【正文】 ?更加努力使我們的想法能符合客戶的需要 ?檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求 ?盡可能用數(shù)字進行支持 確定 機 會 提出建議 強調主要 利益 解釋如何運 作 達成協(xié)議 達成協(xié)議 ?提供選擇 ?做出決策 ?提出我們可能做到的建議 ?將沉默作為一種技巧來使用 確定 機 會 提出建議 強調主要利 益 解釋如何運 作 達成協(xié)議 說服性銷售 當前狀況 客戶需求 建立 , 創(chuàng)造 , 確定 提問 / 聆聽 受益的機會 確定客戶的興趣 檢查是否對形勢 /需求了解 簡單 , 清晰 , 精煉 ? 符合要求嗎？ 是否建議采取具體行動？ 表明提案的利益能夠滿足需要 誰在何時何地做何事 確保其實用性 期待疑問與異議 特點 – 利益 需求 確保能夠理解 更加努力使我們的想法能符合客戶 的 需要 檢查客戶對主要利益的理解 盡可能用數(shù)字進行支持 (具體、可衡量、有挑戰(zhàn)、現(xiàn)實的、有時間限制的 ) 提供選擇 做出決策 提出我們可能做到的建議 使用沉默 計劃與準備 確定機會 提出建議 解釋如何運作 強調主要利益 達成協(xié)議 說服性 銷售的 角色扮演 目標： 方法 : ? 使您能夠在安全的環(huán)境中進行主要說服式銷售和實地輔導技巧的學習。 ? 目標 : – 指導員工取得理想結果 什么時候進行輔導 ? ? 當有人要求時 ? 當工作表現(xiàn)已經很好，而此人仍希望取得更大成績時 ? 在新項目開始之初 ? 當表現(xiàn)低于標準，而員工并未意識到時 什么時候不適宜進行輔導？ ? 當對現(xiàn)狀或某人感到憤怒、沮喪或過于情緒化時 ? 當人身安全成問題時 ? 當只有一個能夠接受的答案時 ? 當您感到時間有壓力時 輔導技巧 ? 有 3種基本的輔導技巧 : ?鼓勵和指導 ?學習與發(fā)展 ?挑戰(zhàn) ? 鼓勵與指導 輔導技巧 團隊新成員 ?針對新員工或經驗不足的員工 ?指引方向 ?指出“做什么和怎樣做” ?可能發(fā)生錯誤 ?鼓勵提問 ?耐心 !! 需要發(fā)展 ?交流經驗 ?指出哪些方法有效 ?建立在已有經驗上 具有潛力 ?潛力很大的員工 ?培養(yǎng)人才 ?利用專長 ?支持 ?鼓勵 ? 學習與發(fā)展 輔導技巧 公司新成員 ?提供學習機會 ?利用實際問題來說明。 在遇到提問時，以同樣方法重新陳述論點。能夠使用一系列適當?shù)倪B接短語來將特點轉化為利益。 有時語言混亂。有規(guī)律地進行準確的總結 獲得買主的同意 未能使用總結，或總結不準確。插話。 提問方式不利，過多使用封閉式提問和多重提問。 以便于使用的形式保存與本區(qū)域有關的檔案文件 ,并能用以發(fā)展業(yè)務。 有時遲到。 促銷及推廣信息 同 “ 符合標準 ” 當客戶表現(xiàn)出購買信息時 ,能利用促銷及推廣信息 ,以強調更多的利益幫助促成達成協(xié)議 , 在沒有看到客戶表現(xiàn)出需求時 ,一味以 促銷及推廣信息 來推銷產品 展列助銷指引手冊 按照 展列助銷 指引手冊 的要求 ,利用一切機會來改善產品陳列 /POS的現(xiàn)狀 按照 展列助銷 指引手冊 的要求改善產品陳列 沒有按照 展列助銷 指引手冊 的要求改善產品陳列 /POS的現(xiàn)狀 產品價目表 同 “ 符合標準 ” 隨時更新 產品價目表 的內容 , 并在銷售介紹中展示 產品價目表 , 以幫助達成協(xié)議 未能及時更新 產品價目表 也沒有在銷售介紹中 展示 產品價目表 產 , 以幫助達成協(xié)議 區(qū)域及個人管理 具體項目 超出標準 符合標準 低于標準 了解本地區(qū)客戶生意狀況 同 “ 符合標準 ” , 并運用于相關的銷售活動中 對本地區(qū)客戶的數(shù)量及類別進行初步的調查從不同的途徑 (行業(yè) /競爭對手 …)了解本地區(qū)汽車及摩托車潤滑油市場的發(fā)展趨勢 未能主動對本地區(qū)的潤滑油客戶的數(shù)量及類別和競爭對手有所了解 路線計劃 同 “ 符合標準 ” ，并且根據區(qū)域變化，隨時更新和修訂路線計劃 有進行拜訪路線計劃，并嚴格執(zhí)行 未能制訂和遵循路線計劃 商業(yè)意識 同 “ 符合標準 ” ,并熟悉相關的客戶網絡 ,銷售渠道 … 了解所有可以獲得短期業(yè)務回報的滲透機會和潛力。 干凈整齊僅插入了相關文件。 用于強調成交文件上的要點。 未能清晰準確地記錄現(xiàn)場工作。 每次拜訪后都完成記錄工作 ,并 確保所有的跟進工作和訂單得以落實。 積極 成交積極且機遇來時，還能獲得訂單升級。 