商務(wù)談判-明陽天下拓展-資料下載頁
2025-05-12 23:04本頁面
【正文】 了好多身衣服后，告訴售貨員如果免費贈送一條領(lǐng)帶的話，你會買下一套衣服，這條領(lǐng)帶就是蠶食的目標 。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過一段相當長的時間的談判而即將達成協(xié)議的時候，一方要求另一方加入一條未討論過的條款，這項條件將使對手遭受較小的損失。 “ 直到現(xiàn)在才想起來這個條款而感到非常抱歉 ” “ 必須得到這項協(xié)議，否則會被解雇 ” 你在日常生活中會使用這種策略嗎？ 案例討論 1 購買二手自行車 ? 在入學(xué)之初，在某大學(xué)讀書的雷鳴從南門外的自行車修理鋪處買了一輛二手自行車。由于當時還缺乏將商務(wù)談判技巧應(yīng)用到日常生活中的意識，故而在未經(jīng)激烈的討價還價的情況下便成交了。成交價為 60元人民幣。與一輛新車 140－15O元，甚至更高的價格相比，雷鳴自認為這個價格還是合算的。 但經(jīng)過一學(xué)期的使用后，雷鳴發(fā)現(xiàn)，由于未充分地與小販討價還價，自己實際上吃了大虧。今年 4月一 7月期間，每個月雷鳴花在自行車修理上的錢平均在 8－ 10元左右，而且這一數(shù)字還將隨著車的老化而有可能進一步增加。按現(xiàn)金流折現(xiàn)的方法， 再加上最初為自行車安裝附屬配件的費用，總費用已接近或超過當時買一輛新車的價格。為了制止這種局勢的進一步惡化，雷鳴決定在適當?shù)臅r機換一輛新車。 （ 1）成本費用分析 a． 現(xiàn)有舊車的轉(zhuǎn)讓收入 在每年畢業(yè)的 6－ 7月份，通常畢業(yè)生有大量的二手車轉(zhuǎn)讓，精明的二手車小販也趁此時機壓價。一般車況較好的也就 30元左右，象雷鳴的這部 “ 老爺車 ” 肯定更賣不起價。 9月份新生入校，對自行車的需求大大增加，舊車的收購價也有所回升。 b． 新車購入價款 由于 9月份新生入校，他們對自行車的大量需求也使自行車經(jīng)銷商們趁機大肆提價。一部新車的價格通常升高到 170－ 180元左右，而且難得有討價還價的機會。此時購買新車，自己可以用來對經(jīng)銷商施加影響的手段實在是有限。 C． 將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓可能獲得的收入 雷鳴的愛人也在北京讀書。一年以后雷鳴畢業(yè)時，將新車給自己的愛人，將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)讓時機可以由他們自己決定，而不受任何時間限制。這樣，雷鳴買的新車就不會在一年后被迫轉(zhuǎn)讓時大幅度跌價。而雷鳴愛人的車也可以得到充分利用。 （ 2）談判的時機選擇 考慮到這些因素，并且由于上課期間雷鳴不能沒有自行車，雷鳴將舊車賣出與新車買入的大致時機定為 10月中旬 ，并估計了相應(yīng)的費用。 a． 舊車轉(zhuǎn)讓： 35元左右 b． 新車購入：考慮到 10月中旬自行車的購買高峰已過，雷鳴估計自行車經(jīng)銷商的報價將在 140－ 150元左右。這樣，雷鳴不用再花多大力氣便可以獲得一個好的談判起點。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 a,經(jīng)銷商的優(yōu)勢 熟悉市場行情 這些經(jīng)銷商通常在自行車市場上摸爬滾打多年，了解市場行情，對自行車的供貨渠道也遠比雷鳴這類普通購買者熟悉。因此，在自行車價格的掌握上，經(jīng)銷商明顯占有優(yōu)勢。 熟悉顧客心理 這些在市場上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。要是不經(jīng)意露出較強的購買興趣，那么將很難在價格上獲得他們的讓步。此外，他們很能根據(jù)買主的身份特點，有意識地采用不同的推銷策略，利用買主在面子、身份上的特殊需求打開突破口，從而獲得較大的利潤空間。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 b,經(jīng)銷商的劣勢 時機優(yōu)勢的喪失 進入十月份，新生入學(xué)對自行車需求所產(chǎn)生的拉動效應(yīng)已過，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開始進入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢。在心理上他們不再是不愁賣不出，而是賣一輛算一輛。 同業(yè)競爭 據(jù)雷鳴了解，在清華周圍，自行車經(jīng)分商共有 4－ 5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒有大的差異，因而彼此間會產(chǎn)生較強的競爭。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 c,雷鳴的優(yōu)勢 可選擇 這家不能以合適的價格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷商。雷鳴沒有必要非在哪一家購買不可。這也是雷鳴 最大的優(yōu)勢 。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 d． 雷鳴的劣勢 對市場行情不太了解 與經(jīng)銷商相比，雷鳴的這方面的劣勢是相當明顯的。也是雷鳴必須努力加以改善之處。 經(jīng)驗不足 不善于察言觀色而且以往較缺乏直接的面對面的討價還價的實踐，有可能放不下臉面。有時一旦對自己看見向往的東西就難以掩飾，給經(jīng)銷商提供可乘之機。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。 (4)雙方的討價還價籌碼與可能策略 雷鳴通過分析與經(jīng)銷商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢 與劣勢，雷鳴對雙方可能采用的討價還價的籌碼作了如下總結(jié)： 經(jīng)銷商 最可能利用它對市場行情的了解獅子大開口 ， 來 “ 高開高走 ” 。經(jīng)銷商利用他多年的市場經(jīng)驗，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點，從而大加宣揚他的產(chǎn)品優(yōu)點，使雷鳴在討價還價方面喪失主動，被迫接受與他的希望較接近的價格。 雷鳴 應(yīng)力圖避免讓他揣摩到自己的心理，使他的說服能力找不到目標。同時，雷鳴還應(yīng)加強對市場行情的進一步了解，以此來打擊他的 “ 高開高走 ” 策略，必要時雷鳴還可以利用選擇權(quán)來壓迫他做出讓步。 (5)實際的談判過程 ? 案例討論 2 買賣罐頭 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也行 ? 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 買賣罐頭 ? 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 只知道在 —，雙方都會比 “ 不成交 ” 滿意 買賣罐頭 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國佬比 ? 這是否是最好的交易 ??? 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主 若聰明，可 報價 賣 3罐 ? 店主賺 ，美國佬仍然平均成本每罐 ? 改進了店主利潤，美國佬無任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二） 美國佬 可 還價 ，提議 5罐都買，價錢 ? 美國佬平均價降至 ? 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案， 店主（新的報價） 可試著用 2罐 ? 店主利潤提升至 ? 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四） 如果 雙方同意 5罐價錢 ? 店主賺 ? 美國佬平均價是 ? 任何變動都會損及對方的利益
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