零售顧問式銷售技巧-xueyuan-在線瀏覽
2025-04-03 21:50本頁面
【正文】 學員角色實戰(zhàn)演練與輔導 Knowledge Skill Action 你是如何理解銷售的？ 銷售，是能 說服 別人以你的 觀點 去看待事物及做事情。而你所希望的是他們能 影響 他們 原有觀念 ，能使他們 喜歡并信賴你 。 ? 成功的銷售人員在滿足客戶的需求中扮演著導航員角色 Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應對客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場 達成協(xié)議 建立和諧的銷售開場是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 結束你的商業(yè)銷售。 ?建立客戶對你的專業(yè)認可度和信任度。 ?創(chuàng)造輕松的商務解說氣氛 Knowledge Skill Action 開場白 寒暄破冰技巧 吸引 同理 贊美 ?穿著與儀表 ?微笑 ?講究禮節(jié) (名片， 姿勢 ) ?同理心 ?相似性 ? 肢體贊美 ? 環(huán)境贊美 ? 觀點贊美 專業(yè) +真誠 Knowledge Skill Action 開場白步驟 ? 闡明銷售可能占用的客戶時間 ? 議程的主題 ? 議程可能會給客戶帶來的利益 ? 征求客戶的意見 Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應對客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場 達成協(xié)議 建立和諧的銷售開場是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 結束你的商業(yè)銷售。 ? 客戶需求的策略驅動源通常是客戶追求價值需求的表面行為，無論客戶的策略驅動源是以增加收益還是降低成本為目的，其最終的結果還是價值的最大化。您覺得如何？ ?開放式問題 5W+H ?封閉式問題 Y\N or A\B ?What: 今天的課程是什么內容？ ?Why: 請問您為什么不同意這個方案？ ?Where:這個數(shù)據(jù)是從哪里來的？ ?Who: 誰來確定這次促銷活動？ ?When: 我們何時結束談判？ ?How: 你覺得這個方案怎么樣？ ?請問您同意這個活動方案嗎？ ?這個車貸您是做 2年還是 1年？ Knowledge Skill Action 我想買一部手機 品牌？ 功能？ 價格？ 還有？ Knowledge Skill Action 客戶表面的需求和看法往往不能代表其內在真實的需求和想法，客戶的真實需求會受一定的情形和環(huán)境影響，探尋客戶需求的終極目的就是了解客戶需求背后的需求，進而了解產生這種需求的情形和環(huán)境，只有這樣才能抓住客戶的主要需求。 Role Play Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應對客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場 達成協(xié)議 建立和諧的銷售開場是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 結束你的商業(yè)銷售。 Knowledge Skill Action 客戶同意交易 3 ?現(xiàn)在我明白您的意思了，如果我有個提案可以滿足您所提到的 ，是否可以用一點時間向您介紹一下？ ?好，你具體說一下吧。 確認客戶的需求，征求客戶同意，開始銷售。 針對客戶的異議與顧慮，再次強調商業(yè)利益。 Knowledge Skill Action 商業(yè)提案呈現(xiàn) 4 商業(yè)提案的呈現(xiàn)必須基于客戶需求，客戶關心的不是提案本身的內容，客戶更關心提案能給他們帶來什么，因此提案所產生的客戶利益將是呈現(xiàn)的重點。 ? 90%的購買者看中的是你產品的賣點是否符合其需求而不是產品本身。 ?為了能 有效地提高您購車款有效使用， 我們特別考慮 了 —— ，所以在新融資方案里，資金使用的效率將會提高 20%。 Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應對客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場 達成協(xié)議 建立和諧的銷售開場是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 結束你的商業(yè)銷售。 NO!
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