培訓機構銷售員培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-22 20:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 因和借口，課程顧問要一一找到突破口。 要知道課程顧問只有在告訴客人價格后才開始了真正的銷售，這時候一定要有韌性，如果這時放棄則全盤皆輸，因為銷售工作只看結(jié)果。 ８、完成銷售 ——家長知道價格后往往要猶豫不決，或者打電話或者當場父母商量，課程顧問盡量不讓他們有充足的時間做這些事情。如果實在不能阻止，家長的商量結(jié)果又是不能馬上交錢，那么就再把前面第三第四第七點的重點多次重復幾遍，直到家長完全認可并交費 對于一個好的課程銷售顧問在接待任何一個新的客戶前必須具有明確的目的性，按照重要程度依次排列這些目的如下所示： ?第一次會見客戶，客戶當時報名并且交全費； ?第一次會見客戶，客戶當時報名交部分學費； ?第一次會見客戶，客戶當時報名交定金； ?第一次會見客戶，客戶當時沒有交費但是留下深刻的印象。 （三）目的導向型的銷售 曾經(jīng)有一些課程顧問認為“公開課”是一種很好的銷售模式，凡是提出這一類觀點的人員都不是優(yōu)秀的課程顧問或還沒有成長為優(yōu)秀的課程顧問，原因主要有以下幾點： １、如果公開課能夠直接促成課程銷售，那么根本沒有必要設置課程顧問這個崗位； ２、公開課效果的好壞不僅取決于授課環(huán)境和老師授課能力的本身，更重要的取決于 孩子本身的素質(zhì)和 家長的配合程度 。如果把課程銷售寄托于家長和孩子的配合程度等同于沒有銷售； ３、當家長參與了公開課之后等同于該課程已經(jīng)喪失了被顧問進行 描繪和渲染 的條件，家長對該課程的價值認可已經(jīng)完全取決于家長對試聽效果的滿意程度； ４、每個人都有自己的判斷標準，家長參與課程后非?？赡軙羞@樣那樣的不滿，從而又為課程顧問的銷售設置了新的障礙； ５、公開課過程中如果課程顧問跟班則會耽誤時間，影響對其他客戶的銷售，尤其是客戶較多的周末更是如此。如果課程顧問不跟班聽課的話，則很難在課后根據(jù)孩子上課表現(xiàn)以及老師本次課的教授內(nèi)容對家長進行說服及解除顧慮的工作，家長只要有一點不滿意可能就不會交錢； 所以如果我們的課程顧問，你們真的希望自己能夠成為一個有能力的優(yōu)秀銷售人才，那么你們就必須學會把一切規(guī)劃在自己能力的控制范圍之內(nèi)。 直接進入 電話預約 填寫顧客信息表格 中心參觀 銷售溝通 簽訂合同 首次面談簽約 了解需求，創(chuàng)造需求 施加壓力，感受痛苦 繪制藍圖，感受快樂 實施購買，期待幸福 （五）銷售流程圖 對于一名課程顧問來說 具備正確的銷售觀念要比掌握更多的銷售技巧更為重要 。（觀念決定成與敗、心態(tài)決定苦與樂） 首先要認識到銷售無論是針對公司還是對個人都是一份崇高和起著決定性作用的工作。那么一個合格的我們課程顧問必須要 具備以下的觀念： ? 相信我們的產(chǎn)品與服務是針對其客戶有吸引力； ? 相信我們的產(chǎn)品與服務是能夠?qū)和鸬矫黠@的教育作用的； ? 相信我們的產(chǎn)品與服務是在同行業(yè)市場中具備較強的競爭優(yōu)勢的； ? 相信自己是能夠很好的代表我們，并向其客戶展現(xiàn)產(chǎn)品與服務的內(nèi)容和價值的； ? 相信通過自己的介紹是能夠有效的打動客戶并創(chuàng)造出其購買欲望的； ? 相信自己具備能夠影響客戶購買行為的語言和表現(xiàn)能力； ? 相信客戶在聽了自己對我們的產(chǎn)品與服務介紹后會購買的； ? 相信自己能夠成為一位優(yōu)秀的課程銷售顧問； ? 相信通過自己的努力會成為課程銷售顧問團隊中的佼佼者。 五、銷售觀念 世界上著名的銷售大師喬 吉拉德曾經(jīng)總結(jié)出一名優(yōu)秀的銷售人員所必需具備四點要素： １、追加 10%—— 即永遠要比你所在的銷售團隊的其他成員多付出 10%的努力； ２、廣建人脈 —— 善于結(jié)交和利用你周圍的一切人際關系來幫助你提高銷售業(yè)績； ３、管理心魔 —— “心魔 ”是指
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