次完整的銷售word版(編輯修改稿)
2025-02-03 16:45 本頁面
【文章內容簡介】 要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。 5W1H法 5W指 What、 When、 Where、 Who 、 Why 1H指 How、 How many和 How much 聽的三大原則和十大技巧 耐心 關心 別一開始就假設明白他的問題 注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。 “我們以前經(jīng)銷過這種產(chǎn)品?！? 潛臺詞是： 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 對主題太熟悉 專業(yè)術語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 需求 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 介紹的特征和利益與需求相關 正確地介紹特征和利益 用顧客的語言介紹特征和利益 能從容自如地回應客戶?? 過分依賴資料 提供過多的資料 只介紹特征，不提利益 不能精確地介紹 回避有關細節(jié)的詢問 顯得不自在或猶豫?? 錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢 客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表?? 單調而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強調語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調 “ FABE”技巧引導顧客 FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù) 做個出色的演員 要考慮顧客的記憶儲存 要注意溝通方式 太激進的危機 在說明時出現(xiàn)意外?? 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應該說出 來 用客戶聽得懂的語言說 有建設性 ,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛 “說”的測試 你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 你說話時是否使語調保持適度變化？ 你的聲音是否坦率而明確？ 你能避免說話時屈尊
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