一次完整的銷售拜訪)(編輯修改稿)
2025-03-28 21:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，除了防止遺忘外，還有如下好處： ? 具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 ? 可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。 事先征得對方同意：我能不能記一下？ 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ：理解 ? 不清楚的地方，詢問清楚為止。 ? 以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。 ? 要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。 ? 5W1H法 ? 5W指 What、 When、 Where、 Who 、 Why ? 1H指 How、 How many和 How much 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 聽的三大原則和十大技巧 耐心 關(guān)心 別一開始就假設(shè)明白他的問題 注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 “我們以前經(jīng)銷過這種產(chǎn)品。” 潛臺詞是： “你們的電話不是占線就是打不通。” 潛臺詞是： “有別的規(guī)格嗎？” 潛臺詞是： “你似乎什么都不知道?！? 潛臺詞是： 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 對主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ?介紹的特征和利益與需求相關(guān) ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應(yīng)客戶 …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ?過分依賴資料 ?提供過多的資料 ?只介紹特征，不提利益 ?不能精確地介紹 ?回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問 ?顯得不自在或猶豫 …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ? 錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 ? 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢 ? 客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表 …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 單調(diào)而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強調(diào)語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào) 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 “ FABE”技巧引導(dǎo)顧客 FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù) 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識 ——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢來 ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營銷理念 ：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù) 、權(quán)威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得 ：不要因為材料的可靠性問題導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 做個出色的演員 要考慮顧客的記憶儲存 要注意溝通方式 太激進的危機 在說明時出現(xiàn)意外 …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應(yīng)該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設(shè)性 ,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛 顧客要的是利益 ,而不是什么特點和優(yōu)點 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 “說”的測試 1. 你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 2. 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 3. 你說話時是否使語調(diào)保持適度變化？ 4. 你的聲音是否坦率而明確？ 5. 你能避免說話時屈尊俯就、低三下四嗎？ 6. 你發(fā)出的聲音能讓人聽起來不感到單調(diào)乏味嗎？ 7. 你能讓他人從你說話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？ 8. 當(dāng)你情不自禁地講話時，能否壓低自己的嗓門？ 9. 你說話時能否避免使用“哼”、“啊”等詞？ 10. 你是否十分注重正確地說出每一詞語或姓名？ 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 “我會 …… ”以表達服務(wù)意愿 不要使用 應(yīng)該使用 1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問你的事情?！? 2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題?！? 1.“我會給公司打電話詢問，我將在 12點以前給你回電話?！? 2.“我會把你的問題反映給公司，不用麻煩你再給我打電話了?！? 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 “上帝”發(fā)瘋 ? 我不知道你為什么如此不滿 ? 我早就提醒過你了 ? 你一定是瘋了 ? 你干嗎發(fā)這么大的脾氣 ? 我不知道 ? 這不是我的責(zé)任 ? 不是我的錯誤 …… ※ 客戶需要銷售人員 理解并體諒 他們的情況和心情，而不要進行 評價或判斷 中
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