250恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)-明陽(yáng)天下拓展-全文預(yù)覽
【正文】 進(jìn)攻性S K U是 1 ＜P ≤1 . 2 0 1 ＜P ≤1 . 3 0 1 ＜P ≤1 . 2 5 0 ＜P ≤1不是 1 ＜P ≤1 . 1 5 1 ＜P ≤1 . 2 5 1 ＜P ≤1 . 2 0 0 ＜P ≤1⑴ 衛(wèi)生巾品類相應(yīng)P 的分值：⑵ 紙尿褲品類相應(yīng)P 的分值：導(dǎo)入期（新品）導(dǎo)入期（新品）發(fā)展期 成熟期 衰退期發(fā)展期 成熟期 衰退期 銷售計(jì)劃與預(yù)算 預(yù)算模型（ 1） 具備以上素質(zhì)，為更好地編制預(yù)算，必須通過(guò)一定的模型來(lái)達(dá)到科學(xué)、客觀并準(zhǔn)確地用數(shù)據(jù)來(lái)細(xì)化任務(wù)指標(biāo)。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 銷售計(jì)劃與預(yù)算 應(yīng)充分考慮供應(yīng)、生產(chǎn)能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。 基本知識(shí)點(diǎn) 常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過(guò)銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求。 討論 價(jià)格、費(fèi)用與促銷三者間的關(guān)系如何？ 價(jià)格管理辦法 價(jià)格體系的維護(hù) ? 產(chǎn)品的價(jià)格體系一律以 集團(tuán)銷售部 下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)通知為準(zhǔn)。 價(jià)格體系的制訂與維護(hù) 價(jià)格體系的制訂與調(diào)整 調(diào)撥價(jià) 的制訂及變更由集團(tuán)跨部門協(xié)商確定，報(bào) CEO審批。 零售價(jià) ：是指產(chǎn)品最終賣給消費(fèi)者的售價(jià)。 價(jià)格體系的分類（ 2） 外部?jī)r(jià)格體系 ，指銷售公司對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的產(chǎn)品價(jià)格體系。 根據(jù)公司銷售與市場(chǎng)的策略，給合市場(chǎng)實(shí)際情況，將價(jià)格體系分為兩部分： 內(nèi)部?jī)r(jià)格體系 ，指集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)與銷售間的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)算體系。 價(jià)格是影響廠家、分銷商、顧客和市場(chǎng)銷售的一個(gè)重要因素。 超過(guò)十天，即超過(guò)集團(tuán)原則規(guī)定的期限的必須由片區(qū)總經(jīng)理審批。 信用管理 傳統(tǒng)渠道 實(shí)行“先款后貨”，其他相應(yīng)的信用額度為零；如果一級(jí)分銷商交納一定額度的“鋪底金”的話，其相應(yīng)的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級(jí)分銷商的資信、回款等情況給予部分一級(jí)分銷商一定的信用額度。 客戶管理辦法 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 2） 區(qū)域?qū)俚貏澐直? 全國(guó)性 KA是指連鎖門店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中至少兩個(gè)區(qū)的客戶。根據(jù)公司目前的銷售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟(jì)總量分布以及中國(guó)地理劃分，將 KA進(jìn)行區(qū)域?qū)俚貏澐?，詳見下表?客戶分類體系描述 客戶管理辦法 客戶分類方法（ 2） ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進(jìn)行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 客戶管理辦法 總則 作為 快速消費(fèi)品 生產(chǎn)商的恒安集團(tuán)，我們主要面對(duì)的是分銷機(jī)構(gòu)與零售商 。恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè) 【客戶與價(jià)格管理】 【銷售計(jì)劃與預(yù)算】 1 客戶管理辦法與流程 1 客戶管理辦法與流程 問題： 您理解的批發(fā)商是什么樣子的？ 您是怎么看待超市？ 認(rèn)識(shí)我們的渠道與客戶？ 概念解釋 客戶管理辦法 例如分銷商、零售商、代理商以及購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的團(tuán)體購(gòu)買者。 商務(wù)渠道：商務(wù)客戶 直銷渠道：直銷客戶 客戶管理辦法 客戶管理辦法 隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣場(chǎng)、超市等運(yùn)作形式層出不窮，跨區(qū)域的 KA管理問題就日益重要。 客戶管理辦法 根據(jù)其連鎖門店的分布情況確定為區(qū)域性 KA或是全國(guó)性 KA。 新客戶申請(qǐng)流程圖 客戶管理辦法 十天以內(nèi)（包括十天）的由省級(jí)總經(jīng)理審批。 總則 為規(guī)范公司產(chǎn)品價(jià)格體系，確保公司價(jià)格統(tǒng)一性與可控性，在綜合各方面的意見及建議基礎(chǔ)上制定本辦法。 價(jià)格體系的分類（ 1） 價(jià)格體系是指產(chǎn)品從公司向最終消費(fèi)者分銷過(guò)程中，確保廠家、客戶、消費(fèi)者達(dá)到三贏價(jià)格管理體系。
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