上門(mén)拜訪銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-17 15:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有了 ,我也要有一個(gè) ?訂單少 ?找客戶(hù)維護(hù)老客戶(hù) ?只給老客戶(hù)看四、入主題? 承上承上 總結(jié)背景 確認(rèn) 總結(jié) 需求? 啟下啟下 封閉式問(wèn)題 ? 承上啟下承上啟下 入主題 產(chǎn)品介紹（拋賣(mài)點(diǎn)）? 賣(mài)點(diǎn)介紹的方法 。 總分總的方式 。 利益式? 語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐 。? 牢記： 一定要在挖掘出客戶(hù)的需求之后根據(jù)客戶(hù)的需求拋賣(mài)點(diǎn)。入主題話述 : X總 ,那我就跟你說(shuō)一下我們移動(dòng)標(biāo)王是如何幫你接訂單 通過(guò)挖需求的方式轉(zhuǎn)移到我們移動(dòng)產(chǎn)品的介紹拋賣(mài)點(diǎn) 話術(shù) :通過(guò)文件夾的方式來(lái)講解移動(dòng)標(biāo)王 : 每講一個(gè)功能的時(shí)候 ,講完都要加上一句這個(gè)功能是不是可以幫你接到訂單 ,這樣每講一個(gè)產(chǎn)品功能的時(shí)候都可以突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)一 :例如講標(biāo)王話述 : 加入我們會(huì)商寶移動(dòng)標(biāo)王后 ,客戶(hù)只要搜索你最重要的產(chǎn)品就可以直接排在上百家優(yōu)質(zhì)的貿(mào)易平臺(tái)第一名的位置 ,當(dāng)我們潛在的客戶(hù)找我們的時(shí)候就可以直接接到訂單二 :例如講 app話述 : 現(xiàn)在手機(jī)上網(wǎng)用戶(hù)已超過(guò)電腦用戶(hù) ,達(dá)到 ,現(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)是全國(guó)各地的生意人 ,都開(kāi)始通過(guò)手機(jī)上網(wǎng) ,手機(jī)做生意了 ,如果你現(xiàn)在加入移動(dòng)標(biāo)王后 ,就可以擁有一個(gè) app,當(dāng)我們替在的客戶(hù)找我們的時(shí)候 ,是不是也可以幫你接到訂單實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練? 水到渠成，瓜熟蒂落。? 隨時(shí)隨地誘發(fā)締結(jié)信號(hào)。? 大膽測(cè)水溫： 測(cè)水溫要繞著客戶(hù)的需求來(lái)進(jìn)行 測(cè)水溫 （ 3個(gè) YES) 話述 通過(guò)我剛才的講解，您都了解 我們會(huì)商寶移動(dòng)標(biāo)王的服務(wù) 了吧？ 您覺(jué)得 我們移動(dòng)標(biāo)王幫你找客戶(hù)接訂單肯定 有幫助吧？ 王總，今天合作沒(méi)有問(wèn)題吧？ 遞上合同? 締結(jié)的力度層層遞進(jìn)，由淺入深。? 掌握主動(dòng)權(quán)： 舉例 :促銷(xiāo) ? 試締結(jié)的要點(diǎn)試締結(jié)的要點(diǎn)五、試諦結(jié)如試締結(jié)不成功進(jìn)入下一步處理異議流程六、處理異議? 與購(gòu)買(mǎi)有關(guān)的任何疑問(wèn)都是異議。? 通常一個(gè)銷(xiāo)售人員的言談與態(tài)度無(wú)法贏得客戶(hù)的好感和信任，客戶(hù)在被銷(xiāo)售過(guò)程中就會(huì)產(chǎn)生許多的懷疑，也導(dǎo)致許多異議的產(chǎn)生。? 所以，成功的銷(xiāo)售人員以 銷(xiāo)售信任銷(xiāo)售信任 為第一要素。什么是異議？? 