商學(xué)院打造世界級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(編輯修改稿)
2025-02-08 23:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 結(jié)束 —— 尋求決定28）關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧n 會(huì)問(wèn)話(huà) ?會(huì)聽(tīng)話(huà) ?會(huì)說(shuō)話(huà)？ 究竟哪個(gè)比較重要 ?n 找到客戶(hù)的 需求29）我們究竟在賣(mài)什么東西 ?n 銷(xiāo)售人員必須先把 自己 賣(mài)出去 ，n 再賣(mài)公司，n 才能賣(mài)產(chǎn)品說(shuō)實(shí)話(huà) ,您在乎嗎 ?30) 客戶(hù)關(guān)系維護(hù) ?必須想三個(gè)問(wèn)題 :n 發(fā)掘新客戶(hù)重要 ,還是維護(hù)舊客戶(hù)重要 ?n 銷(xiāo)售人員如何維護(hù)客戶(hù)關(guān)系 (做哪些事 )?n 應(yīng)該建立整合的動(dòng)作 ,還是由個(gè)人發(fā)揮 ?31）贏在加值銷(xiāo)售n 大多數(shù)產(chǎn)品的同質(zhì)性都頗高n 后勤作業(yè)服務(wù)是最直接的次產(chǎn)品如何創(chuàng)造加值銷(xiāo)售 ?直接銷(xiāo)售人員間接銷(xiāo)售人員直接客戶(hù) 間接客戶(hù)直接銷(xiāo)售服務(wù)行為間接銷(xiāo)售服務(wù)行為32）顧客滿(mǎn)意度n 找題目難，還是找答案難？n 銷(xiāo)售不好，問(wèn)題出在哪里？去哪里找答案？n 如何讓顧客滿(mǎn)意？l您想過(guò)要知道為什么 ”非顧客 ”不買(mǎi) 我們的產(chǎn)品的原因嗎 ?l消費(fèi)者行為調(diào)查 ?32）顧客滿(mǎn)意度n 什么叫服務(wù)不好？n 誰(shuí)的服務(wù)不好？ 數(shù)字化n 誰(shuí)的什么服務(wù)不好？n 定期的調(diào)查 制度化n 如何調(diào)查？（公司自己進(jìn)行，委外專(zhuān)業(yè)）n 調(diào)查結(jié)果向客戶(hù)反饋n 采取行動(dòng)n 持續(xù)再評(píng)估33）管理五大要素時(shí) 地 人事 物34）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理n 這是銷(xiāo)售人員最大的弊病，被瞧不起的根源；許多銷(xiāo)售人員喜歡泛泛而談，天馬行空，滿(mǎn)篇夢(mèng)囈，不知所云n 要求下屬將數(shù)字背下來(lái)！n 要求下屬說(shuō)出數(shù)字！n 不知道數(shù)字的銷(xiāo)售人員，就是不知道死活的銷(xiāo)售人員?。?！34）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理數(shù)字管理不可缺少的工作：對(duì)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ) 財(cái)務(wù)管理 知識(shí)培訓(xùn)35） 計(jì)劃力 :年度商業(yè)計(jì)劃書(shū)n誰(shuí) 負(fù)責(zé)做？n什么時(shí)候 做？35）年度商業(yè)計(jì)劃書(shū)n 怎么做？n 2023,2023年度銷(xiāo)售成績(jī)檢討（各產(chǎn)品，地區(qū)，渠道，大客戶(hù) ,各月，個(gè)人）n 市場(chǎng)的消費(fèi)狀況與競(jìng)爭(zhēng)形式n 問(wèn)題與機(jī)會(huì)n 2023 公司整體目標(biāo)n 策略（十大領(lǐng)域：品牌，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，廣告促銷(xiāo)，生產(chǎn)，研發(fā)，公共關(guān)系，財(cái)務(wù)，內(nèi)部管理與后勤服務(wù)）n 活動(dòng)計(jì)劃 （包含時(shí) ,地 ,人 ,事 ,物的詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃）n 預(yù)算n 財(cái)務(wù)計(jì)劃（現(xiàn)金流量，預(yù)計(jì)收入 ,支出時(shí)間）n 預(yù)估損益表n 人員組織n 結(jié)論與建議35）年度商業(yè)計(jì)劃書(shū)n 有沒(méi)有忘了邀請(qǐng)誰(shuí)來(lái)參加？n 誰(shuí)必須做？這是考驗(yàn)企業(yè)高層主管執(zhí)行力的第一標(biāo)準(zhǔn)36）費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)n 預(yù)算，一直到每一個(gè)人n 各區(qū)域 的獨(dú)立損益表n 每月 追蹤，控制，改善n 電腦軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)（每一種費(fèi)用編碼，部門(mén)編碼，個(gè)人編碼，產(chǎn)品編碼，區(qū)域編碼，渠道編碼，客戶(hù)編碼）誰(shuí)負(fù)責(zé)？