基本零售談判技巧-在線瀏覽
2025-02-04 04:45本頁面
【正文】 費(fèi) ? 產(chǎn)品進(jìn)新場 – 進(jìn)場費(fèi) – 促銷活動(dòng) – 首單免費(fèi) – 特別贊助 – 供貨條件 ? 陳列 – 陳列面 – 陳列面積 談判準(zhǔn)備工作 列出可變因素 ? 列出對你來說可以有變化更彈性的要素 ? 列出對你客戶來說可以有變化更彈性的要素 ? 在這個(gè)過程中要不斷地問自己這兩個(gè)問題： – 為了解決這個(gè)分歧，你的公司有可能改變 …? – 為了解決這個(gè)分歧，客戶會(huì)接受 … 方面的改變嗎？ ? 問題：哪些要素是可變要素？ 談判準(zhǔn)備工作 尋找替代方案 ? 互換 – 對原來的提議做哪些方面的調(diào)整，就可以既滿足客戶扣點(diǎn)的要求， 又使你與經(jīng)銷商得到同等價(jià)值的回報(bào) ? 附加價(jià)值 – 什么樣的可變因素加上去或者修改之后，即使分歧仍沒解決，但在客戶看來是多了附加價(jià)值？ ? 折衷 – 無論在價(jià)格、付款方面，或者在其他交易條件方面，與分歧點(diǎn)直接相關(guān)的可變因素，能否相互讓步，共同分擔(dān)一部分的影響？ ? 妥協(xié) – 是否可按客戶的需要修改可變因素，同時(shí)，又不影響其他交易條件？ 談判準(zhǔn)備工作 設(shè)定談判底線 提示：零售商制訂談判目標(biāo)機(jī)理 ? 要求越多，得到越多 ? 對供應(yīng)商而言，要求 3%+2%+5%比直接要求10%容易得多 ? 對每個(gè)要求提出一至二個(gè)理由，但 – 理由要明確，讓供應(yīng)商明白你的意思，若有疑問，馬上詢問，避免誤解 – 不要對每個(gè)要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多理由越薄弱 供應(yīng)商談判基本技巧 ? 降低期望 – 在談判開始時(shí)就不斷降低對方的期望值 ? 小讓步 – 通過有策略的一系列小讓步達(dá)成談判目標(biāo) ? 逐條討論 – 將大的問題拆解成若干小問題來解決 ? 以少換多 – 先在小問題上妥協(xié)以換取對方在大問題上妥協(xié) 供應(yīng)商談判基本技巧 ? 拋磚引玉 – 先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的利益。如聲稱缺乏有關(guān)規(guī)定，或公司沒有這方面的先例等。 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：保持沉默 ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 是我們（供應(yīng)商）感到不安； – 是我們的談判人員說更多的話以便他們獲得更多信息 ? 零售商的應(yīng)付方法 – 同樣保持沉默 – 提問：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？” 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ?供應(yīng)商表現(xiàn)：吹毛求疵 ?零售商對現(xiàn)象的分析 –想讓我們（零售商）同意做出重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒有好； ?零售商的應(yīng)付方法 –集中精力在關(guān)鍵問題上，細(xì)節(jié)問題可以以后再談； 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：最后通牒 ? 零售商眼中的現(xiàn)象 – “要么接受，要么算了” – “我已盡全力了” – “價(jià)格已經(jīng)不能再調(diào)整了” ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 試探零售商談判人員的反應(yīng) – 試探為了使談判進(jìn)行下去，零售商談判人員會(huì)做出什么讓步 ? 零售商的應(yīng)付方法 – 不要做任何反應(yīng)，供應(yīng)商的銷售人員此刻正在密切地注視著你； – 尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，將話題轉(zhuǎn)移到一個(gè)新的問題上； – 如果對方是認(rèn)真的，則考慮放棄； 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ?供應(yīng)商表現(xiàn)：好警察、壞警察 ?零售商對現(xiàn)象的分析 –擾亂你的心緒； –使你同意好警察的建議； ?零售商的應(yīng)付方法 –根據(jù)你的目標(biāo)衡量以下好警察的要求； –努力轉(zhuǎn)變壞警察的態(tài)度，少去注意好警察； 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：“我的職權(quán)有限” ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 對方（銷售人員）可以隨時(shí)以此來表決和推搪； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 如果對方真的不是關(guān)鍵決策者，建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談 – 表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的 – 繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成了“原則”上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：態(tài)度強(qiáng)硬
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