可口可樂(lè)銷售技巧培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-01-30 05:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案 Swire Beverages 19 專注聆聽(tīng) ? 大部分人 聽(tīng)得不好 : ? 38%的了解來(lái)自于聽(tīng)覺(jué) ? 7%來(lái)自于書(shū)面 ? 55%來(lái)自于身體語(yǔ)言 ? 集中 – 別發(fā)夢(mèng) ? 別假設(shè)別人的答案 , 請(qǐng) 專注聆聽(tīng) ! ? 別打斷對(duì)方 ? 提問(wèn)來(lái)確認(rèn)是否正確了解 ? 提問(wèn)的藝術(shù) : ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ,別只讓人答 “ 是 ”,“ 不是 ” ? 有效利用問(wèn)題及 “ 沉默“ ? 別相信假設(shè) ,測(cè)試一下 Swire Beverages 20 非語(yǔ)言溝通 身體語(yǔ)言 ? 你的身體語(yǔ)言 : ? 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致 ? 表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思 ? 站近些 ? 表達(dá)友善動(dòng)作 – 適度的身體接觸 , 一根煙 , 一杯茶 ? 嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作 ) ? 可用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)停止 ,或不同意 (別 “ 說(shuō)不 ”!) ? 他的身體語(yǔ)言 : ? 他的身體語(yǔ)言 = 他的對(duì)你的態(tài)度 ,心理狀況 ? 留意身體語(yǔ)言突然變化 Swire Beverages 21 電話談判 ? 別要電話談判 ,除非你想說(shuō)不 ? 如必要 , 你打電話以有時(shí)間預(yù)備 (如對(duì)方打來(lái) ,告訴他你會(huì)復(fù)電 ) ? 專注聆聽(tīng) , 寫筆記 , 確認(rèn)信息 ? 書(shū)面確認(rèn) Swire Beverages 22 時(shí)間 能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) ? 有時(shí)間壓力的人先輸 (與公司談判時(shí)間 ?) ? 如果真有時(shí)間壓力 ,別讓對(duì)方知道 ! ? 增加對(duì)方的時(shí)間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延回復(fù) (但對(duì)方可能不 跟你玩 !) Swire Beverages 23 環(huán)境 能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) ? 坐的地方 – 權(quán)力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶 ) ? 記得帶齊工具 – 筆記本 , 計(jì)算機(jī) Swire Beverages 24 達(dá)成協(xié)議技巧 ? 共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn) 167。 把問(wèn)題合起來(lái)談 167。 把問(wèn)題分開(kāi)來(lái)談 167。 提出說(shuō)服性的證據(jù) (事實(shí)及數(shù)據(jù) ) Swire Beverages 25 怎樣作出讓步 ? 先談判 所有 問(wèn)題 ,才開(kāi)始討論讓步 ? 別太早讓步 ? 別先作讓步 ? 每讓一步就呼天喊地的叫苦 ? 要有條件 ? 如沒(méi)條件 ,給個(gè)理由 ? 讓步的內(nèi)容可以不是 “ 錢 ”, 是價(jià)值 /利益 (促銷員 ,店外路演 ) ? 請(qǐng)?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上讓步 ($$$)!!! ? 別“讓我們對(duì)分差價(jià)” ? 別說(shuō)“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦 ?) Swire Beverages 26 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見(jiàn)銷售員 ? 對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿 ? 從不接受第一個(gè)方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達(dá)成協(xié)議 , 除非對(duì)方讓步 , 或提供其他方面的價(jià)值 /利益 ? 隨時(shí)預(yù)備站起來(lái)就走 ? 一個(gè)裝好人 , 一個(gè)壞 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻 ,以使對(duì)方容易作讓步 Swire Beverages 27 討價(jià)還價(jià) ? 不要娶你的第一個(gè)情人 167。 保持 “ 站起來(lái)就走 ” 的氣勢(shì) 167。 讓對(duì)方出價(jià) 167。 用客觀條件來(lái)討論 , 別
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