世界級銷售拜訪培訓教程-資料下載頁
2025-01-22 00:16本頁面
【正文】 ? ASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。 ? 于是，就可以一天一天地完成每周的路線計劃。 ? 現在， DSR每天著眼于執(zhí)行其路線計劃。 ? DSR的 《 每日工作報告 》 將對照訪客計劃說明實際的拜訪情況并提交給經銷商/ASR。 Page 59 WCSCASR課程簡介 覆蓋跟蹤 Page 60 WCSCASR課程簡介 《 每日訪客報告 》 ? 建立 《 每日訪客報告 》 的目的是監(jiān)督和評估： – 所做的拜訪與訪客計劃對照 – 業(yè)績與拜訪目的對照 – 特別記錄 ? 將 《 每日訪客報告 》 提交給經銷商負責人 /ASR Page 61 WCSCASR課程簡介 對經銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控 ? 按照地區(qū) /經銷商進行的系統(tǒng)跟蹤： – DSR的效率 – 售出 – 收款 – 庫存 ? 可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況 Page 62 WCSCASR課程簡介 要點 ? 系統(tǒng)應該投入運行以確保銷售隊伍的生產率成為主要業(yè)績指標。 ? 訪客計劃、每日訪客報告將可以確保按計劃對所有客戶進行拜訪。 ? 此舉措將改善業(yè)務成果。 ? 日報不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標來考核拜訪中的活動。 ? 覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū) /經銷商水平，以確保銷售隊伍的生產率。 Page 63 WCSCASR課程簡介 研討會練習 Page 64 WCSCASR課程簡介 銷售 驅動要素研討會 目標： 方法： 定時： ? 分為 4 組 各組找出下列情況下的首要銷售 驅動因素： – PCO（ 某一渠道） – MCO（ 某一渠道） – CVO（ 某一渠道） – OEM（ 某一渠道） 各組選擇兩個首要 因素，并將其應對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它組 20 分鐘分組討論 5 分鐘小組演示 10 分鐘總結 /回顧 ? 找出特定銷售環(huán)境下的關鍵銷售 驅動因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務機會，為制定對客戶的拜訪目標建立基礎。 Page 65 WCSCASR課程簡介 PCO Workshop 驅動因素（參考答案） ? 利潤 ? 促銷（推廣、禮品、設備投資） ? 關系（推薦） ? 質量 ? 品牌（認知、選擇率） ? 服務 ? 貨款方式 ? 價格 ? OEM Approval Page 66 WCSCASR課程簡介 MCO、二批驅動因素（參考答案） ? 區(qū)域 /價格保護 /控制 ? 利潤 ? 形象（包括店面） ? 小禮品 /促銷 ? 一定的現成客戶 /渠道 ? 服務 ? 產品流轉律 /銷量 Page 67 WCSCASR課程簡介 CVO車隊賣進的驅動要素（參考答案） ?人的關系 ?OEM認可 ?價格 (折扣、傭金 ) ?服務 (技術支持、運輸 ) ?包裝 ?品牌 ?LTT Page 68 WCSCASR課程簡介 OEM賣進的驅動要素（參考答案） ?品牌 ?產品認證 ?價格 ?關系 ?付款條件 ?供應商 ?包裝 ?Cobrand（聯合品牌） ?量身定做的產品 Page 69 WCSCASR課程簡介 客戶控制 的驅動因素 AsPac Lubes 的優(yōu)勢 ? 存貨范圍的分布及可 用性 ? 庫存 ? 展示 ? 促銷 ? 定價 ? 信息 ? 品牌 ? 關系 ? 廣告與貿易支持 目標： 進行可創(chuàng)收贏利的變革！ 用您的優(yōu)勢影響 驅動因素！ Page 70 WCSCASR課程簡介 設定拜訪目標 Page 71 WCSCASR課程簡介 制訂拜訪目標 在拜訪后，我希望達成什么目標？ Page 72 WCSCASR課程簡介 拜訪目標 ? 您所做的每一次拜訪都應該有至少 一個 明確的拜訪目標和 一個 公司目標 ? 如果沒有任何目標，又為什么要進行拜訪？ ? 制訂具體的目標將會驅動您采取行動 Page 73 WCSCASR課程簡介 S M A R T ?? SMART 目標 Page 74 WCSCASR課程簡介 SMART 目標 具體的 可 衡量的 具有挑戰(zhàn)性 現實的 有時間限制的 定義了清楚、明確的 預期結果 以標準為基準 沒有誤解 雇員和雇主完全清楚 通用標準對度量有幫助 有明確的定量成功標準 業(yè)績重點 對評估有幫助 鍛煉人員 拓展業(yè)務 保持動力 不太容易 /困難 相關對象： ? 公司 ? 客戶 何時 后續(xù) 回顧 行動 Page 75 WCSCASR課程簡介 研討會練習 Page 76 WCSCASR課程簡介 目標 成功標準 方法 目標設置研討會 為每位代表制訂一個他 /她想在下一月完成的目標 在翻紙板上： ? 針對每位代表，列出指定給其管理的客戶的最重要目標，并對所有目標進行 SMART 測試 ? 兩人一組對各個目標進行 SMART 測試，必要時對目標進行修改 ? 30 分鐘討論 ? 15 分鐘演示 Page 77 WCSCASR課程簡介 SMART目標 工作表 客戶 目標 S M A R T 日期 寫出完整的目標 勾選各方塊以說明目標是否 Page 78 WCSCASR課程簡介 SMART目標 工作表 客戶 目標 S M A R T 日期 Page 79 WCSCASR課程簡介 要點 ? 業(yè)績是經目標推動而來的 ? 將所有目標落實在行動上 ? 所有目標均應該通過 SMART的測試 ? 如果目標不 SMART，就不成其為目標！ 目標 設定 Page 80 WCSCASR課程簡介 個人行動計劃 要點 個人行動 部門經理支持 公司支持 經銷商支持
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