【正文】 個(gè)項(xiàng)目 /任務(wù)的某個(gè)階段 )完成后 ? 當(dāng)自尊能得到維護(hù)時(shí) ? 當(dāng)能為我提供具體的意見和建議時(shí) ? 若能及時(shí)給我提供，讓我采取行動(dòng)時(shí) ? 如果能夠讓我知道可以在哪些方面進(jìn)行提高，以及哪些方面做得很好（平衡的） 什么時(shí)候進(jìn)行反饋沒有用 ? 當(dāng)有其他人在場，而反饋意見又令人尷尬時(shí) ? 當(dāng)反饋意見模糊不清時(shí) ? 當(dāng)反饋不及時(shí)的時(shí)候 ? 當(dāng)您或接受反饋者感到憤怒、沮喪或放棄時(shí) ? 在只有事情“錯(cuò)了”的時(shí)候才提出 ? 當(dāng)涉及對(duì)當(dāng)事人做出判決時(shí) ? 當(dāng)反饋涉及當(dāng)事人無法控制的事宜時(shí) 處理表現(xiàn)欠佳的問題 ? 識(shí)別欠佳的表現(xiàn) ?這些可能是工作表現(xiàn)或行為 /態(tài)度（例如） ?未能達(dá)成目標(biāo) ?不守時(shí) /缺席 ?對(duì)客戶和同事采用不當(dāng)行為 ? 并非所有的另類行為都為不當(dāng)行為 ?特立獨(dú)行 ?不同意老板的意見 ?無力應(yīng)對(duì)工作負(fù)荷 ?因?yàn)樗饺宋C(jī)導(dǎo)致表現(xiàn)暫時(shí)性下降。 解決表現(xiàn)欠佳的問題 問題 補(bǔ)救措施 表現(xiàn)未達(dá)到要求 ,但有潛力 培訓(xùn)與發(fā)展 表現(xiàn)未達(dá)到要求 , 且培訓(xùn)與發(fā)展沒有產(chǎn)生相應(yīng)的效果 變換工作 /如果有必要采取降級(jí)措施 不愿工作 紀(jì)律處分 臨時(shí)問題 支持 忽視問題將導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣受挫 注意事項(xiàng) ?有時(shí)候管理人員并非總是公平的 ?總是問 “我有沒有弄錯(cuò)呢 ?” ?確定您的“觀點(diǎn)” 沒有被以下的因素影響 ?一系列不幸的事件 ?嚴(yán)肅的爭論 ?在我們內(nèi)心深處故化的態(tài)度與信念 實(shí)地輔導(dǎo)步驟 ? 觀察計(jì)劃中任務(wù)的工作表現(xiàn) ? 訂單登入 ? 完成相關(guān)報(bào)告 ? 為第二天的工作做準(zhǔn)備 ? 與銷售人員一起回顧當(dāng)天情況 ? 鞏固 – 調(diào)整 ? 開發(fā)性任務(wù) ? 議定下次拜訪的目標(biāo) ? 交流發(fā)現(xiàn) : ? 填寫《輔導(dǎo)報(bào)告》 ? 更新工作表現(xiàn)回顧 ? 評(píng)估輔導(dǎo)程序 5輔導(dǎo)日結(jié)束 輔導(dǎo)日結(jié)束 輔導(dǎo)報(bào)告 ? 目的 ? ?輔導(dǎo)報(bào)告用于記錄輔導(dǎo)員對(duì)接受輔導(dǎo)人員進(jìn)行的輔導(dǎo)過程 , 并通過對(duì)接受輔導(dǎo)人員的業(yè)務(wù)知識(shí) /技能 /關(guān)鍵行為模式 /態(tài)度等方面的觀察結(jié)果 , 結(jié)合聽取其自身反饋 , 從而尋找并發(fā)現(xiàn)出需要提高的地方 , 并制定具體的行動(dòng)計(jì)劃 , 達(dá)到幫助其改進(jìn)工作績效的目的 . 實(shí)地輔導(dǎo)步驟 實(shí)地輔導(dǎo)的重要性 ? 對(duì)達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)而言至關(guān)重要 ? 跟進(jìn)在課堂培訓(xùn)中所學(xué)到的重點(diǎn) ? 將知識(shí)轉(zhuǎn)化為行為 ? 激勵(lì)和發(fā)展銷售人員 ? 幫助輔導(dǎo)員 保持 “ 最新的轉(zhuǎn)速 ” ? 有助強(qiáng)化公司的文化 ? 是 銷售管理人員的關(guān)鍵衡量指標(biāo) (KPI) 角色扮演 角色扮演 說服性銷售 說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的好處進(jìn)行對(duì)照，并將其綜合成為合情合理、具有說服力的論點(diǎn)。 