37） 團(tuán)隊(duì)合作？怎么讓他們合作？n 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里經(jīng)?？梢钥吹戒N(xiāo)售人員彼此利益的沖突；怎么辦？n 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)制度38）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與其他部門(mén)的合作與溝通n 銷(xiāo)售人員經(jīng)常覺(jué)得公司的其他部門(mén)都不了解他們每天在市場(chǎng)上工作的辛苦，面對(duì)客戶(hù)的無(wú)理要求；n 但是 ,其他部門(mén)的員工也經(jīng)常覺(jué)得銷(xiāo)售人員很霸道 ,自以為是；n 請(qǐng)問(wèn)，如何可以增進(jìn)不同部門(mén)彼此的了解和合作？ (五 )銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 管理制度與文化練習(xí)題 :請(qǐng)給貴公司的 銷(xiāo)售經(jīng)理 訂定一份 2023年的工作目標(biāo)39）您給了他什么目標(biāo)？40)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何才會(huì)具有執(zhí)行力?n 今年總共聽(tīng)?zhēng)滋谜n了 ?n 公司今年總共花了多少錢(qián)培訓(xùn) ?有沒(méi)有效 ?知道 行動(dòng) 必須解決這個(gè)問(wèn)題目 標(biāo) 管 理培訓(xùn)激勵(lì) 目標(biāo)管理 績(jī)效考核公司整體目標(biāo)各地區(qū)目標(biāo)各國(guó)目標(biāo)各部門(mén)目標(biāo)招聘工作說(shuō)明書(shū)個(gè)人目標(biāo)授權(quán)目標(biāo)管理的問(wèn)題出在哪里 ?n 沒(méi)有壓力，就沒(méi)有動(dòng)力 ?n 討價(jià)還價(jià) ,變成數(shù)字游戲n 目標(biāo)沒(méi)有細(xì)化到每一個(gè)員工n 沒(méi)有具體的賞罰行動(dòng) ,包括薪資 ,獎(jiǎng)金 ,與職位升遷 。也就是未與人力資源策略緊密掛鉤n 不明白過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系41） 策略的本質(zhì)要有一個(gè)好的策略的第一步是你要有一個(gè)正 確 的目 標(biāo) (right goal)。42）目標(biāo)管理與數(shù)字游戲目標(biāo)管理就是領(lǐng)導(dǎo)與下屬討價(jià)還價(jià)？n 數(shù)字游戲，從 250萬(wàn)到 4000萬(wàn)與 8000萬(wàn)？43)如何蓋起這座金字塔 ?44）從績(jī)效評(píng)估的角度而言 ,老板與職業(yè)經(jīng)理人 有什么不同 ?管理的兩顆拳頭罰賞如果沒(méi)有達(dá)成目標(biāo) ,誰(shuí)處罰老板 ?45）過(guò)程與結(jié)果在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理上，您認(rèn)為 過(guò)程 重要 ?還是 結(jié)果 比較重要一點(diǎn)點(diǎn)？為什麼？46）目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估有些公司采用 末位淘汰的方式來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，你有什么看法？末 位 淘 汰 制先來(lái)想幾道開(kāi)胃菜的問(wèn)題：a) 實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？b) 實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營(yíng)順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？c) 實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開(kāi)始就實(shí)施，還是后來(lái)才轉(zhuǎn)變？末位淘汰制u有很多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)被迫采行這個(gè)制度，是因?yàn)?擔(dān)任主管的人已經(jīng)黔驢技窮 ，江郎才盡了。u這麼做還有一個(gè)好功能，那就是 可以向老板交差 ，轉(zhuǎn)移注意力，證明這不是他的責(zé)任，而是有某些銷(xiāo)售人員不努力，不優(yōu)秀；u如果沒(méi)有診斷出確實(shí)的原因，那麼 即使你將整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都解散
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