【導(dǎo)讀】世界級(jí)銷售拜訪經(jīng)銷商銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)。六、WCSC第三步一展列助銷。說服式銷售技巧：第2步一提出建議?？诒敬闻嘤?xùn)的目標(biāo)。·對(duì)SMS的內(nèi)容進(jìn)行回顧與加深。為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識(shí)，請(qǐng)制訂自己的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃并與。您的經(jīng)理或ASR進(jìn)行討論，具體內(nèi)容應(yīng)包括：。要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理的支持經(jīng)銷商支持BP的支持。>他們對(duì)供應(yīng)商的銷售代表有什么期望？2)在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商／BP公司在經(jīng)營(yíng)中面臨的壓力：。>向經(jīng)銷商及ASR提供本地區(qū)客戶開發(fā)的初步建議。>嚴(yán)格執(zhí)行BP公司所規(guī)定的產(chǎn)品銷售價(jià)格，并向經(jīng)銷商／ASR及時(shí)反映不合理?！涌臁笆鄢觥爆F(xiàn)有庫存。·減少銷售的盲目性。制定每月訪客計(jì)劃的工具：((DSR每月訪客計(jì)劃》

　　

【正文】 量化客戶的利益一客戶的財(cái)務(wù)知識(shí) 口 產(chǎn)品的投資回報(bào)率 (以毛利為基礎(chǔ)的計(jì)算方法 ) 口庫存量度方法 口練習(xí) 填空 (強(qiáng)調(diào)主要利益練 習(xí)表 ) 銷售價(jià) 成本價(jià) 毛利率％ 毛利額 ％ ％ 每日銷售量 平均庫存量 年度毛利額 投資回報(bào)率 10 150 17 351 3． 強(qiáng)調(diào)主要利益的運(yùn)用 如果你接受我們的建議的話，你的 ? 可以從 ? 增長(zhǎng) ? 九、 WCS C 第六步一達(dá)成協(xié)議 1． 內(nèi)容概述 內(nèi)容 目的 — 使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技 巧 — 制訂下一步的具體行動(dòng) — 實(shí)現(xiàn)銷 售拜訪中所達(dá)成的協(xié)議 — 達(dá)成 SMART目標(biāo) 2．達(dá)成協(xié)議中常見的問題 95％的銷售對(duì)話并未積極促成成交 ! 主要原因 一 不善控制時(shí)間 一 害怕否定回答 一 易受客戶異議影響 一 不愿 “ 強(qiáng)迫 ” 顧客作出決定，因?yàn)閾?dān)心會(huì)顯得 “ 過于急切 ” ． 3．達(dá)成協(xié)議的前提 前提：必須充滿自信 堅(jiān)信自己的建議，使雙方都能獲益 引導(dǎo) 客戶作出明智的決定，是你的職責(zé) 堅(jiān)信你的產(chǎn)品和服務(wù)都是優(yōu)秀的 4．達(dá)成協(xié)議的步驟 口 時(shí)機(jī)：在客戶已經(jīng)完全了解我們的建議是如何滿足他們的需求并表露出相關(guān)的 “ 購(gòu)買 信號(hào) ”時(shí)； 口 步驟： 識(shí)別客戶的 “ 購(gòu)買信號(hào) ” 運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易 確認(rèn)客戶的接受并提出跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃 1)識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào) 語言的購(gòu)買信號(hào) (言 )： 你所談的促銷計(jì)劃好象是為我們維修廠專門定的 我們?cè)谑裁磿r(shí)候可以開始這個(gè)促銷 ? 這個(gè)促銷建議對(duì)我們這個(gè)店很合適。 我的舊庫存怎么辦？ 廣告活動(dòng)什么時(shí)候開始 ? 非語言的購(gòu)買信號(hào) (行 )： 身體向前傾。 不斷點(diǎn)頭。 微笑并且表示興奮 ???? 2)運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易 征詢法 選擇法 假定法 特別利益法 擔(dān)憂法 口運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易 征詢法 看看客戶是否已準(zhǔn)備購(gòu)買 — “你覺得我的建議如何 ? 選擇法 提出選擇方案，讓客戶二中取一。 — “你是希望選擇第一種方案，還是第二種方案 ?” 假定法 假定客戶同意你的建議，立即嘗試促成交易。 — “如果您同意我的建議，明天我給您安排送貨 o” 特別利益法 利用特別的利益來促成客戶的決策 — “如果您在今天訂貨，您可以得到額外的優(yōu)惠” 擔(dān)憂法 利用特別的壓力來迫使客戶作出決策 — “如果您今天不下訂單，我可能無法替您保留相應(yīng)的 產(chǎn)品” 3)確認(rèn)客戶的接受 你可以通過語言來確認(rèn)， “ 你覺得如何 ?” 你也可以通過觀察客戶的身體語言來判斷 5． 學(xué)以致用的練習(xí) 請(qǐng)運(yùn)用剛學(xué)過的征詢法／選擇法／假定法／特別利益法／擔(dān)憂法來回答導(dǎo)師的提問。 方法 回答 征詢法 選擇法 假定法 特別利益法 擔(dān)憂法 6．