實戰(zhàn)銷售技巧——超級銷售明陽天下拓展(1)-資料下載頁
2025-05-13 11:00本頁面
【正文】 論題：實物質量和服務質量誰更重要？ ? 可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的服務的能力 ( 32%) ? 反應度： ( 22%) ? 保證度：指員工的產(chǎn)品知識和對客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力 (19%) ? 同情度：指設身處地，也就是提供關心與個人化的服務 (16%) ? 有形化：有形設施、服務、書面宣傳、人員著裝、展廳等 (11%) １ .以為現(xiàn)有價格太高 ２ .對現(xiàn)有的供應商滿意 ３ .原產(chǎn)品購自 “ 關系戶 ” ４ .受到互惠約束 ５ .預算已用完 ６ .經(jīng)濟狀況欠佳 ７ .留待下次再談 ８ .希望參考其他公司產(chǎn)品 ９ .不作確定回答 １０ .利用虛偽托詞 １１ .固執(zhí)，堅持自己的意見 １２ .要求書面申請 記?。耗阋目蛻舻膬r值體系，而不是你的！ 步驟１：永遠不要與客戶爭執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄 憤怒（什么都不做） 步驟２：避免消極的影響 步驟３：向客戶表示同情 步驟４：開始積極的解決問題 步驟５：對解決辦法達成一致意見 步驟６：追蹤結果 什么是這位客戶需要的？我們怎么提供給他？ １ .討論：顧客對價格不滿有幾種表現(xiàn)方法或說法： ２ .處理價格異議的三個問題： a、 “ 我們之間的 有多少呢？ ” b、 “ 今天想要達到交易的話，怎么 才對呢？ ” c、 “ 并不是唯一交談的重點 ” ３ .降價背后的本質。 異議是顧客提問的另一種形式，是通向成功銷售的階梯。 大客戶有什么特點？ 購買方式發(fā)生了什么變化？ 銷售中的注意點和技巧？ ?面對經(jīng)銷商、代理商或零售商 ?固定的渠道和銷售通路 ?批次多、數(shù)量雜 ?（請繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點） 討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會碰到什么問題？ 如何處理？ 當顧客與你初次接觸時該怎么辦？ 當顧客動氣或指責時該怎么辦？ 當顧客有特殊要求時該怎么辦？ 當顧客拿不定主意時該怎么辦？ 當顧客有意見時該怎么辦？ 當顧客有購買意圖時該怎么辦？ 當顧客購買之后該怎么辦？ 當顧客拒買時該怎么辦？ 當顧客抱怨時該怎么辦？ 當顧客可能要失望時該怎么辦？ 事實 ：“內部銷售是最難的” 你需要其他部門的配合 老板支持你，工作才進行的會更好 問題： 如何改善你的“內部銷售 ” ? 控制型的人所談論的是： 控制型的人舉止是： 控制型的人想從你那里得到的是： 促進型的人所談論的是： 促進型的人舉止是： 促進型的人想從你那里得到的是： 開創(chuàng)型的人所談論的是： 開創(chuàng)型的人舉止是： 開創(chuàng)型的人想從你那里得到的是： 分析型的人所談論的是： 分析型的人舉止是： 分析型的人想從你那里得到的是： 產(chǎn)品：手表 控制型 分析型 開創(chuàng)型 促進型特點 優(yōu)點 優(yōu)點 優(yōu)點 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件14 K 金清楚的數(shù)字表
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