世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2025-02-18 00:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 我們?cè)黾舆_(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率 – 我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報(bào) ? “ 交通規(guī)則 ” – 您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的計(jì)劃 – 僅在特定的環(huán)境 下才可以忽略某個(gè)步驟。 – 隨渠道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會(huì)有所變化。 Page 32 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 拜訪步驟基本規(guī)則 ? 框架指南 ? 與駕車有聯(lián)系 ? 不像機(jī)器人那樣 ? 充分施展人格魅力和才能 ? 您必須是您自己 !! ? 必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性 Page 33 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 ?請(qǐng)回顧 SMS的客戶拜訪步驟 小練習(xí)：客戶拜訪步驟 Page 34 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 世界級(jí)銷售拜訪 (WCSC) 綜述 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 35 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 內(nèi)容 ： ? 每月、每周、與每天的計(jì)劃 ? 拜訪開(kāi)始前 ? 拜訪結(jié)束后 ? 拜訪后 目的 ： ? 盡量不讓受訪者感覺(jué)吃驚 ? 給人一個(gè)更專業(yè)的印象 ? 增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 ? 提高對(duì)工作的滿意度 ? 壓力減輕 Page 36 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 2 步 店面檢查 內(nèi)容 ： ? 外部檢查 ? 向客戶問(wèn)候 ? 內(nèi)部檢查 ? 檢查庫(kù)存 目的 ： ? 對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解 ? 確定潛在機(jī)會(huì) ? 確定“必做”的任務(wù) 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 37 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 3 步 展列助銷 內(nèi)容 ： ? 檢查并改善亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes)’ 的品牌地位： – 產(chǎn)品系列 – 陳列 – 促銷 – 定價(jià) 目的 ： ? 亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes) 品牌的沖擊力加大 ? “售出” 現(xiàn)有庫(kù)存 ? 尋找潛在機(jī)會(huì) ? 確定“必做” 的任務(wù) 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 38 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 4步 回顧并確定重點(diǎn) 內(nèi)容 ： ? 確定主要目標(biāo) ? 回顧并發(fā)展 SMART 目標(biāo) ? 準(zhǔn)備銷售 目的 ： ? 經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的 SMART 目標(biāo) ? 銷售準(zhǔn)備工作的充分性 ? 自信 ? 大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 39 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 5步 銷售 內(nèi)容 ： ? 使用說(shuō)服式銷售和銷售工具 – 保證日常訂單 – 就 SMART 目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 目的 ： ? 通過(guò)保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果 – 庫(kù)存充足直至下次發(fā)貨 – 正確范圍的產(chǎn)品系列 – 對(duì)銷售建立活動(dòng)的核準(zhǔn) 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 40 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議 內(nèi)容 ： ? 使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧 ? 為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行動(dòng) 目的 ： ? 推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議 ? “售出 ” 和“賣進(jìn)” 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 41 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 7 步 工作報(bào)告 內(nèi)容 ： ? 立即采取行動(dòng)： ? 更新客戶記錄文件 ? 交流信息 ? 完成所需的文書(shū)工作 目的 ： ? 更有效地利用時(shí)間 ? 完成報(bào)告 ? 清晰的溝通 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 42 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 8 步 拜訪后分析 內(nèi)容 ： ? 回顧拜訪的成功或失敗之處 ? 歸類 ? 為下次拜訪的 SMART目標(biāo)做計(jì)劃 目的 ： ? 更有效地利用時(shí)間 ? 在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能 ? 給人一個(gè)更專業(yè)的印象 ? 提高未來(lái)拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性 ? 提高工作的滿意度 ? 壓力減輕 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 43 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 6 種銷售工具 Page 44 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 6 種銷售工具 WCSC 筆 /計(jì)算器 若在演示資料頁(yè)面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫(huà)出與買(mǎi)主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目 ，同時(shí)計(jì)算給客戶帶來(lái)的利益。 公司及品牌介紹 凸現(xiàn)我們公司 /品牌的獨(dú)特之處以獲得買(mǎi)主對(duì)我們的信心 ， 這一點(diǎn)極為重要 。 客戶資料卡 將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個(gè)性化 。 有了它 ， 您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)并發(fā)掘商機(jī) 促銷及推廣信息 這些信息最為重要 ， 因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻艚榻B最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng) ， 以增加客戶獲利的機(jī)會(huì) 。 展列助銷指引手冊(cè) 這本手冊(cè)的指引可以幫助我們做好對(duì)每個(gè)客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會(huì)。 產(chǎn)品價(jià)目表 可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價(jià)和給客戶帶來(lái)的利潤(rùn)空間 。 Page 45 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 要點(diǎn) 個(gè)人行動(dòng) 部門(mén)經(jīng)理支持 公司支持
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