【文章內容簡介】 已不再是個完全的陌生人。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? “劉經理，我是 XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不 ? 知道您收到沒有？ ” ? 因為已經事先在信里作過自我介紹，再同劉經理通話時先談一 ? 個肯定會有下文的話題 ——那封信。對方是否收到這封信倒不是最 ? 主要的。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 在給客戶發(fā)送材料的時候，是不是可以把所有的報價單、產品 ? 質量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產品對比說明 ? 等等，都一下字寄過去呢？ ? 不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮 ——如 ? 果你把資料都寄給對方，那會出現什么情況呢？ 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 銷售員：張總，您好，我是 XXXX的郭靖。是這樣，我在本月 2號的時候給您寄過去一 ? 些資料，您看過沒有？ ? 客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產品我們這里已經進不不少了，我 ? 們的貨架有限，對不起，我不能再進你們的貨了。實在對不起。沒辦法， ? 我們考慮過了，不行。 ? 銷售員：張總，您再比較比較，我準備和您會個面，把有關的事和您詳細說明一下。 ? 客戶： “不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商 ? 場問一問，好嗎？我還有事，再見。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? ——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游 ? 說的機會。 ? 這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個見面的機會，不要忘了這個中心。 ? 如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？ 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 銷售員：張總，您好，我是 XXX公司的郭靖。是這樣，我本月 2號的時候寄 ? 去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？ ? 客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產品我們的貨架已經擺放 ? 很多了，可以說已經超載了，如果價格沒什么優(yōu)勢的話，我們不 ? 準備在進同樣的貨了。 ? 銷售員：那好，張總，我準備和您見個面，把有關的資料和價格再跟您詳細 ? 說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談 ? 幾分鐘，拜訪您一下。 ? ——這樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ?有效的詢問顧客姓名 ? 顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名?？墒卿N售員在做電話 ? 溝通的時候，經常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴 ? 你。為什么呢？顧客有一種擔憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字 ? 告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的時間， ? 有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些 ? 秘密。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 第一句話術： “我可以知道您的名字嗎？” ? 第一次給顧客打電話的時候，特別是打陌生拜訪電話的時候，說這句話是非常貼切的?？梢韵确Q先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔憂。 ? 第二句話術，在跟顧客溝通過程中，這樣說： “這位先生（小姐）， 請問怎么稱呼您比較方便？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。在這個時候，有幾個小細節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。 ? 一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 例如： ? 有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓 “肖 ”。銷售員說： “怎么稱呼您呢？ ” 他說： “我叫肖峰 ”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。 ? 大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進來說： “你們公司怎么這樣不負責 ? 任。 ” ? 這位銷售員說： “怎么了？ ”， ? 他說： “你把我的名字全寫錯了。 ” ? 原來他的名字不是這個 “肖 ”，也不是這個 “峰 ”，而是 “瀟灑 ”的 “瀟 ”， “風流 ”的 “風 ”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常尷尬。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ?電話約見客戶的話術 ? “二選一 ”法則 ——最初有艾未爾惠勒提出的。 ? 約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶 “有沒有時間 ”而應該問 “在這兩個時間里，哪個時間有空 ”。比如： “請問您是明天上午有空還是下午有空呢？ ”如果客戶這些時間等候沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去： “那您后天的上午什么時候有空？ ”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他： “那么后天的下午您什么時候有空？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 你常常會碰到客戶回答： “你明天再打電話與我約時間吧！ ” ? 你可以說 “我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間。 ” ? 當你用這種方式回答客戶時，幾乎大多數的人都會同你約定好見面的時間。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ?不要輕易說再見 ? 銷售員：下午好，劉經理，上次我跟您談過幾分鐘，現在我想把我 ? 們的業(yè)務詳細地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介 ? 紹的這種方法可以幫助您的公司提高 20%的銷售額。 ? 客戶： 我正在準備一份非常復雜的稿子，沒有時間，再見。 ? 銷售員： 再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。） ? ——這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 解釋： ? 一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應。 ? 這時候有經驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓住機會，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? （ 1） ? 客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個傳真吧。如果有興趣，我會找你們，再見。 ? 銷售員：對不起，王老板，是這樣，我們約個見面時間，我會給您帶一份詳細的資料。 ? （ 2） ? 銷售員：趙經理，您好。我有個好消息，我們的一種新產品，在全國上市之前準備先 ? 用特價供應給部分挑選出來的顧客 ? 客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。 ? 銷售員：是的，趙經理，我是很冒昧，對不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個 ? 時間，我會把我們的產品向您做當面推銷。 ? ? 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ?赴約前再敲定一下見面時間 ? 如果你和客戶已經約定了，那么，當你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打電話與客戶確認以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時間，但是他們并不會告訴你。 ? 當你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發(fā)現客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機會，也同時浪費了自己許多的時間。這就是 “無效率的拜訪 ” 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 當你事先打電話確認約見時，客戶可能會說： “對不起，我臨時有事情，不能見你了。 ” ? 當這種情形發(fā)生時，你可以直接地說： “沒關系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費您的時間，因為我只需要占您 10分鐘的時間，相信這 10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨 10點呢？哪一個時間您比較有空？ ” ? ——記住，你一定要當場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。這樣總比你幾個小時白跑一個來回要有效率的多吧 ！ 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ?拒絕會面處理話術 ? 拒絕理由一：資金緊張 ? 客戶：對不起，您的產品聽起來很吸引人，但我們已經花完了本季的預 ? 算，請您到下次再同我聯絡。 ? 銷售員：我很遺憾同您聯絡得太晚了。不過我還沒有告訴您，我們將在 ? 報刊和電視上登廣告宣傳我們的產品，假如您采購我們的貨， ? 您公司的名字就可能會在廣告中出現。我們去年的宣傳極為成 ? 功。下星期我把我們的產品拿來請您過目行嗎？ 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 拒絕理由二：對原供應商比較滿意（如果某單位同其供應商合作得比較 ? 成功，他就會繼續(xù)同這位供應商合作，而不會輕易把目光 ? 轉向他人。） ? 如果你想同原供應商競爭，與這位經營者建立起業(yè)務關系，工作將會有一定難度，進行一般得產品宣傳是很難吸引對方。你必須著重宣傳你的產品及經營手法的優(yōu)點。比如利潤高、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產品的特別推廣費用、不好賣可以退貨等。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 拒絕理由三：沒有時間（但有時候，負責人不一定真的是因為忙，他要是想見你 ? 的話，時間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個借口。 ? 不要問他們什么時候有時間，直接提出預約見面的問題。 ? 客戶：我太忙了，沒有時間見你； ? 銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總 ? 能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天 ? 晚些時候更合適些？ ? —— 其實在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，寄一封附有產品介紹書的短信更合適。 浙江江鈴汽車銷售服務有限公司 金牌銷售員的銷售話術 ? 拒絕理由四：換了新的負責人（新的負責人會十分謹慎，他會盡力 吸取前 ? 任的教訓做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應商鞏固關 ? 系。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。 ? 負責人：對不起，我接手工作，暫時不會聯系新的供應商。 ? 銷售員：我完全理解您的困