銷售人員的拜訪(編輯修改稿)
2025-03-16 23:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。通過第一次的拜訪，你可以了解到你客戶的一些習(xí)慣和愛好、客戶的素質(zhì)、客戶公司的實(shí)力等等情況，這樣你就可以判斷客戶是關(guān)心質(zhì)量還是價(jià)格。實(shí)力強(qiáng)的公司，可能對價(jià)格不太在意，而是要求質(zhì)量要過關(guān)或是領(lǐng)先，而小公司可能在質(zhì)量差不多的情況下，可能考慮價(jià)格的因素會(huì)更多一些。這些了解，你都可以通過和客戶交談時(shí)，觀察她（他）的言談舉止就可以得到。如果你不知道如何做，那我告訴你，在拜訪客戶前，列幾項(xiàng)你要關(guān)注的項(xiàng)目，然后將他們記住，這樣同客戶交談時(shí)或交談后，你就可以在心里或是將他們填在你列的項(xiàng)目條里了。如客戶的性別、關(guān)注的焦點(diǎn)、是否需要回扣傭金、是否可約吃飯唱歌等等。這些都做好了，也就知道了你第二次拜訪或以后拜訪你的工作著重點(diǎn)了。 一般情況下，我覺得拜訪客戶時(shí)，一個(gè)男孩和一個(gè)女孩搭配要好。因?yàn)橛袝r(shí)同性確實(shí)相排斥，也容易遭到拒絕，所以，兩個(gè)不同性別的人去拜訪客戶，通過交談，就知道客戶喜歡和誰打交道，這樣那個(gè)人就可以為主，多說一點(diǎn)，表現(xiàn)出為主和負(fù)責(zé)人的角色，另一個(gè)就少說不說，或是在關(guān)鍵處補(bǔ)充一下就可以了。而在第二次拜訪時(shí)，就客戶愿意打交道的那個(gè)人自己去就可以了。用異性打交道，是可以防止客戶立刻拒絕你的一個(gè)好方法。還有一點(diǎn)，就是大家要注意的是，并不是異性總是相吸的，如果客戶是已經(jīng)成家的中老年女士的話，那可能要找一個(gè)同樣成家的人去拜訪客戶，可能效果更好，因?yàn)樗齻冇泄餐恼Z言，什么孩子、老公、等等話題了。所以，第一次拜訪時(shí)一定要明確。所有的理論都是要通過實(shí)踐去檢驗(yàn)和完善的，不要一味的照搬。要根據(jù)具體情況，具體分析，具體對待。 ? 第二次 拜訪客戶時(shí)的理由很關(guān)鍵。上面說過了，第一次拜訪，你的目的是獲取有價(jià)值的信息。明確你第二次或是第三次要工作的重點(diǎn)。那知道了客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求，你就可以同他聯(lián)系了。一般情況下，特別是這個(gè)客戶有可能簽單的情況下，第二次拜訪要有小策略。就是一定要找一個(gè)讓客戶無法拒絕你的理由。我在別的日志里，也講過了。這里再細(xì)說一下了。一種是，你公司又出了新產(chǎn)品，你要將最新的樣品或是宣傳品給客戶送過去，這是一個(gè)普通的理由。再一個(gè)就是你要給客戶送你們公司的禮品或是禮品卷，或是公司發(fā)的非常緊俏、外面很難買到的熱門電影或是音樂會(huì)的演出門票。這樣，就達(dá)到了第二次直接拜訪的目的了。當(dāng)然了，你也可以通過郵寄給他，然后再大電話，同時(shí)呢約定第二次拜訪的時(shí)間。 一般情況下，客戶有時(shí)也會(huì)給你打電話，表示感謝之意了。如果沒有，你就可以在她收到之后的當(dāng)天或是第二天，打電話問詢一下收到?jīng)]有，這樣也就完成了第二次間接的拜訪或是溝通。作為說服客戶，公關(guān)的方法有很多。不要只關(guān)注在客戶身上，通過交談或別人了解，是否成家，她是否有孩子。男孩女孩，多大年級(jí)了等等。你也可以送給她一些她的家人可能需要的東西。這樣，她可能會(huì)更容易接受一些，在感情上也會(huì)容易些。當(dāng)然，你要是送給她或是她家人的東西，一定是外面很少見的或是沒有的，當(dāng)然了，貴重品如果可以的話，也是有一定殺傷力的。如一條領(lǐng)帶，幾百元是一種效果，上千元會(huì)是另外一種效果。而對兒童的禮品，一定要講究新穎、獨(dú)特、唯一了。這樣才顯得珍貴，兒童也會(huì)特別的喜歡。一般大眾類的禮品就不要送了。當(dāng)然，實(shí)在買不到別
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