一次完整的銷售拜訪流程(編輯修改稿)
2025-02-28 22:54 本頁面
【文章內容簡介】 談他所提到的資料 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ? 營造開放的交流氣氛 ? 能抓住并維持客戶的注意力 ? 有效地使用封閉式提問 ? 讓客戶確定優(yōu)先次序 ? 條理分明 ? 發(fā)掘所有相關的客戶需要 ? 對客戶表示尊敬和了解 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 1 ?一連串封閉式問題，審問 ?客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒 ?資料不完整時，沒有跟進 ?沒有確定需要背后的需要 ?詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 2 ?問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息 ?顯示出沒有聆聽需要 ?還未對需要有共同的了解就開始說服 ?像鸚鵡學舌般復述 …… 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 —— 為什么要聽 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認客戶對我們的態(tài)度 恰當?shù)鼗貞蛻舻男畔? 為了樂趣 …… 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 聽有五個層次 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ：準備 ?給自己和客戶都倒一杯水。 ?盡可能找一個安靜的地方。 ?讓雙方都坐下來。 ?記得帶筆和記事本。 …… 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ：記錄 ?記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處： ? 具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 ? 可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。 事先征得對方同意：我能不能記一下？ 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ：理解 ? 不清楚的地方，詢問清楚為止。 ? 以具體的、量化的方式，向客戶確認談話的內容。 ? 要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。 ? 5W1H法 ? 5W指 What、 When、 Where、 Who 、 Why ? 1H指 How、 How many和 How much 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 聽的三大原則和十大技巧 耐心 關心 別一開始就假設明白他的問題 注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 “我們以前經(jīng)銷過這種產(chǎn)品?！? 潛臺詞是： “你們的電話不是占線就是打不通?！? 潛臺詞是： “有別的規(guī)格嗎？” 潛臺詞是： “你似乎什么都不知道?！? 潛臺詞是： 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 對主題太熟悉 專業(yè)術語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ?介紹的特征和利益與需求相關 ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應客戶 …… 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ?過分依賴資料 ?提供過多的資料 ?只介紹特征，不提利益 ?不能精確地介紹 ?回避有關細節(jié)的詢問 ?顯得不自在或猶豫 …… 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 ? 錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 ? 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢 ? 客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表 …… 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 單調而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強調語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 “ FABE”技巧引導顧客 FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù) 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認識 ——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以
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