諾基亞產(chǎn)品介紹與柜臺零售銷售技巧培訓-文庫吧
2025-01-17 02:14 本頁面
【正文】 ? 因顧客性別、年齡而異的稱謂 ? 因特定時間或節(jié)日而異的歡迎詞 對于陌生的顧客 對于熟識的顧客 建立連接的三個要素 零售銷售第一步：連接 16 建立連接的三個要素 ? 要有對待朋友的心態(tài) ? 接一顧二招呼三 ? 注意識別老顧客 ? 留意需要幫助的顧客 ? 避免多人同時注視顧客， ? 造成顧客的拘謹感 ? 不要一上來就問要買什么 問候時的注意事項 17 非言語溝通的重要性 顧客不僅僅是從我們言語中聽到問候，更重要的是從我們的身體語言和聲音中感受到尊重和發(fā)自內(nèi)心的歡迎 真誠的語氣語調和恰當?shù)纳眢w語言使溝通更為有效 建立連接的三個要素 零售銷售第一步：連接 零售銷售第一步：連接 18 個性化問候語練習 請使用具有您本地特點的語言方式向接下來的顧客表達您個性化的問候 。 注意，我們不僅僅是說出問候，更重要的是要讓顧客感受到我們的真誠和熱情。所以，請在表達問候的時候面向講師，把講師想象成為接下來的顧客 那么，現(xiàn)在開始 … 建立連接的三個要素 零售銷售第一步：連接 19 個性化問候語練習 建立連接的三個要素 20 零售銷售第一步：連接 ? 創(chuàng)造自由空間 ? 給顧客一些自由的空間和時間，可以讓他放松下來 ? 客戶需要一定的空間以避免壓迫感和被監(jiān)視的感覺 ? 客戶需要一定時間不受干擾地、自由地瀏覽商品 ? 注意觀察顧客的行為，以便為再次連接做準備 建立連接的三個要素 21 ? 再次連接的機會 ? 通過觀察，把握再次和顧客溝通的時機，如： ? 當顧客長時間注視某一貨品時 ? 當顧客觸摸機模時（稍做等待后） ? 當顧客表現(xiàn)出尋找某貨品的狀態(tài)時 ? 當顧客停下腳步駐足觀看時 ? 當顧客與同伴評價議論某種貨品時 ? 當顧客注視產(chǎn)品抬頭時尋求幫助時 建立連接的三個要素 零售銷售第一步：連接 你還能再想到其他的時機嗎？ 零售銷售第一步：連接 ? 通過再次溝通，自然過度到銷售的下一步 —— 探詢需求 22 建立連接的三個要素 23 ? 建立默契和信任關系 ? 銷售是從顧客信任開始的 ? 在“問候顧客”之后到“再次連接”之間的階段嘗試如下的技巧能夠幫助促銷員建立與顧客之間更輕松的溝通環(huán)境 ? 模仿對方的肢體語言 ? 模仿對方的詞語和談話方式 ? 采用閑談 ? 保持目光接觸 ? 適當真誠而具體的贊美，可以有效的消除顧客的防備心理，讓氣氛變得融洽 建立默契和信任關系 零售銷售第一步：連接 一份權威的心理學調研報告表示，有關天氣、服飾、穿著等方面的閑談（開場白）是最有效的消除兩個素不相識的人之間陌生感和戒備心理的方法 … 24 零售銷售第二步：探詢 ? 探詢的目的 ? 準確和有效率地了解客戶需求，以便能為客戶提供具有相關性的體驗和解決方案，為達成銷售打下基礎 ? 探尋包含兩個環(huán)節(jié) ? 提問 ? 傾聽 ? ? 探詢的目的 零售銷售第二步：探詢 25 存在的問題 你是否有過僅僅根據(jù)顧客的外貌、衣著 … 就假設顧客的需要而推薦某款手機？ 請記住，顧客的需求不是假設出來的而是問出來的！ 26 ? 問題的類型 ? 封閉式問題：答案被限定在一定范圍之內(nèi) ? 如：您是加一塊電池還是兩塊電池？ ? 如：您是用現(xiàn)金結賬還是信用卡結賬？ ? 開放式問題：有機會進行內(nèi)容豐富的描述 ? 如：您現(xiàn)在是用的哪一款手機？ ? 如：您經(jīng)常使用手機的哪些功能呢？ 提問的類型 零售銷售第二步：探詢 27 ? 有效的提問應結合開放式問題和封閉式問題 ? 封閉式問題：在總結需求和建議成交時更多使用 ? 開放式問題：獲得總體概念，引導客戶交談，在探詢顧客需求時更多使用 開放式問題和封閉式問題 零售銷售第二步：探詢 28 ? 開放式問題的使用 ? 5W + 1H : 誰？ —— 您是為誰買手機呢？ : 什么？ —— 您平時都用手機做呢？ : 為什么？ —— 您為什么想
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1