零售顧問(wèn)式銷售技巧-xueyuan-文庫(kù)吧
2025-02-20 21:50 本頁(yè)面
【正文】 Knowledge Skill Action 開(kāi)場(chǎng)白是你打開(kāi)與客戶溝通的金鑰匙 開(kāi)場(chǎng)白的目的： ?對(duì)將要討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項(xiàng)，引發(fā)客戶興趣。 ?建立客戶對(duì)你的專業(yè)認(rèn)可度和信任度。 ?試探客戶對(duì)你的解說(shuō)事項(xiàng)興趣度。 ?創(chuàng)造輕松的商務(wù)解說(shuō)氣氛 Knowledge Skill Action 開(kāi)場(chǎng)白 寒暄破冰技巧 吸引 同理 贊美 ?穿著與儀表 ?微笑 ?講究禮節(jié) (名片， 姿勢(shì) ) ?同理心 ?相似性 ? 肢體贊美 ? 環(huán)境贊美 ? 觀點(diǎn)贊美 專業(yè) +真誠(chéng) Knowledge Skill Action 開(kāi)場(chǎng)白步驟 ? 闡明銷售可能占用的客戶時(shí)間 ? 議程的主題 ? 議程可能會(huì)給客戶帶來(lái)的利益 ? 征求客戶的意見(jiàn) Knowledge Skill Action 顧問(wèn)式銷售流程 應(yīng)對(duì)客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開(kāi)場(chǎng) 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷售開(kāi)場(chǎng)是顧問(wèn)式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過(guò)有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 確認(rèn)客戶的需求，征求客戶同意，開(kāi)始銷售。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 針對(duì)客戶的異議與顧慮，再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益。 結(jié)束你的商業(yè)銷售。 Knowledge Skill Action 客戶需求分析 ?現(xiàn)實(shí)中，客戶通常對(duì)我們都會(huì)有哪些需求？ ?當(dāng)客戶的需求不能合理滿足時(shí)，你通常會(huì)如何應(yīng)對(duì)？ Knowledge Skill Action 顯性需求 隱性需求 客戶需求分析 Knowledge Skill Action 客戶需求分析 Knowledge Skill Action 客戶需求分析 Knowledge Skill Action 客戶的商業(yè)需求 高配置 低價(jià)格 增加收益 降低成本 價(jià)值 基本需求 第二需求 策略驅(qū)動(dòng)源 Knowledge Skill Action 客戶的商業(yè)需求 客戶需求的策略驅(qū)動(dòng)源 ? 客戶需求的策略驅(qū)動(dòng)源是指客戶實(shí)現(xiàn)其增加收益或降低成本而獲得價(jià)值最大化的一切途徑。 ? 客戶需求的策略驅(qū)動(dòng)源通常是客戶追求價(jià)值需求的表面行為，無(wú)論客戶的策略驅(qū)動(dòng)源是以增加收益還是降低成本為目的，其最終的結(jié)果還是價(jià)值的最大化。 Knowledge Skill Action 小組工作坊 論題： ?從客戶角度思考，客戶的策略驅(qū)動(dòng)源都會(huì)有哪些？ ?哪些驅(qū)動(dòng)源是客戶最感興趣的，為什么？ ?面對(duì)客戶的策略驅(qū)動(dòng)源，作為我們商將如何應(yīng)對(duì)？ 價(jià)值 收益 成本 高品質(zhì) 低投入 現(xiàn)代通路客戶的商業(yè)需求 Knowledge Skill Action 客戶需求分析 權(quán)力 被接納 客戶的個(gè)人需求 被承認(rèn) 成就 有條理 安全感 Knowledge Skill Action 了解客戶需求 溝通從這里開(kāi)始 2 寒暄破冰 開(kāi)場(chǎng)白 提問(wèn)探尋 確認(rèn)需求 Knowledge Skill Action 了解客戶需求 溝通從這里開(kāi)始 張經(jīng)理，我想占用您 10分鐘的時(shí)間，就我們新品上市促銷計(jì)劃和您溝通一下，希望這次通過(guò)新品的成功上市給您帶來(lái)額外的 20%銷售增長(zhǎng)。您覺(jué)得如何？ ?開(kāi)放式問(wèn)題 5W+H ?封閉式問(wèn)題 Y\N or A\B ?What: 今天的課程是什么內(nèi)容？ ?Why: 請(qǐng)問(wèn)您為什么不同意這個(gè)方案？ ?Where:這個(gè)數(shù)據(jù)是從哪里來(lái)的？ ?Who: 誰(shuí)來(lái)確定這次促銷活動(dòng)？ ?When: 我們何時(shí)結(jié)束談判？ ?How: 你覺(jué)得這個(gè)方案怎么樣？ ?請(qǐng)問(wèn)您同意這個(gè)活動(dòng)方案嗎？ ?這個(gè)車貸您是做 2年還是 1年？ Knowledge Skill Action 我想買(mǎi)一部手機(jī) 品牌？ 功能？ 價(jià)格？ 還有？ Knowledge Skill Action 客戶表面的需求和看法往往不能代表其內(nèi)在真實(shí)的需求和想法，客戶的真實(shí)需求會(huì)受一定的情形和環(huán)境影響，探尋客戶需求的終極目的就是了解客戶需求背后的需求，進(jìn)而了解產(chǎn)生這種需求的情形和環(huán)境，只有這樣才能抓住客戶的主要需求。 了解客戶需求 溝通從這里開(kāi)始 Knowledge Skill Action 1 需求是什么？ 2 需求具體是什么？ 3 需求背后的需求是什么？ 4 產(chǎn)生需求的情形和環(huán)境是什么？ 5 確認(rèn)主要需求？ 了解客戶需求 溝通從這里開(kāi)始 Knowledge Skill Action
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