【文章內容簡介】 協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 37 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 4步 回顧并確定重點 內容 ： ? 確定主要目標 ? 回顧并發(fā)展 SMART 目標 ? 準備銷售 目的 ： ? 經確認機會的 SMART 目標 ? 銷售準備工作的充分性 ? 自信 ? 大幅增加了完成各項目標的可能性 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 38 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 5步 銷售 內容 ： ? 使用說服式銷售和銷售工具 – 保證日常訂單 – 就 SMART 目標達成共識 目的 ： ? 通過保護取得適當?shù)母倪M結果 – 庫存充足直至下次發(fā)貨 – 正確范圍的產品系列 – 對銷售建立活動的核準 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 39 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 6 步 達成協(xié)議 內容 ： ? 使用積極、適時、完整、實際的成交技巧 ? 為確保成交實現(xiàn)在拜訪中采取的行動 目的 ： ? 推進執(zhí)行所達成的協(xié)議 ? “售出 ” 和“賣進” 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 40 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 7 步 工作報告 內容 ： ? 立即采取行動： ? 更新客戶記錄文件 ? 交流信息 ? 完成所需的文書工作 目的 ： ? 更有效地利用時間 ? 完成報告 ? 清晰的溝通 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 41 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 8 步 拜訪后分析 內容 ： ? 回顧拜訪的成功或失敗之處 ? 歸類 ? 為下次拜訪的 SMART目標做計劃 目的 ： ? 更有效地利用時間 ? 在下次拜訪時減少讓人吃驚的可能 ? 給人一個更專業(yè)的印象 ? 提高未來拜訪達到目標的可能性 ? 提高工作的滿意度 ? 壓力減輕 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 42 WCSCASR課程簡介 6 種銷售工具 Page 43 WCSCASR課程簡介 6 種銷售工具 WCSC 筆 /計算器 若在演示資料頁面上有多項，應用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關注的各個項目 ，同時計算給客戶帶來的利益。 公司及品牌介紹 凸現(xiàn)我們公司 /品牌的獨特之處以獲得買主對我們的信心 ， 這一點極為重要 。 客戶資料卡 將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個性化 。 有了它 ， 您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢與弱勢并發(fā)掘商機 促銷及推廣信息 這些信息最為重要 ， 因為它們可以幫助我們向客戶介紹最新的市場推廣活動 ， 以增加客戶獲利的機會 。 展列助銷指引手冊 這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內銷售的機會。 產品價目表 可以幫助我們清晰介紹每種產品正確的零售價和給客戶帶來的利潤空間 。 44 WCSCASR課程簡介 個人行動計劃 要點 個人行動 部門經理支持 公司支持 經銷商支持 45 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 1 步 計劃與準備 Page 46 WCSCASR課程簡介 WCSC 第一步 計劃與準備 內容 ： ? 每月、每周、與每天的計劃 ? 拜訪開始前 ? 拜訪結束后 ? 拜訪后 目標 ： ? 盡量不讓受訪者感覺吃驚 ? 給人一重更專業(yè)的印象 ? 增大完成各項目標的可能性 ? 提高對工作的滿意度 ? 可以幫助減輕壓力 計劃與準備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 47 WCSCASR課程簡介 時間管理 的重要性 Page 48 WCSCASR課程簡介 為什么時間管理這么重要？ 49 WCSCASR課程簡介 為什么時間管理如此重要？ 我們的主要目標是從 AsPac Lubes 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務進行有益于創(chuàng)收贏利的 改變。 為了達成此目標， 我們必須最大限度地增加銷售時間 ? 您平均每天的總工作時間 (TWT) 是多少？ ? 其中多長時間是與客戶會面的時間 (CFT) 不與客戶溝通我們無法完成銷售工作 因此，充分增加 CFT是成為頂級銷售人員的關鍵之所在 50 WCSCASR課程簡介 我們平均花費 15% 的時間與客戶進行面對面溝通！ 旅途中、電話中、行政工作及其它工作所花費的時間！85%面對客戶的時間15%? 努力增加您的 CFT 盡最大可能 ? 您的銷售量一定會增加 51 WCSCASR課程簡介 新的 CFT 目標 ?每個職位在實地訪問（即不在辦公室）所花費的時間 ? RSD / RSOM （每年每個國家 至少 訪問 2 次。每次訪問時間不少于 1 周，其中必須有 2 天與客戶在一起） ? ASM 80 % ? ASR 90 % ? DSR 95 % 52 WCSCASR課程簡介 訪客計劃的制定 Page 53 WCSCASR課程簡介 訪客計劃制定的步驟 什么順序？ 什么路線？ 頻率？ 何時？ 什么目的？ 什么人？ 訪客路線計劃 制定的指南 54 WCSCASR課程簡介 訪客路線制定的要點 ? 確定客戶的類別和拜訪頻率 ? 在地圖上標識區(qū)域內所有的客戶 ? 劃分覆蓋區(qū)域和客戶 ? 設計拜訪路線（順序） ? 由頻率高的客戶開始 ? 由遠到近 ? 在試拜訪后再根據(jù)實際情況來調整 55 WCSCASR課程簡介 星期一A S R 姓名 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 月份 : _ _ _ _ _ _ _ _ 上月平均每天拜訪客戶數(shù) : _ _ _ _ _ _ _A SR 每月工作計劃工作重點工作重點 工作重點工作地點 : 工作地點 : 工作地點 :日期 : 日期 : 日期 :工作重點工作重點 工作重點工作地點 : 工作地點 : 工作地點 :日期 : 日期 : 日期 :工作重點 工作重點 工作重點日期 :工作地點 : 工作地點 : 工作地點 :工作重點 工作重點工作地點 :日期 : 日期 : 日期 :工作重點工作重點工作地點 :工作地點 :星期四日期 : 日期 : 日期 :星期三星期二工作重點工作地點 :工作重點工作地點 :工作重點工作重點日期 :工作地點 :工作重點日期 :工作地點 :日期 :工作地點 :工作重點工作重點日期 :工作地點 :工作地點 :