[工學(xué)]專業(yè)銷售拜訪流程(編輯修改稿)
2024-11-14 23:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 見(jiàn)到客戶之后的禮節(jié)和慣例： 保持微笑 主動(dòng)握手并稱呼對(duì)方姓名及職稱 進(jìn)行自我介紹，說(shuō)明自己的名字和企業(yè)名稱 感謝客戶的接見(jiàn) 向客戶說(shuō)明拜訪的意圖和理由 流程三 :拜訪客戶 —接觸階段 該卷資料名 銳意進(jìn)取 旗開(kāi)得勝 ? 范例 1： ? 業(yè)務(wù)員小張整理好儀表，走進(jìn)客戶公司。 ? 見(jiàn)到公司的總經(jīng)理后，主動(dòng)上前與之握手， ? 同時(shí)說(shuō)： “ 王總經(jīng)理么？你好，我是 xxx公司的銷售員小張，請(qǐng)你多指教。 ” ? 王總： “ 請(qǐng)坐。 ” ? 小張： “ 謝謝，非常感謝王總百忙之中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)！ ” ? 王總： “ 不用客氣。 ” ? 小張： “ 相信從之前的電話溝通里，您已經(jīng)對(duì)我們 競(jìng)價(jià)排名 有了一個(gè)大概的了解了吧？這次來(lái)拜訪您，主要是給您展示一下，我們的 競(jìng)價(jià)排名究竟可以為你們公司帶來(lái)哪些方面的價(jià)值！ ” 流程三 :拜訪客戶 該卷資料名 銳意進(jìn)取 旗開(kāi)得勝 通過(guò)初步的接觸，判斷出你的客戶屬于什么類型的性格： 下表為常見(jiàn)的 4種性格類型， 各種性格類型在談吐、舉止方面的特征、看重或懼怕什么， 以及業(yè)務(wù)員應(yīng)該針對(duì)不同性格特征人群采取的做法 支配型 分析型 表達(dá)型 和藹型 談?wù)? 重視成果 /權(quán)威性 重視數(shù)據(jù) /關(guān)注 細(xì)節(jié) 在乎聲譽(yù) /看中 新穎 /關(guān)心 社會(huì)問(wèn)題 重視人 /團(tuán)隊(duì) /友誼的因素 舉止 做事和言談武斷 /控制欲 言談冷漠 /慢/學(xué)究氣 外向 /實(shí)干 /沖動(dòng) 表現(xiàn)友好 /柔和 看重 結(jié)果 /表現(xiàn) 信息 /準(zhǔn)確性 承認(rèn) /認(rèn)可 良好的關(guān)系 /回報(bào)的友誼 懼怕 失敗 錯(cuò)誤 /無(wú)數(shù)據(jù) 被忽視 拒絕 /沖突 你應(yīng)做 提供選擇 /讓他做決定 提供完全的 數(shù)據(jù) /準(zhǔn)備 表現(xiàn)激動(dòng) /讓其參與 花時(shí)間談個(gè)人的事 流程三 :拜訪客戶 該卷資料名 銳意進(jìn)取 旗開(kāi)得勝 流程三 :拜訪客戶 ? 如果客戶屬于支配型性格 那么你應(yīng)該多舉一些成功的案例給他，尤其是同行業(yè)的公司。不斷提示客戶讓他做出購(gòu)買決定。 ? 如果客戶屬于分析型性格 那么你應(yīng)該多列舉一些詳細(xì)的數(shù)據(jù)和資料給他，要顯示出你做過(guò)充分的準(zhǔn)備！ ? 如果客戶屬于表達(dá)型性格 那么你應(yīng)該適當(dāng)煽動(dòng)客戶的情緒，并不斷讓客戶參與到演示的活動(dòng)當(dāng)中去 ? 如果客戶屬于和藹型性格 那么你應(yīng)該順著客戶的興趣，多進(jìn)行肯定或是認(rèn)同，拉近與客戶的距離，最后成功就變的簡(jiǎn)單了 根據(jù)上面的判斷，采用不同的話述向客戶演示競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品的特點(diǎn)， 說(shuō)明為客戶推薦詞匯的價(jià)值 該卷資料名 銳意進(jìn)取 旗開(kāi)
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