世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程-資料下載頁
2025-01-22 00:16本頁面
【正文】 ? ASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。 ? 于是，就可以一天一天地完成每周的路線計劃。 ? 現(xiàn)在， DSR每天著眼于執(zhí)行其路線計劃。 ? DSR的 《 每日工作報告 》 將對照訪客計劃說明實際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR。 Page 59 WCSCASR課程簡介 覆蓋跟蹤 Page 60 WCSCASR課程簡介 《 每日訪客報告 》 ? 建立 《 每日訪客報告 》 的目的是監(jiān)督和評估： – 所做的拜訪與訪客計劃對照 – 業(yè)績與拜訪目的對照 – 特別記錄 ? 將 《 每日訪客報告 》 提交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人 /ASR Page 61 WCSCASR課程簡介 對經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控 ? 按照地區(qū) /經(jīng)銷商進行的系統(tǒng)跟蹤： – DSR的效率 – 售出 – 收款 – 庫存 ? 可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況 Page 62 WCSCASR課程簡介 要點 ? 系統(tǒng)應(yīng)該投入運行以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績指標(biāo)。 ? 訪客計劃、每日訪客報告將可以確保按計劃對所有客戶進行拜訪。 ? 此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。 ? 日報不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標(biāo)來考核拜訪中的活動。 ? 覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū) /經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率。 Page 63 WCSCASR課程簡介 研討會練習(xí) Page 64 WCSCASR課程簡介 銷售 驅(qū)動要素研討會 目標(biāo)： 方法： 定時： ? 分為 4 組 各組找出下列情況下的首要銷售 驅(qū)動因素： – PCO（ 某一渠道） – MCO（ 某一渠道） – CVO（ 某一渠道） – OEM（ 某一渠道） 各組選擇兩個首要 因素，并將其應(yīng)對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它組 20 分鐘分組討論 5 分鐘小組演示 10 分鐘總結(jié) /回顧 ? 找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售 驅(qū)動因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機會，為制定對客戶的拜訪目標(biāo)建立基礎(chǔ)。 Page 65 WCSCASR課程簡介 PCO Workshop 驅(qū)動因素（參考答案） ? 利潤 ? 促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資） ? 關(guān)系（推薦） ? 質(zhì)量 ? 品牌（認(rèn)知、選擇率） ? 服務(wù) ? 貨款方式 ? 價格 ? OEM Approval Page 66 WCSCASR課程簡介 MCO、二批驅(qū)動因素（參考答案） ? 區(qū)域 /價格保護 /控制 ? 利潤 ? 形象（包括店面） ? 小禮品 /促銷 ? 一定的現(xiàn)成客戶 /渠道 ? 服務(wù) ? 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律 /銷量 Page 67 WCSCASR課程簡介 CVO車隊賣進的驅(qū)動要素（參考答案） ?人的關(guān)系 ?OEM認(rèn)可 ?價格 (折扣、傭金 ) ?服務(wù) (技術(shù)支持、運輸 ) ?包裝 ?品牌 ?LTT Page 68 WCSCASR課程簡介 OEM賣進的驅(qū)動要素（參考答案） ?品牌 ?產(chǎn)品認(rèn)證 ?價格 ?關(guān)系 ?付款條件 ?供應(yīng)商 ?包裝 ?Cobrand（聯(lián)合品牌） ?量身定做的產(chǎn)品 Page 69 WCSCASR課程簡介 客戶控制 的驅(qū)動因素 AsPac Lubes 的優(yōu)勢 ? 存貨范圍的分布及可 用性 ? 庫存 ? 展示 ? 促銷 ? 定價 ? 信息 ? 品牌 ? 關(guān)系 ? 廣告與貿(mào)易支持 目標(biāo)： 進行可創(chuàng)收贏利的變革！ 用您的優(yōu)勢影響 驅(qū)動因素！ Page 70 WCSCASR課程簡介 設(shè)定拜訪目標(biāo) Page 71 WCSCASR課程簡介 制訂拜訪目標(biāo) 在拜訪后，我希望達成什么目標(biāo)？ Page 72 WCSCASR課程簡介 拜訪目標(biāo) ? 您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少 一個 明確的拜訪目標(biāo)和 一個 公司目標(biāo) ? 如果沒有任何目標(biāo)，又為什么要進行拜訪？ ? 制訂具體的目標(biāo)將會驅(qū)動您采取行動 Page 73 WCSCASR課程簡介 S M A R T ?? SMART 目標(biāo) Page 74 WCSCASR課程簡介 SMART 目標(biāo) 具體的 可 衡量的 具有挑戰(zhàn)性 現(xiàn)實的 有時間限制的 定義了清楚、明確的 預(yù)期結(jié)果 以標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn) 沒有誤解 雇員和雇主完全清楚 通用標(biāo)準(zhǔn)對度量有幫助 有明確的定量成功標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)績重點 對評估有幫助 鍛煉人員 拓展業(yè)務(wù) 保持動力 不太容易 /困難 相關(guān)對象： ? 公司 ? 客戶 何時 后續(xù) 回顧 行動 Page 75 WCSCASR課程簡介 研討會練習(xí) Page 76 WCSCASR課程簡介 目標(biāo) 成功標(biāo)準(zhǔn) 方法 目標(biāo)設(shè)置研討會 為每位代表制訂一個他 /她想在下一月完成的目標(biāo) 在翻紙板上： ? 針對每位代表，列出指定給其管理的客戶的最重要目標(biāo)，并對所有目標(biāo)進行 SMART 測試 ? 兩人一組對各個目標(biāo)進行 SMART 測試，必要時對目標(biāo)進行修改 ? 30 分鐘討論 ? 15 分鐘演示 Page 77 WCSCASR課程簡介 SMART目標(biāo) 工作表 客戶 目標(biāo) S M A R T 日期 寫出完整的目標(biāo) 勾選各方塊以說明目標(biāo)是否 Page 78 WCSCASR課程簡介 SMART目標(biāo) 工作表 客戶 目標(biāo) S M A R T 日期 Page 79 WCSCASR課程簡介 要點 ? 業(yè)績是經(jīng)目標(biāo)推動而來的 ? 將所有目標(biāo)落實在行動上 ? 所有目標(biāo)均應(yīng)該通過 SMART的測試 ? 如果目標(biāo)不 SMART，就不成其為目標(biāo)！ 目標(biāo) 設(shè)定 Page 80 WCSCASR課程簡介 個人行動計劃 要點 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持
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