基本零售談判技巧課件-在線瀏覽
2025-02-04 04:45本頁面
【正文】 活動(dòng)– 首單免費(fèi)– 特別贊助– 供貨條件n 陳列– 陳列面– 陳列面積談判準(zhǔn)備工作 列出可變因素n 列出對你來說可以有變化更彈性的要素n 列出對你客戶來說可以有變化更彈性的要素n 在這個(gè)過程中要不斷地問自己這兩個(gè)問題：– 為了解決這個(gè)分歧，你的公司有可能改變 …?– 為了解決這個(gè)分歧，客戶會(huì)接受 … 方面的改變嗎？n 問題：哪些要素是可變要素？談判準(zhǔn)備工作 尋找替代方案n 互換– 對原來的提議做哪些方面的調(diào)整，就可以既滿足客戶扣點(diǎn)的要求， 又使你與經(jīng)銷商得到同等價(jià)值的回報(bào)n 附加價(jià)值– 什么樣的可變因素加上去或者修改之后，即使分歧仍沒解決，但在客戶看來是多了附加價(jià)值？n 折衷– 無論在價(jià)格、付款方面，或者在其他交易條件方面，與分歧點(diǎn)直接相關(guān)的可變因素，能否相互讓步，共同分擔(dān)一部分的影響？n 妥協(xié)– 是否可按客戶的需要修改可變因素，同時(shí)，又不影響其他交易條件？談判準(zhǔn)備工作 設(shè)定談判底線提示：零售商制訂談判目標(biāo)機(jī)理n 要求越多，得到越多n 對供應(yīng)商而言，要求 3%+2%+5%比直接要求10%容易得多n 對每個(gè)要求提出一至二個(gè)理由，但– 理由要明確，讓供應(yīng)商明白你的意思，若有疑問，馬上詢問，避免誤解– 不要對每個(gè)要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多理由越薄弱供應(yīng)商談判基本技巧n 降低期望– 在談判開始時(shí)就不斷降低對方的期望值n 小讓步– 通過有策略的一系列小讓步達(dá)成談判目標(biāo)n 逐條討論– 將大的問題拆解成若干小問題來解決n 以少換多– 先在小問題上妥協(xié)以換取對方在大問題上妥協(xié)供應(yīng)商談判基本技巧n 拋磚引玉– 先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的利益。如聲稱缺乏有關(guān)規(guī)定，或公司沒有這方面的先例等。零售商眼中的供應(yīng)商談判策略n 供應(yīng)商表現(xiàn)：保持沉默n 零售商對現(xiàn)象的分析– 是我們（供應(yīng)商）感到不安；– 是我們的談判人員說更多的話以便他們獲得更多信息n 零售商的應(yīng)付方法– 同樣保持沉默– 提問： “你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？ ”零售商眼中的供應(yīng)商談判策略n 供應(yīng)商表現(xiàn)：吹毛求疵n 零售商對現(xiàn)象的分析– 想讓我們（零售商）同意做出重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識總比一點(diǎn)也沒有好；n 零售商的應(yīng)付方法– 集中精力在關(guān)鍵問題上，細(xì)節(jié)問題可以以后再談；零售商眼中的供應(yīng)商談判策略n 供應(yīng)商表現(xiàn)：最后通牒n 零售商眼中的現(xiàn)象– “要么接受，要么算了 ”– “我已盡全力了 ”– “價(jià)格已經(jīng)不能再調(diào)整了 ”n 零售商對現(xiàn)象的分析– 試探零售商談判人員的反應(yīng)– 試探為了使談判進(jìn)行下去，零售商談判人員會(huì)做出什么讓步n 零售商的應(yīng)付方法– 不要做任何反應(yīng)，供應(yīng)商的銷售人員此刻正在密切地注視著你；– 尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，將話題轉(zhuǎn)移到一個(gè)新的問題上；– 如果對方是認(rèn)真的，則考慮放棄；零售商眼中的供應(yīng)商談判策略n 供應(yīng)商表現(xiàn)：好警察、壞警察n 零售商對現(xiàn)象的分析– 擾亂你的心緒；– 使你同意好警察的建議；n 零售商的應(yīng)付方法– 根據(jù)你的目標(biāo)衡量以下好警察的要求；– 努力轉(zhuǎn)變壞警察的態(tài)度，少去注意好警察；零售商眼中的供應(yīng)商談判策略n 供應(yīng)商表現(xiàn)： “我的職權(quán)有限 ”n 零售商對現(xiàn)象的分析– 對方（銷售人員）可以隨時(shí)以此來表決和推搪；n 零售商的應(yīng)付方法– 如果對方真的不是關(guān)鍵決策者，建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談– 表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的– 繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成了 “原則 ”上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受零售商眼中的供應(yīng)商談判策略n 供應(yīng)商表現(xiàn)：態(tài)度強(qiáng)硬n 零售商對現(xiàn)象的分析– 他們想需求
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1