處理異議 1)小練習(xí) 大家在日常工作中碰到最多的異議有哪些 ?舉例說明 ? 大家又是如何處理的 ? 2)最常見的異議類型有： 不關(guān)心 懷疑 誤解 缺點(diǎn) 處理客戶的不關(guān)心的技巧 步驟： 一 表示理解客戶的觀點(diǎn) 一 請(qǐng)求允許你進(jìn)行提問 一 利用提問來促使客戶察覺需要 一 探究客戶的情形和環(huán)境以尋找 一 機(jī)會(huì) 一 影響 一 確定需求 的存在 處理 懷疑的技巧 步驟： 一 表示理解該顧慮 一 提供相應(yīng)的事實(shí)、數(shù)據(jù)、證明來消除顧客的懷疑 一 詢問客戶是否接受 處理誤解的技巧 步驟： 一 確定顧慮背后的需求 一 說服該需求 _ 表示理解該需要 介紹相關(guān)的特征與利益 _ 詢問是否接受 處理缺點(diǎn)的技巧 步驟： 一 表示對(duì)客戶顧慮的理解 (但不同意 ) 一 把注意力轉(zhuǎn)移到總體利益上 一 重提客戶已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 一 詢問客戶是否接受 3)處理異議的關(guān)鍵點(diǎn) 保持平和、積極的心態(tài) 對(duì)事不對(duì)人 預(yù)見問題、采取主動(dòng) 用事實(shí)、數(shù)據(jù)來說話 先聽后講、避免爭(zhēng)論 不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 維護(hù)良好的溝通氛圍 4)處理異議的練習(xí) 方法：由每組中的一位學(xué)員扮演銷售代表來處理由導(dǎo)師指定的以下一種異議，另一位學(xué) 員用練習(xí)評(píng)估表來評(píng)估對(duì)方的表現(xiàn)．在扮演結(jié)束后，雙方要進(jìn)行回顧：然后兩位學(xué)員互換 角色，處理另一種由導(dǎo)師指定的異議 所選異議的編號(hào)： A／ B／ c／ D 處理異議的類型 處理異議的步驟 是否完成此步驟 處理異議的類型 處理異議的步驟 是否完成此步驟 一表示理解客戶的觀點(diǎn) 是 否 確定顧慮背后的需求 是 否 請(qǐng)求允許你進(jìn)行提問 是 否 說服該需求 是 否 利用提問來使客戶察覺 是 否 表示理解該需要 是 否 需要 探究客戶的情形和環(huán)境 是 否 介紹相關(guān)的特征與利益 是 否 不關(guān)心 以尋找 誤解 詢問是否接受 是 否 機(jī)會(huì) 影響 確定需求的存在 是 否 懷疑 表示理解該顧慮 提供相應(yīng)的事實(shí)、數(shù)據(jù)、證明來消除顧客的懷疑 詢問客戶是否接受 是 否 表示對(duì)客戶顧慮的理解 (但 不同意 ) 把注意力轉(zhuǎn)移到總體利益 重提客戶已接受的利益以以淡化缺點(diǎn) 詢問客戶是否接受 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 缺點(diǎn) 是 否 十 、 WCSC 第七步一填寫報(bào)告 1． 內(nèi)容概述 內(nèi)容 目的 一 記錄銷售拜訪中所得到的信息 一 更新客戶資料卡 一 完成所需的報(bào)告 一 更新客戶檔案 一 完善當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息 一 反映銷售人員的效率 2． DSR完成每次客戶拜訪后所需填寫的報(bào)告： 更新《客戶資料卡》 填寫 ((DSR 每日訪客報(bào)告》 1)更新《客戶資料卡》 在每次拜 訪客戶后，需要根據(jù)收集到的最新情況來更新客戶檔案，包括： 一 客戶內(nèi)部的信息 一 客戶使用產(chǎn)品的信息 一 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 一 BP產(chǎn)品的信息 2)填寫 《 DSR 每日訪客報(bào)告》 我們也需要根據(jù)拜訪的結(jié)果 一 訪客計(jì)劃的完成情況 一 訪客結(jié)果與目標(biāo)的 對(duì)照 一 記錄需要跟進(jìn)的內(nèi)容 3． 小練習(xí) 閱讀銷售管理系統(tǒng) SMS 的有關(guān) 《 DSR 每日訪客報(bào)告》及《客戶資料卡》部分的內(nèi)容，如 果有問題請(qǐng)?jiān)诹谐霾⑾驅(qū)熖岢觥? 十一、 WCSC 第八步一拜訪后評(píng)估 1． 內(nèi)容概述 內(nèi)容 目的 一 對(duì)照本次拜訪所 設(shè)訂的目標(biāo)與結(jié)果 一 分析拜訪的成功或失敗之處 一 為下次拜訪的 SMART目標(biāo)做準(zhǔn)備 一 取長(zhǎng)補(bǔ)短提高個(gè)人能力 一 提高未來拜訪的成功率 2．拜訪后分析 每次拜訪后我們必須知道： 所訂目標(biāo)是否 SMART(具體的、可衡量的、有挑戰(zhàn)性的、現(xiàn)實(shí)的、有時(shí)間限制的 )? 拜訪是否達(dá)到目的 ? √是 一哪些方面做得較成功 ? 一還可以把這些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在其它哪些地方 ? √否 一哪些方面做得不夠成功 ? 一次應(yīng)該如何改進(jìn) ? 3． 練習(xí) 從《 DSR 每日訪客報(bào)告》中分析 DSR客戶拜 訪的表現(xiàn) 討論從這份 DSR 每日訪客報(bào)告》中得出的： 這位 DSR 在日常拜訪中哪些地方做得較成功 ? 這位 DSR 在日常拜訪中哪些地方做得不夠成功 ? 這位 DSR今后改進(jìn)的方向