說服性銷售是 WCSC 的核心 計(jì)劃與準(zhǔn)備 檢查銷售渠道 展列助銷 回顧 并確定重點(diǎn) 工作報(bào)告 拜訪后分析 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 ?當(dāng)前狀況 ?客戶需求 ?限制 ?受益機(jī)會(huì) ?確定聯(lián)系人的興趣 ?檢查是否了解情況 /需求 確定機(jī)會(huì) 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 ?簡單 , 清晰 , 精煉 ？ ?符合要求嗎？ ?是否指出了具體的行動(dòng)？ ?您商業(yè)目標(biāo)的益處 提出建議 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 ?誰在何時(shí)何地做何事 ?確保其實(shí)用性 ?有何不同或優(yōu)點(diǎn)？ ?期待疑問與異議 ?確保能夠理解 , 使用檢查步驟 ?使用與需求有關(guān)的特點(diǎn)與益處 ?如果可能請(qǐng)用數(shù)字來支持您的論點(diǎn) ?包裝價(jià)格 , 支持嗎？ 解釋如何運(yùn)作 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 強(qiáng)調(diào)主要利益 ?更加努力使我們的想法能符合客戶的需要 ?檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求 ?盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要 利益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 達(dá)成協(xié)議 ?提供選擇 ?做出決策 ?提出我們可能做到的建議 ?將沉默作為一種技巧來使用 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 說服性銷售 當(dāng)前狀況 客戶需求 建立 , 創(chuàng)造 , 確定 提問 / 聆聽 受益的機(jī)會(huì) 確定客戶的興趣 檢查是否對(duì)形勢 /需求了解 簡單 , 清晰 , 精煉 ? 符合要求嗎？ 是否建議采取具體行動(dòng)？ 表明提案的利益能夠滿足需要 誰在何時(shí)何地做何事 確保其實(shí)用性 期待疑問與異議 特點(diǎn) – 利益 需求 確保能夠理解 更加努力使我們的想法能符合客戶 的 需要 檢查客戶對(duì)主要利益的理解 盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 (具體、可衡量、有挑戰(zhàn)、現(xiàn)實(shí)的、有時(shí)間限制的 ) 提供選擇 做出決策 提出我們可能做到的建議 使用沉默 計(jì)劃與準(zhǔn)備 確定機(jī)會(huì) 提出建議 解釋如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)主要利益 達(dá)成協(xié)議 說服性 銷售的 角色扮演 目標(biāo)： 方法 : ? 使您能夠在安全的環(huán)境中進(jìn)行主要說服式銷售和實(shí)地輔導(dǎo)技巧的學(xué)習(xí)。 ? 全體根據(jù)所提供的背景材料準(zhǔn)備 (30分鐘 ). ? 所需要完成的準(zhǔn)備工作： –拜訪的目標(biāo) (.) –說服式銷售五個(gè)步驟的要點(diǎn) ? 分角色扮演前 ? 每位學(xué)員 扮演銷售人員的學(xué)員為其他學(xué)員介紹背景 ? 扮演銷售人員的學(xué)員暫時(shí) 離 開培訓(xùn)室 全體學(xué)員明確客戶的需求 ? 分角色扮演 觀察者填寫《 評(píng)估表 》 (最多 20分鐘 ) ? 分角色扮演之后 自我 評(píng)估 ? (最多 15分鐘 ) – 觀察員反饋 ? 輔導(dǎo)員反饋 定時(shí) : 根據(jù)時(shí)間限制情況，可以有選擇性地進(jìn)行分角色扮演 角色扮演的安排 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 第五輪 銷售人員 輔導(dǎo)員 角色扮演 目標(biāo)： 方法 : 讓學(xué)員練習(xí) WCSC和在職培訓(xùn)技巧 ?每次角色扮演需要 3個(gè)人， ASR、 ASM和客戶。 ?有 5種不同情景 。 ?