一次完整的銷售拜訪(ppt“加”81頁)(編輯修改稿)
2025-03-28 21:08 本頁面
【文章內容簡介】 可避免日后如“已經交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。 事先征得對方同意：我能不能記一下？ ：理解 ? 不清楚的地方，詢問清楚為止。 ? 以具體的、量化的方式，向客戶確認談話的內容。 ? 要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。 ? 5W1H法 ? 5W指 What、 When、 Where、 Who 、 Why ? 1H指 How、 How many和 How much 聽的三大原則和十大技巧 耐心 關心 別一開始就假設明白他的問題 注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。 “我們以前經銷過這種產品?！? 潛臺詞是： “你們的電話不是占線就是打不通?！? 潛臺詞是： “有別的規(guī)格嗎？” 潛臺詞是： “你似乎什么都不知道。” 潛臺詞是： 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 對主題太熟悉 專業(yè)術語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 特征與利益 公司、產品與自己 ?介紹的特征和利益與需求相關 ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應客戶 …… ?過分依賴資料 ?提供過多的資料 ?只介紹特征，不提利益 ?不能精確地介紹 ?回避有關細節(jié)的詢問 ?顯得不自在或猶豫 …… ? 錯失時機去介紹其它產品特征和利益 ? 不能以本產品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢 ? 客戶的產品知識優(yōu)于銷售代表 …… 單調而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強調語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調 “ FABE”技巧引導顧客 FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認識 ——你要深刻發(fā)掘自身產品的潛質，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產品好，所以你應該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢來 ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調的是：通過我的產品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處“顧客導向”的現(xiàn)代營銷理念 ：說的動聽沒有什么，關鍵在于證據 、權威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得 ：不要因為材料的可靠性問題導致客戶對你的懷疑和不信任 做個出色的演員 要考慮顧客的記憶儲存 要注意溝通方式 太激進的危機 在說明時出現(xiàn)意外 …… 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設性 ,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛 顧客要的是利益 ,而不是什么特點和優(yōu)點 “說”的測試 1. 你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 2. 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 3. 你說話時是否使語調保持適度變化？ 4. 你的聲音是否坦率而明確？ 5. 你能避免說話時屈尊俯就、低三下四嗎？ 6. 你發(fā)出的聲音能讓人聽起來不感到單調乏味嗎？ 7. 你能讓他人從你說話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？ 8. 當你情不自禁地講話時，能否壓低自己的嗓門？ 9. 你說話時能否避免使用“哼”、“啊”等詞？ 10. 你是否十分注重正確地說出每一詞語或姓名？ “我會 …… ”以表達服務意愿 不要使用 應該使用 1.“我盡可能向有關部門詢問你的事情。” 2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題?！? 1.“我會給公司打電話詢問，我將在 12點以前給你回電話。” 2.“我會把你的問題反映給公司，不用麻煩你再給我打電話了。” “上帝”發(fā)瘋 ? 我不知道你為什么如此不滿 ? 我早就提醒過你了 ? 你一定是瘋了 ? 你干嗎發(fā)這么大的脾氣 ? 我不知道 ? 這不是我的責任 ? 不是我的錯誤 …… ※ 客戶需要銷售人員 理解并體諒 他們的情況和心情，而不要進行 評價或判斷 “我理解 …… ”以體諒顧客情緒 發(fā)覺 Find 3F 法則 客戶的感受 Feel 別人的感受 Felt 范例
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