【正文】 同時(shí)，雷鳴還應(yīng)加強(qiáng)對市場行情的進(jìn)一步了解，以此來打擊他的 “ 高開高走 ” 策略，必要時(shí)雷鳴還可以利用選擇權(quán)來壓迫他做出讓步。經(jīng)銷商利用他多年的市場經(jīng)驗(yàn)，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點(diǎn)，從而大加宣揚(yáng)他的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，使雷鳴在討價(jià)還價(jià)方面喪失主動，被迫接受與他的希望較接近的價(jià)格。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。 經(jīng)驗(yàn)不足 不善于察言觀色而且以往較缺乏直接的面對面的討價(jià)還價(jià)的實(shí)踐，有可能放不下臉面。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 d． 雷鳴的劣勢 對市場行情不太了解 與經(jīng)銷商相比，雷鳴的這方面的劣勢是相當(dāng)明顯的。雷鳴沒有必要非在哪一家購買不可。 同業(yè)競爭 據(jù)雷鳴了解，在清華周圍，自行車經(jīng)分商共有 4－ 5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒有大的差異，因而彼此間會產(chǎn)生較強(qiáng)的競爭。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 b,經(jīng)銷商的劣勢 時(shí)機(jī)優(yōu)勢的喪失 進(jìn)入十月份，新生入學(xué)對自行車需求所產(chǎn)生的拉動效應(yīng)已過，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開始進(jìn)入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢。要是不經(jīng)意露出較強(qiáng)的購買興趣，那么將很難在價(jià)格上獲得他們的讓步。因此，在自行車價(jià)格的掌握上，經(jīng)銷商明顯占有優(yōu)勢。這樣，雷鳴不用再花多大力氣便可以獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)。 （ 2）談判的時(shí)機(jī)選擇 考慮到這些因素，并且由于上課期間雷鳴不能沒有自行車，雷鳴將舊車賣出與新車買入的大致時(shí)機(jī)定為 10月中旬 ，并估計(jì)了相應(yīng)的費(fèi)用。這樣，雷鳴買的新車就不會在一年后被迫轉(zhuǎn)讓時(shí)大幅度跌價(jià)。一年以后雷鳴畢業(yè)時(shí)，將新車給自己的愛人，將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓。此時(shí)購買新車，自己可以用來對經(jīng)銷商施加影響的手段實(shí)在是有限。 b． 新車購入價(jià)款 由于 9月份新生入校，他們對自行車的大量需求也使自行車經(jīng)銷商們趁機(jī)大肆提價(jià)。一般車況較好的也就 30元左右，象雷鳴的這部 “ 老爺車 ” 肯定更賣不起價(jià)。為了制止這種局勢的進(jìn)一步惡化，雷鳴決定在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)換一輛新車。今年 4月一 7月期間，每個(gè)月雷鳴花在自行車修理上的錢平均在 8－ 10元左右，而且這一數(shù)字還將隨著車的老化而有可能進(jìn)一步增加。與一輛新車 140－15O元，甚至更高的價(jià)格相比，雷鳴自認(rèn)為這個(gè)價(jià)格還是合算的。由于當(dāng)時(shí)還缺乏將商務(wù)談判技巧應(yīng)用到日常生活中的意識，故而在未經(jīng)激烈的討價(jià)還價(jià)的情況下便成交了。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過一段相當(dāng)長的時(shí)間的談判而即將達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，一方要求另一方加入一條未討論過的條款，這項(xiàng)條件將使對手遭受較小的損失。兩方都對對方說：已做了最大讓步，客戶會相信誰？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式 讓步的方式 ? 蠶食 在即將結(jié)束交易時(shí)，一方會要求對方在一項(xiàng)以前未討論過的條件上作出一個(gè)較小的讓步。 ? 還價(jià)起點(diǎn)受制于三個(gè)因素：雙方價(jià)格差距、 交易物的客觀成本 及還價(jià)次數(shù) ? 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營業(yè)利潤指標(biāo) 討價(jià)還價(jià) ? 討價(jià)還價(jià) ，是在交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決 還價(jià)后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后的價(jià)格磋商 。為了抓緊時(shí)間促進(jìn)談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對該點(diǎn)有新的建議時(shí)，我們再返回來談。 按各項(xiàng)內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放一 類、水分小的放一類。 “ 具體 ” 的要求在于準(zhǔn)確性與針對性，而不在于將自己的材料“ 全部 ” 端出來。 “ 貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報(bào)出具有成交誠意的價(jià)，我們的交易是難以成功的 ” ； “ 我方的評價(jià)意見說到此，待資方作出了新的報(bào)價(jià)后再談 ” 。 磋商階段（討價(jià)還價(jià)） ?討價(jià) ： 討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。 ? 電腦游戲機(jī)的廣告：一臺電腦 VCD機(jī) = 一臺 VCD十 一臺游戲機(jī)十 一臺電腦。 報(bào)價(jià)的方式 ? 除法報(bào)價(jià)方式 ，與加法報(bào)價(jià)方式不同的是報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等）將價(jià)格分解，使買主覺得價(jià)格并不貴，可以接受。 報(bào)價(jià)的方式 ? 加法報(bào)價(jià)方式 ，就是報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。 ? 對策：不要只注意最后的價(jià)格，對其報(bào)價(jià)所包含的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分析、與其他客商進(jìn)行比較。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價(jià)格。 報(bào)價(jià)的方式 ? 低價(jià)報(bào)價(jià)方式 （日本式報(bào)價(jià)），其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買主的興趣。怎樣的價(jià)值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！ ” 這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價(jià)值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。 例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。 報(bào)價(jià)的順序 ? 后報(bào)價(jià)的利弊和先報(bào)價(jià)相反。 報(bào)價(jià)的順序 ?先報(bào)價(jià)： 優(yōu)點(diǎn)：有利于己方提出自己的期望價(jià)位 有利于遏制對方的進(jìn)攻欲望， 有利于控制談判的價(jià)格水平 缺點(diǎn)：在己方報(bào)完價(jià)之后，對方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平。 可撒切爾夫人堅(jiān)持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài) 。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 撒切爾夫人 ——?dú)W洲共同體各國首腦 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上， 舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。 報(bào)價(jià)的原則 ? “最低可接納水平 ” 原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級結(jié)果。 第四講 波瀾起伏 ——商務(wù)談判過程 ?開局 ?報(bào)價(jià) ?磋商 ?終局 報(bào)價(jià)的涵義 報(bào)價(jià)，不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。 ? 其次，要做好進(jìn)行 “ 馬拉松 ” 式談判的心理準(zhǔn)備。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會越充分，取勝的概率就越大。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 七、談判策略的制定 ? 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法 ? 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？