【正文】 道的了解 ? 為服務(wù)花費(fèi)成本 ? 渠道、 RTM 和 覆蓋面策略 ? 銷售策略 ? 支持系統(tǒng)與流程 ? 客戶贏利能力 ? 價值主張 ? POP 實(shí)施 ? 組織 ? 勝任能力 ? 流程與能力 ? 中間環(huán)節(jié)了解 ? 中間環(huán)節(jié)管理 – 選擇流程 – 啟動流程 – 投資計劃 – 活動評估 ? 商業(yè)管理技巧 ? 中間環(huán)節(jié)銷售能力 ? 員工發(fā)展系統(tǒng) ? 專業(yè)化銷售 ? 談判 ? 重點(diǎn)客戶管理 ? 銷售人員管理 ? 品類管理 ? 客戶營銷 ? 多功能團(tuán)隊協(xié)作 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 商業(yè)管理 ? 客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā) ? 銷售實(shí)踐與流程 ? 核心技能 ? 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 我們的反應(yīng) Page 22 WCSCASR課程簡介 研討會練習(xí) Page 23 WCSCASR課程簡介 地區(qū)銷售代表的角色 研討會 目標(biāo)： 方法： 定時： 確定從客戶和公司的角度對地區(qū)銷售代表的期望 第 1 組 ： 從客戶的角度出發(fā)， 列出對銷售人員的 期望 第 2 組 ： 從 BP公司的角度出發(fā)，列出對銷售人員的 期望 20 分鐘準(zhǔn)備 10 分鐘演示 Page 24 WCSCASR課程簡介 ASM/ASR/DSR角色與職責(zé) 閱讀練習(xí) 行動：閱讀新版的 SMS手冊 思考： ASM/ASR/DSR角色與職責(zé) 的角色與職責(zé)有什么改變 時間： 20分鐘 Page 25 WCSCASR課程簡介 ASM的角色與職責(zé)的改變 角色方面 增加 : ? ASM必須作為在 本地區(qū)銷售隊伍及經(jīng)銷商中貫徹 WCCM的責(zé)任人 職責(zé)方面 增加 : ? 要求 ASM ? 制定本地區(qū) ASR及 DSR日常客戶訪問及其他與 WCCM相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn) ? 培訓(xùn)及提高 ASR及 DSR對 WCCM應(yīng)用技巧 ? 跟進(jìn)及監(jiān)督 WCCM在本地區(qū)的執(zhí)行情況 ? 本人總工作時間的 80%用于拜訪客戶 40%用于拜訪經(jīng)銷商 /40%用于拜訪客戶 ? ASM每月工作記錄 (用于了解 ASM的實(shí)際客戶拜訪的情況 ) ? 在 ASM月度報告 中 增加有關(guān) 經(jīng)銷商 DSR的效率的欄目 其它內(nèi)容參考 SMS手冊 Page 26 WCSCASR課程簡介 ASR的角色與職責(zé)的改變 角色方面 增加 : ? ASR必須成為 WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者 職責(zé)方面 增加 : ? 根據(jù) 世界級客戶訪問 (WCSC)的標(biāo)準(zhǔn) 對 DSR進(jìn)行有效的現(xiàn)場輔導(dǎo) , 完成 對 DSR的輔導(dǎo)報告 ? 本人 總工作時間的 90%用于拜訪客戶 30%用于拜訪經(jīng)銷商 /60%用于拜訪客戶 (平均每天拜訪 4個客戶 ) ? ASR每日訪客記錄 其它內(nèi)容參考 SMS手冊 減少 : ? ASR每周報告 ? ASR每月報告 (由經(jīng)銷商直接提供給公司 ) Page 27 WCSCASR課程簡介 DSR的角色與職責(zé)的改變 角色方面 增加 : ? DSR必須成為 WCSC(世界級客戶訪問 )合格的執(zhí)行者 職責(zé)方面 增加 : ? 運(yùn)用 WCSC的八個步驟 及六種工具進(jìn)行 每天高效率的客戶拜訪 ? DSR每月 訪客計劃 ? 把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù) (每天訪客數(shù) /取得訂單張數(shù) )增加到 DSR每日 訪客 報告 中 其它內(nèi)容參考 SMS手冊 Page 28 WCSCASR課程簡介 BP銷售人員的主要職責(zé)： 從亞太潤滑油業(yè)務(wù) (AsPac Lubes) 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變 創(chuàng)造 – 積極主動 贏利 – 獲得的回報超過作出的努力與投資 改變 – 有變化發(fā)生 ? 安全與道德是 AsPac Lubes 哲學(xué)的核心 Page 29 WCSCASR課程簡介 個人行動計劃 要點(diǎn) 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 Page 30 WCSCASR課程簡介 世界級銷售拜訪 概述 Page 31 WCSCASR課程簡介 世界級銷售拜訪的原則 ? 拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保 ： – 涵蓋所有拜訪要素 – 確認(rèn)所有機(jī)會 – 在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化 – 我們增加達(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率 – 我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報 ? “ 交通規(guī)則 ” – 您應(yīng)該始終作好涵蓋每個步驟的計劃 – 僅在特定的環(huán)境 下才可以忽略某個步驟。必須包括時間安排和職責(zé)分配。 ? 現(xiàn)場 /市場。WCSC （世界級銷售拜訪） 培訓(xùn)項目 Page 2 WCSCASR課程簡介 世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架 公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo) 世界級客戶管理系統(tǒng)（ WCCM） 銷售人員的角色與職責(zé) 世界級銷售拜訪流程 /工具 學(xué)以致用 Page 3 WCSCASR課程簡介 遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo) 遠(yuǎn)期藍(lán)圖 策略性意圖 業(yè)務(wù)單元目標(biāo) 我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。 ? 采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理 /地區(qū)銷售代表進(jìn)行。 ? 設(shè)計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程 。 – 隨渠道的不同，各個步驟的重點(diǎn)會有所變化。 為了達(dá)成此目標(biāo)， 我們必須最大限度地增加銷售時間 ? 您平均每天的總工作時間 (TWT) 是多少？ ? 其中多長時間是與客戶會面的時間 (CFT) 不與客戶溝通我們無法完成銷售工作 因此，充分增加 CFT是成為頂級銷售人員的關(guān)鍵之所在 Page 51 WCSCASR課程簡介 我們平均花費(fèi) 15% 的時間與客戶進(jìn)行面對面溝通！ 旅途中、電話中、行政工作及其它工作所花費(fèi)的時間！85%面對客戶的時間15%? 努力增加您的 CFT 盡最大可能 ? 您的銷售量一定會增加 Page 52 WCSCASR課程簡介 新的 CFT 目標(biāo) ?每個職位在實(shí)