每個(gè)學(xué)員都必須在至少一個(gè)場景中進(jìn)行角色扮演，并至少扮演以上角色中的一種。 ?應(yīng)該在進(jìn)行角色扮演前的晚上把簡介表交給學(xué)員。 不要與其他學(xué)員討論您的簡介表。 ?學(xué)員們需要在前一天晚上準(zhǔn)備好角色扮演。 ?角色扮演過程將被錄像 。 ?其余的學(xué)員將對(duì)角色扮演進(jìn)行觀察并完成評(píng)估表 。 方法 : ? 分角色扮演前 : (5分鐘 ) ?ASR將向 ASM和買主做一個(gè)客戶的簡要介紹。 ?ASM和買主將離開房間。 ASR將向觀察者簡要介紹拜訪的目的，并設(shè)定場景。 ? 角色扮演 : (25分鐘 ) ?由 3名學(xué)員在模擬拜訪場景中進(jìn)行角色扮演。 ? 角色扮演之后 (15分鐘 ) ?買主將離開房間 ?ASM將繼續(xù)與 ASR進(jìn)行角色扮演，并運(yùn)用實(shí)地輔導(dǎo)技巧來進(jìn)行指導(dǎo)和反饋。 ? 觀察者反饋 (15分鐘 ) ?其他成員為角色扮演者提供反饋信息 角色扮演 … 續(xù) 隨著銷售演示的進(jìn)行檢查每個(gè)步驟并記錄下關(guān)鍵詞語 確定機(jī)會(huì) 當(dāng)前狀況 客戶需求 建立 , 創(chuàng)造 , 確定 提問 / 聆聽 受益的機(jī)會(huì) 確定客戶的興趣 檢查是否對(duì)形勢 /需求了解 提出建議 簡單 , 清晰 , 精煉 ? 符合要求嗎？ 是否建議采取具體行動(dòng)？ 表明提案的益處能夠滿足需要 解釋如何運(yùn)作 誰在何時(shí)何地做何事 確保其 ? 實(shí)用性 期待疑問與異議 特征 – 利益 需求 確保能夠理解 強(qiáng)調(diào)主要利益 更加努力使我們的想法能符合客戶 的 需要 檢查客戶對(duì)主要利益的理解 盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 達(dá)成協(xié)議 提供選擇 做出決策 提出我們可能做到的建議 使用沉默 說服性 銷售 準(zhǔn)備表 SMART 目標(biāo) _____________________________________________________________ 隨著銷售演示的進(jìn)行檢查每個(gè)步驟并記錄下關(guān)鍵詞語 確定機(jī)會(huì) 當(dāng)前狀況 客戶需求 建立 , 創(chuàng)造 , 確定 提問 / 聆聽 受益的機(jī)會(huì) 確定客戶的興趣 檢查是否對(duì)形勢 /需求了解 提出建議 簡單 , 清晰 , 精煉 ? 符合要求嗎？ 是否建議采取具體行動(dòng)？ 表明提案的益處能夠滿足需要 解釋如何運(yùn)作 誰在何時(shí)何地做何事 確保其 ? 實(shí)用性 期待疑問與異議 特征 – 利益 需求 確保能夠理解 強(qiáng)調(diào)主要利益 更加努力使我們的想法能符合客戶 的 需要 檢查客戶對(duì)主要利益的理解 盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 達(dá)成協(xié)議 提供選擇 做出決策 提出我們可能做到的建議 使用沉默 說服性 銷售 評(píng)估表 SMART 目標(biāo) _____________________________________________________________ 輔導(dǎo)技巧 檢查 ? 隨著輔導(dǎo)演示的進(jìn)行檢查每個(gè)步驟并記錄下關(guān)鍵詞 提出輔導(dǎo)引言 ? 建立正面的輔導(dǎo)溝通氛圍 請(qǐng)被輔導(dǎo)者進(jìn)行自我評(píng)估 ? 達(dá)到目標(biāo)了嗎？ ? 哪些方面進(jìn)行得好？哪些方面需要改進(jìn)？ ? 如果再做一次，你會(huì)如何來做 提出你的觀點(diǎn)和解決方案 ? 以輔導(dǎo)記錄為依據(jù) ? 指出所輔導(dǎo)者做的好的方面和需要改進(jìn)的方面 為下一步的行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí) ? 雙方進(jìn)行行動(dòng)計(jì)劃的討論并達(dá)成共識(shí) 輔導(dǎo)員輔導(dǎo)技巧評(píng)估表 SMART 目標(biāo) _____________________________________________________________