有規(guī)律地提供充足準確的信息，以確保聯(lián)系人能夠充分理解 不能提供充足準確的信息 強調主要利益 總是將特點轉化為相關的利益 有規(guī)律地將特點轉化為相關的利益 突出特點，但是有時未能將之轉化為利益 第 6步 – 達成協(xié)議 操作方面 超出標準 符合標準 低于標準 時機 總是能夠辨出購買信號，及時促成成交。 根據新的發(fā)現(xiàn)回顧拜訪前的計劃并調整計劃以達成最大的銷售量 未能根據新的情況回顧目標 重溫銷售介紹的相關方式和技巧 同“符合標準” 確定銷售介紹的內容和順序。 未能發(fā)現(xiàn)并記錄下競爭者的活動。 簡單向客戶相關人員作介紹本次拜訪的目的并預約時間。 第 2步 –店面檢查 操作方面 超出標準 符合標準 低于標準 店面外部檢查 同“符合標準”，但有妥善記錄，并用于存檔 /演示。 還需設置額外目標以最大化地發(fā)掘銷售機會。 訪問路線已計劃好 客戶資料卡 未完全更新。 演示資料干凈整潔 銷售設備部件不全。 應對觀點進行夸張地演示 , 這樣能夠加深印象 . 力求簡單、寓教于樂 這一原則有助于激發(fā)學習興趣和強化學習效果 學習的規(guī)律 ? 印象的近期性 – 有經驗的 輔導員 將把最有力的論點留在每個 輔導 課題的最后 越新的印象將持續(xù)得越久 – 因此，切記在每一次 輔導 過程中安排慣常的復習時段以保證先前的學習要點不被遺忘 ? 良好的工作習慣 – 習慣是通過有規(guī)則的實踐養(yǎng)成的。 ? 有計劃的行動 – 計劃對 輔導 的每一個階段都至關重要。 ? 容忍 – 對待錯誤應該耐心和容忍，而不應該嘲弄。 ? 按照我們剛才的討論，明天我會安排給您發(fā)送套裝樣品 成交技巧 以買主的評論來促成成交 展示促成成交 ?引用買主自己的評語 ? “您說過亞太潤滑油 (AsPac Lubes)過去的服務您一直很滿意 , 所以我也沒有理由認為您將不繼續(xù)使用我們的提案 ? 假設顧客已經接受了這種產品，圍繞展示品進行討論 ? “真正的問題在于，除了其它亞太潤滑油 (AsPac Lubes)產品外 , 我們是否還銷售這一產品 , 還是在另一地點銷售？ 成交技巧 特別收益促成成交 口頭證明促成成交 擔憂促成成交 ? 如果今天您就訂貨 , 那么您將是新產品上市后的第一位訂貨者 ? 您談及另一位客戶 ? 另一位客戶已采取了這一行動 如果我們也同樣使用 , 我肯定一定會取得相似的效果。 我的舊庫存怎么辦 ? 187。然而 ……。 GM% x 100) GP 給定 給定 利潤圖陣 …. 庫存量度方法 存貨周轉 單元流動量 /年 給定時間內的存貨量 計算公式： = 存貨周轉 供貨天數(shù) 客戶擁有的產品數(shù)量，以銷售存貨所需要的天數(shù)來表示。 (1 .GM%) 給定 [C 247。 = 貿易數(shù)學 填空 銷售價 成本價 毛利率 % 毛利 % % 貿易數(shù)學 填空 銷售價 成本價 毛利率 % 毛利 % % % % 給定 4 個變量中的任何兩個，您就可以求出其余兩個 25% 價格 (P) 成本 (C) 毛 利額 (GP) 毛 利率 % (GM%) 給定 給定 P C [(P C) 247。 工具 1：筆 /計算器 – 在演示過程中用作指示器 – 增強視覺效果 – 凸現(xiàn)演示中的要素 – 強調特性 – 吸引和保持注意力 – 集中注意力 – 用數(shù)據來說話 – 切勿使用手指 – 不要 向買主揮手，不要拍、抓或指點買主 工具 2：公司及品牌介紹 – 通常用于顯示圖表、趨勢和想法 – 買主不能感覺、接觸或嗅出想法 /數(shù)據 – 借助于“視覺” – 增強信心 工具 3：《客戶資料卡》 – 《客戶資料卡》不僅僅是一個記錄客戶購買信息的行政管理工具。 客戶資料卡 將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個性化 。 公司及品牌介紹 凸現(xiàn)我們公司 /品牌的獨特之處以獲得買主對我們的信心 ， 這一點極為重要 。 產品價目表 可以幫助我們清晰介紹每種產品正確的零售價和給客戶帶來的利潤空間 。 = 每周毛利額 常規(guī)的毛利額 /毛利率 單位 毛利額 每周 毛利額 每周 流動量 乘 等于 10/ 單位 /周 周 x = 單位毛利額 毛利率 % 銷售價 （不包括 銷售稅） 毛利額 成本 減 等于 = 毛利額 毛 利率 % 銷售價 （不包括 銷售稅） 除以 等于 25% 247。 P x 100 C 247。 GM% x 100 (GP 247。 那么結束的最佳時間是什么 ? 何時應該促成成交 ? 顧客已經獲得充足信息 , 可以作出明智決策的時候也是結束的最佳時間。 您能在什么時候送貨 ? 187。 ? 我沒有遺漏哪個方面吧 ? 那么 , 在這種情況下 , 我建議.............. ? 銷售演示結束后 , 立即嘗試促成交易。 銷售人員能夠適應變化中的需求并提出積極主動的解決方案 用于亞太潤滑油(