由銷(xiāo)售人員不恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售陳述導(dǎo)致的。 經(jīng)統(tǒng) 計(jì)，有 84%的異議是由銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為導(dǎo)致的；? 避免 84%產(chǎn)生的方法：過(guò)多的介紹性能只會(huì)引起客戶(hù)的懷疑，并抬高客戶(hù)的期望值；應(yīng)該僅僅介紹客戶(hù)感興趣的性能， 通過(guò)利益的方法 。? 不允許在獲知客戶(hù)狀態(tài)前進(jìn)行銷(xiāo)售！如果還不清楚客戶(hù)的狀態(tài)，繼續(xù)提問(wèn)，直到問(wèn)出真正的原因，并充分了解客戶(hù)的狀態(tài)！? 客戶(hù)自己本身的異議異議的產(chǎn)生分為兩類(lèi)? 解決異議 指在異議出現(xiàn)后銷(xiāo)售人員克服、補(bǔ)救、化解的技巧。? 防范異議 銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)鍵是防范異議，通過(guò)提高防范異議的技能來(lái)消除大量的降低銷(xiāo)售效率的異議，從而集中處理那些客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的真正異議。防范異議的要訣是提高銷(xiāo)售能力。異議的處理分為兩種境界? 真實(shí)度問(wèn)題? 效果問(wèn)題? 價(jià)格問(wèn)題? 操作問(wèn)題? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題 其它異議 ……異議的分類(lèi)異議處理的 流程 （原理）傾聽(tīng) (L)－ 鼓勵(lì) 客戶(hù)陳述事實(shí)及表達(dá)想法 。認(rèn)同 (I)－ 反饋給客戶(hù)你對(duì)他所說(shuō)內(nèi)容的理解 。 【 同理心、認(rèn)同 】澄清 (C)－ 澄清 客戶(hù)的問(wèn)題和需求 。 陳述 (P)－ 提供你的解決方案 。要求 (A)－ 鼓勵(lì)客戶(hù)采取積極的行動(dòng) ?？蛻?hù)說(shuō)價(jià)格太高了 流程：1傾聽(tīng) 2認(rèn)同 3澄清 4陳述 5要求話述 :X總 ,前天跟我合作的一個(gè)客戶(hù)跟你的說(shuō)法一樣 , 也認(rèn)為價(jià)格高了 ,因此對(duì)于你的擔(dān)心和顧慮我也 理解 .但當(dāng)我把產(chǎn)品的詳細(xì)功能和如何幫客戶(hù)接 訂單的細(xì)節(jié)跟客戶(hù)交流之后 ,客戶(hù)就直接跟我合 作了 .我們移動(dòng)標(biāo)王可以幫你實(shí)現(xiàn) 1,2,3..(重新塑 造產(chǎn)品價(jià)值 ,把文件夾的內(nèi)容再講一遍 )X總 ,我們 合作沒(méi)問(wèn)題吧 ,遞上合同 ,再次試締結(jié)舉例： 第二次試締結(jié)后 ,如果客戶(hù)說(shuō) ,我還是要考慮一下進(jìn)入鋪墊促銷(xiāo)環(huán)節(jié)七、再諦結(jié) — 促銷(xiāo)n 客戶(hù)不會(huì)因?yàn)榇黉N(xiāo)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品n 促銷(xiāo)是臨門(mén)一腳?什么是促銷(xiāo)什么是促銷(xiāo) 促銷(xiāo)的切入 ——三個(gè) YES X總 ， 會(huì)商寶服務(wù)您基本上已經(jīng)了解了，對(duì)嗎？ —如果 NO，則繼續(xù)講服務(wù) 。 您 覺(jué)得我們會(huì)商寶對(duì)您做生意肯定是有幫助的吧？ —如果 NO，則澄清異議、鎖定異議，最終解決異議 。 X總， 那我們今天合作起來(lái)沒(méi)有問(wèn)題的是吧？ —可能會(huì)產(chǎn)生 三種答案 。
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