銷售員的特訓資料(編輯修改稿)
2025-02-16 17:24 本頁面
【文章內容簡介】 Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 第 2 階段工作：方案確認 您的 …… . “ VISION ” = 我行的 ? 技術的 ? 實施的 ? 經(jīng)濟的 ? ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 第 2 階段工作：方案確認 常用的方法 ? 產品演示 ? 項目建議書 ? 訪問總部 ? 考察客戶 ? …… . ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關于 “ FOX / COACH ” ? 必須的角色 ? 對象 ? 發(fā)展技巧 ? 注意他 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 .... . 關于 “ 資源 ” 的調度 ?合適的時機用 “ 合適的人 ” ?不同的對象用不同的人 ?認真導演 ?給 “ 演員 ” 足夠的時間和素材 ?不要漏角色 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關 于 方 案 書 ? 是時候嗎？ ? 診斷 PAIN ? 期望目標 ? 競爭對手 ? 方案的風險和風險控制 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 決定生死的比較表 考慮因素 公司 A 公司 B 公司 C 時間 ？ 誰做 ？ 怎么辦 ？ 正式?jīng)Q策標準 第 3 階段工作：關閉訂單 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 購買三步曲進程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time ? 克服 “ 風險 ” 顧慮 ? 證明是 “ 合理的價格 ” ? 促進 “ 行動 ” 第 3 階段工作：促進決策 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 .... . 面對風險異議 ? 堅定自己的信心 ? 讓客戶感動 ? 恰當?shù)幕卮? ? Recall Pain ? Recall Reasons ? Recall Vision ? Recall Proof ? 讓客戶感動 ? 適當?shù)? “ 暗示 ” ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關 于 “ PUSH ” ? 時間理由 ? 價格理由 ? 利益理由 ? 其它理由 ? 注： “ PUSH” 的 “ 度 ” ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 不銷：沒有 “病痛” 或無“改革”意識的 “開藥方”前必須先診斷 客戶購買的 “三階段” People buy from power Power buys from power “產品” = 買家的 “愿景”
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