實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售明陽天下拓展(1)-資料下載頁
2025-05-13 11:00本頁面
【正文】 論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰更重要？ ? 可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力 ( 32%) ? 反應(yīng)度： ( 22%) ? 保證度：指員工的產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力 (19%) ? 同情度：指設(shè)身處地，也就是提供關(guān)心與個(gè)人化的服務(wù) (16%) ? 有形化：有形設(shè)施、服務(wù)、書面宣傳、人員著裝、展廳等 (11%) １ .以為現(xiàn)有價(jià)格太高 ２ .對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意 ３ .原產(chǎn)品購自 “ 關(guān)系戶 ” ４ .受到互惠約束 ５ .預(yù)算已用完 ６ .經(jīng)濟(jì)狀況欠佳 ７ .留待下次再談 ８ .希望參考其他公司產(chǎn)品 ９ .不作確定回答 １０ .利用虛偽托詞 １１ .固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見 １２ .要求書面申請(qǐng) 記?。耗阋目蛻舻膬r(jià)值體系，而不是你的！ 步驟１：永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄 憤怒（什么都不做） 步驟２：避免消極的影響 步驟３：向客戶表示同情 步驟４：開始積極的解決問題 步驟５：對(duì)解決辦法達(dá)成一致意見 步驟６：追蹤結(jié)果 什么是這位客戶需要的？我們?cè)趺刺峁┙o他？ １ .討論：顧客對(duì)價(jià)格不滿有幾種表現(xiàn)方法或說法： ２ .處理價(jià)格異議的三個(gè)問題： a、 “ 我們之間的 有多少呢？ ” b、 “ 今天想要達(dá)到交易的話，怎么 才對(duì)呢？ ” c、 “ 并不是唯一交談的重點(diǎn) ” ３ .降價(jià)背后的本質(zhì)。 異議是顧客提問的另一種形式，是通向成功銷售的階梯。 大客戶有什么特點(diǎn)？ 購買方式發(fā)生了什么變化？ 銷售中的注意點(diǎn)和技巧？ ?面對(duì)經(jīng)銷商、代理商或零售商 ?固定的渠道和銷售通路 ?批次多、數(shù)量雜 ?（請(qǐng)繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點(diǎn)） 討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會(huì)碰到什么問題？ 如何處理？ 當(dāng)顧客與你初次接觸時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客動(dòng)氣或指責(zé)時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客有特殊要求時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客有意見時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客有購買意圖時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客購買之后該怎么辦？ 當(dāng)顧客拒買時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客抱怨時(shí)該怎么辦？ 當(dāng)顧客可能要失望時(shí)該怎么辦？ 事實(shí) ：“內(nèi)部銷售是最難的” 你需要其他部門的配合 老板支持你，工作才進(jìn)行的會(huì)更好 問題： 如何改善你的“內(nèi)部銷售 ” ? 控制型的人所談?wù)摰氖牵? 控制型的人舉止是： 控制型的人想從你那里得到的是： 促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵? 促進(jìn)型的人舉止是： 促進(jìn)型的人想從你那里得到的是： 開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵? 開創(chuàng)型的人舉止是： 開創(chuàng)型的人想從你那里得到的是： 分析型的人所談?wù)摰氖牵? 分析型的人舉止是： 分析型的人想從你那里得到的是： 產(chǎn)品：手表 控制型 分析型 開創(chuàng)型 促進(jìn)型特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件14 K 金清楚的數(shù)字表
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