《次完整的銷(xiāo)售》word版-文庫(kù)吧
2025-12-09 16:45 本頁(yè)面
【正文】 快樂(lè) 重要 其它五個(gè)詞匯：你 擔(dān)保 優(yōu)點(diǎn) 明確 好處 24個(gè)詞匯 應(yīng)付 花費(fèi) 付款 合同 簽字 嘗試 困擾 虧損 喪失 損害 購(gòu)買(mǎi) 死亡 低劣 售出 出賣(mài) 代價(jià) 決 心 費(fèi)勁 困難 義務(wù) 責(zé)任 失敗 不利 不履行 目的 利益 接受？ —— 用一句話進(jìn)行表述：簡(jiǎn)潔、明確、清晰 議程模糊不清 沒(méi)有解釋議程對(duì)客戶的價(jià)值 沒(méi)有促進(jìn)開(kāi)放而雙向的交流氣氛 一連串的產(chǎn)品特征 議程不切實(shí)際?? 封閉式問(wèn)題 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 目的：鎖定 開(kāi)放式問(wèn)題 定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn) 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開(kāi)討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提 到的資料 營(yíng)造開(kāi)放的交流氣氛 能抓住并維持客戶的注意力 有效地使用封閉式提問(wèn) 讓客戶確定優(yōu)先次序 條理分明 發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要 對(duì)客戶表示尊敬和了解 1 一連串封閉式問(wèn)題，審問(wèn) 客戶感到被盤(pán)問(wèn)，態(tài)度變得抗拒 資料不完整時(shí)，沒(méi)有跟進(jìn) 沒(méi)有確定需要背后的需要 詢問(wèn)顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)客戶的回應(yīng) 2 問(wèn)太多的問(wèn)題而沒(méi)有提供產(chǎn)品的信息 顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)需要 還未對(duì)需要有共同的了解就開(kāi)始說(shuō)服 像鸚 鵡學(xué)舌般復(fù)述?? —— 為什么要聽(tīng) 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對(duì)我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息 為了樂(lè)趣?? 聽(tīng)有五個(gè)層次 ：準(zhǔn)備 給自己和客戶都倒一杯水。 盡可能找一個(gè)安靜的地方。 讓雙方都坐下來(lái)。 記得帶筆和記事本。?? ：記錄 記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處： ：理解 不清楚的地方，詢問(wèn)清楚為止。 以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi) 容。
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