笑 ?講究禮節(jié) (名片， 姿勢(shì) ) ?同理心 ?相似性 ? 肢體贊美 ? 環(huán)境贊美 ? 觀點(diǎn)贊美 專業(yè) +真誠(chéng) Knowledge Skill Action 開場(chǎng)白步驟 ? 闡明銷售可能占用的客戶時(shí)間 ? 議程的主題 ? 議程可能會(huì)給客戶帶來的利益 ? 征求客戶的意見 Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應(yīng)對(duì)客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場(chǎng) 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷售開場(chǎng)是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 結(jié)束你的商業(yè)銷售。 ? 客戶需求的策略驅(qū)動(dòng)源通常是客戶追求價(jià)值需求的表面行為，無論客戶的策略驅(qū)動(dòng)源是以增加收益還是降低成本為目的，其最終的結(jié)果還是價(jià)值的最大化。您覺得如何？ ?開放式問題 5W+H ?封閉式問題 Y\N or A\B ?What: 今天的課程是什么內(nèi)容？ ?Why: 請(qǐng)問您為什么不同意這個(gè)方案？ ?Where:這個(gè)數(shù)據(jù)是從哪里來的？ ?Who: 誰來確定這次促銷活動(dòng)？ ?When: 我們何時(shí)結(jié)束談判？ ?How: 你覺得這個(gè)方案怎么樣？ ?請(qǐng)問您同意這個(gè)活動(dòng)方案嗎？ ?這個(gè)車貸您是做 2年還是 1年？ Knowledge Skill Action 我想買一部手機(jī) 品牌？ 功能？ 價(jià)格？ 還有？ Knowledge Skill Action 客戶表面的需求和看法往往不能代表其內(nèi)在真實(shí)的需求和想法，客戶的真實(shí)需求會(huì)受一定的情形和環(huán)境影響，探尋客戶需求的終極目的就是了解客戶需求背后的需求，進(jìn)而了解產(chǎn)生這種需求的情形和環(huán)境，只有這樣才能抓住客戶的主要需求。 Role Play Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應(yīng)對(duì)客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場(chǎng) 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷售開場(chǎng)是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 結(jié)束你的商業(yè)銷售。 Knowledge Skill Action 客戶同意交易 3 ?現(xiàn)在我明白您的意思了，如果我有個(gè)提案可以滿足您所提到的 ，是否可以用一點(diǎn)時(shí)間向您介紹一下？ ?好，你具體說一下吧。 確認(rèn)客戶的需求，征求客戶同意，開始銷售。 針對(duì)客戶的異議與顧慮，再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益。 Knowledge Skill Action 商業(yè)提案呈現(xiàn) 4 商業(yè)提案的呈現(xiàn)必須基于客戶需求，客戶關(guān)心的不是提案本身的內(nèi)容，客戶更關(guān)心提案能給他們帶來什么，因此提案所產(chǎn)生的客戶利益將是呈現(xiàn)的重點(diǎn)。 ? 90%的購(gòu)買者看中的是你產(chǎn)品的賣點(diǎn)是否符合其需求而不是產(chǎn)品本身。 ?為了能 有效地提高您購(gòu)車款有效使用， 我們特別考慮 了 —— ，所以在新融資方案里，資金使用的效率將會(huì)提高 20%。 Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應(yīng)對(duì)客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場(chǎng) 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷售開場(chǎng)是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 結(jié)束你的商業(yè)銷售。 NO!
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