商學(xué)院打造世界級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)(編輯修改稿)
2025-02-08 23:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 結(jié)束 —— 尋求決定28）關(guān)鍵銷售技巧n 會(huì)問話 ?會(huì)聽話 ?會(huì)說話？ 究竟哪個(gè)比較重要 ?n 找到客戶的 需求29）我們究竟在賣什么東西 ?n 銷售人員必須先把 自己 賣出去 ，n 再賣公司，n 才能賣產(chǎn)品說實(shí)話 ,您在乎嗎 ?30) 客戶關(guān)系維護(hù) ?必須想三個(gè)問題 :n 發(fā)掘新客戶重要 ,還是維護(hù)舊客戶重要 ?n 銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系 (做哪些事 )?n 應(yīng)該建立整合的動(dòng)作 ,還是由個(gè)人發(fā)揮 ?31）贏在加值銷售n 大多數(shù)產(chǎn)品的同質(zhì)性都頗高n 后勤作業(yè)服務(wù)是最直接的次產(chǎn)品如何創(chuàng)造加值銷售 ?直接銷售人員間接銷售人員直接客戶 間接客戶直接銷售服務(wù)行為間接銷售服務(wù)行為32）顧客滿意度n 找題目難，還是找答案難？n 銷售不好，問題出在哪里？去哪里找答案？n 如何讓顧客滿意？l您想過要知道為什么 ”非顧客 ”不買 我們的產(chǎn)品的原因嗎 ?l消費(fèi)者行為調(diào)查 ?32）顧客滿意度n 什么叫服務(wù)不好？n 誰的服務(wù)不好？ 數(shù)字化n 誰的什么服務(wù)不好？n 定期的調(diào)查 制度化n 如何調(diào)查？（公司自己進(jìn)行，委外專業(yè)）n 調(diào)查結(jié)果向客戶反饋n 采取行動(dòng)n 持續(xù)再評(píng)估33）管理五大要素時(shí) 地 人事 物34）銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理n 這是銷售人員最大的弊病，被瞧不起的根源；許多銷售人員喜歡泛泛而談，天馬行空，滿篇夢囈，不知所云n 要求下屬將數(shù)字背下來！n 要求下屬說出數(shù)字！n 不知道數(shù)字的銷售人員，就是不知道死活的銷售人員?。?！34）銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理數(shù)字管理不可缺少的工作：對(duì)銷售人員的基礎(chǔ) 財(cái)務(wù)管理 知識(shí)培訓(xùn)35） 計(jì)劃力 :年度商業(yè)計(jì)劃書n誰 負(fù)責(zé)做？n什么時(shí)候 做？35）年度商業(yè)計(jì)劃書n 怎么做？n 2023,2023年度銷售成績檢討（各產(chǎn)品，地區(qū)，渠道，大客戶 ,各月，個(gè)人）n 市場的消費(fèi)狀況與競爭形式n 問題與機(jī)會(huì)n 2023 公司整體目標(biāo)n 策略（十大領(lǐng)域：品牌，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，廣告促銷，生產(chǎn)，研發(fā)，公共關(guān)系，財(cái)務(wù)，內(nèi)部管理與后勤服務(wù)）n 活動(dòng)計(jì)劃 （包含時(shí) ,地 ,人 ,事 ,物的詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃）n 預(yù)算n 財(cái)務(wù)計(jì)劃（現(xiàn)金流量，預(yù)計(jì)收入 ,支出時(shí)間）n 預(yù)估損益表n 人員組織n 結(jié)論與建議35）年度商業(yè)計(jì)劃書n 有沒有忘了邀請(qǐng)誰來參加？n 誰必須做？這是考驗(yàn)企業(yè)高層主管執(zhí)行力的第一標(biāo)準(zhǔn)36）費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)n 預(yù)算，一直到每一個(gè)人n 各區(qū)域 的獨(dú)立損益表n 每月 追蹤，控制，改善n 電腦軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)（每一種費(fèi)用編碼，部門編碼，個(gè)人編碼，產(chǎn)品編碼，區(qū)域編碼，渠道編碼，客戶編碼）誰負(fù)責(zé)？37） 團(tuán)隊(duì)合作？怎么讓他們合作？n 銷售團(tuán)隊(duì)里經(jīng)?？梢钥吹戒N售人員彼此利益的沖突；怎么辦？n 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)制度38）銷售團(tuán)隊(duì)與其他部門的合作與溝通n 銷售人員經(jīng)常覺得公司的其他部門都不了解他們每天在市場上工作的辛苦，面對(duì)客戶的無理要求；n 但是 ,其他部門的員工也經(jīng)常覺得銷售人員很霸道 ,自以為是；n 請(qǐng)問，如何可以增進(jìn)不同部門彼此的了解和合作？ (五 )銷售團(tuán)隊(duì)的 管理制度與文化練習(xí)題 :請(qǐng)給貴公司的 銷售經(jīng)理 訂定一份 2023年的工作目標(biāo)39）您給了他什么目標(biāo)？40)銷售團(tuán)隊(duì)如何才會(huì)具有執(zhí)行力?n 今年總共聽幾堂課了 ?n 公司今年總共花了多少錢培訓(xùn) ?有沒有效 ?知道 行動(dòng) 必須解決這個(gè)問題目 標(biāo) 管 理培訓(xùn)激勵(lì) 目標(biāo)管理 績效考核公司整體目標(biāo)各地區(qū)目標(biāo)各國目標(biāo)各部門目標(biāo)招聘工作說明書個(gè)人目標(biāo)授權(quán)目標(biāo)管理的問題出在哪里 ?n 沒有壓力，就沒有動(dòng)力 ?n 討價(jià)還價(jià) ,變成數(shù)字游戲n 目標(biāo)沒有細(xì)化到每一個(gè)員工n 沒有具體的賞罰行動(dòng) ,包括薪資 ,獎(jiǎng)金 ,與職位升遷 。也就是未與人力資源策略緊密掛鉤n 不明白過程與結(jié)果的關(guān)系41） 策略的本質(zhì)要有一個(gè)好的策略的第一步是你要有一個(gè)正 確 的目 標(biāo) (right goal)。42）目標(biāo)管理與數(shù)字游戲目標(biāo)管理就是領(lǐng)導(dǎo)與下屬討價(jià)還價(jià)？n 數(shù)字游戲，從 250萬到 4000萬與 8000萬？43)如何蓋起這座金字塔 ?44）從績效評(píng)估的角度而言 ,老板與職業(yè)經(jīng)理人 有什么不同 ?管理的兩顆拳頭罰賞如果沒有達(dá)成目標(biāo) ,誰處罰老板 ?45）過程與結(jié)果在銷售團(tuán)隊(duì)的管理上，您認(rèn)為 過程 重要 ?還是 結(jié)果 比較重要一點(diǎn)點(diǎn)？為什麼？46）目標(biāo)管理與績效評(píng)估有些公司采用 末位淘汰的方式來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，你有什么看法？末 位 淘 汰 制先來想幾道開胃菜的問題：a) 實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？b) 實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？c) 實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實(shí)施，還是后來才轉(zhuǎn)變？末位淘汰制u有很多銷售團(tuán)隊(duì)被迫采行這個(gè)制度，是因?yàn)?擔(dān)任主管的人已經(jīng)黔驢技窮 ，江郎才盡了。u這麼做還有一個(gè)好功能，那就是 可以向老板交差 ，轉(zhuǎn)移注意力，證明這不是他的責(zé)任，而是有某些銷售人員不努力，不優(yōu)秀；u如果沒有診斷出確實(shí)的原因，那麼 即使你將整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都解散
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