零售代表銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)-文庫吧
2025-06-16 01:22 本頁面
【正文】 準(zhǔn)備內(nèi)容（1）知識準(zhǔn)備：包括相關(guān)產(chǎn)品競爭對手的知識，愛好及相關(guān)知識（2）物品的準(zhǔn)備：鏡子、梳子等：上次提到的禮品（3）精神狀態(tài)的準(zhǔn)備客戶門前對自己說三方面話：要建立客戶檔案按客戶分類：甲、乙、丙三類分類依據(jù)：思考（1）為達到目的所采取的手段方法：事先預(yù)防，如：我們?nèi)グ菰L之前，先給對方去封信或打電話聯(lián)系一下，會為拜訪的順利進行起到媒介作用。：這條工作途徑走不通，可以再找別的途徑。如：藥店經(jīng)理很難做通工作，我們可以找他的家人幫助做工作。（2）工作程序。（3）可能出現(xiàn)的問題（反對意見等）。三、第一印象藥店經(jīng)理接觸，必須給他留下一個良好的第一印象。要記住兩條：（一）他們是具有較高文化層次的群體，不能倉促應(yīng)戰(zhàn)；（二）你沒有第二個機會塑造一個良好的“第一印象”。因此，做好拜訪前的準(zhǔn)備工作非常重要。那么，怎樣進行準(zhǔn)備工作呢？提示：項 目訪問對象服 裝推銷工具話 題稱贊用語問題內(nèi)容確定合適人選，實現(xiàn)約好或擬定訪問時間。檢查一下服裝、儀容。準(zhǔn)備好所需要的資料。從客戶的興趣中事先準(zhǔn)備好話題。事先準(zhǔn)備幾套適合客戶的稱贊用語。整理出想要知道的問題并準(zhǔn)備好適時提問。留下一個好的印象，沒有統(tǒng)一的模式，但是如果你知道什么可以做，什么不應(yīng)該做，有助于你做得更好。做：不要做：文雅且彬彬有禮尊重并關(guān)于提問情緒飽滿，表現(xiàn)出興趣專業(yè)化隨意占用被拜訪者的位置。和病人討論藥品。留專業(yè)資料給其他無關(guān)人員。無目的的拜訪店員、藥店經(jīng)理。以下是留下良好第一印象的自我對照表自信熟悉商品和公司情況，充滿自信對銷售活動充滿自信如實地做好訪問的心理準(zhǔn)備儀表整理好自己的服裝儀容隨身攜帶物品必須整潔皮包或文件夾里井然有序表情保持良好的體能狀態(tài)努力發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處，讓對方處于令人崇敬狀態(tài)表現(xiàn)自己良好的情緒打招呼使用恰當(dāng)?shù)暮蜒栽~自我介紹必須簡潔有力，才能給對方留下深刻印象表現(xiàn)自己良好的情緒感激由衷感謝對方與你會面稱贊對方或單位的長處要用明朗的聲音，清晰的口齒說出來動作熟悉基本的禮儀動作機敏地應(yīng)付，不能呆若木雞對客戶要抱有尊重之心四、交談在與店員或藥店經(jīng)理接觸的時候，要進行交談，我們的談話不是一般意義上的閑談，而是有目的的談話，通過交談達到溝通、促銷。在這個過程中我們要掌握交談技巧，尤其是聆聽、提問的技巧。（一）聆聽聆聽一般有三種狀態(tài)：第一種 注意聽第二種 聽進去或關(guān)閉第三種 關(guān)閉這三種狀態(tài)，實際上是相互混合交融的，有時處于第一種，有時又處于第二種或第三種，作為零售代表，當(dāng)你與店員和藥店經(jīng)理在一起時，只有第一種“聽”合適，有兩種技巧，可以幫助你處于一種狀態(tài)，這就是解義和摘要解義：就是聽者對講者說話的簡明回應(yīng)，聽者以自己的措辭說出講話者內(nèi)容的實質(zhì)，也就是解釋對方話的含義。解義的目的有三個：（1）核對自己是否明了店員或藥店經(jīng)理的話。（2）向店員或藥店經(jīng)理表示你已明白他的話。（3）可以讓藥店店員或經(jīng)理注意他說過的話。摘要：是用店員或藥店經(jīng)理的措辭，把店員或藥店經(jīng)理的談話簡要地逐點說出來，也就是
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