【正文】 獲得他們的讓步。此外，他們很能根據(jù)買主的身份特點，有意識地采用不同的推銷策略，利用買主在面子、身份上的特殊需求打開突破口，從而獲得較大的利潤空間。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 b,經(jīng)銷商的劣勢 時機優(yōu)勢的喪失 進入十月份，新生入學對自行車需求所產(chǎn)生的拉動效應(yīng)已過，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開始進入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢。在心理上他們不再是不愁賣不出，而是賣一輛算一輛。 同業(yè)競爭 據(jù)雷鳴了解，在清華周圍，自行車經(jīng)分商共有 4－ 5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒有大的差異，因而彼此間會產(chǎn)生較強的競爭。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 c,雷鳴的優(yōu)勢 可選擇 這家不能以合適的價格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷商。雷鳴沒有必要非在哪一家購買不可。這也是雷鳴 最大的優(yōu)勢。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 d． 雷鳴的劣勢 對市場行情不太了解 與經(jīng)銷商相比，雷鳴的這方面的劣勢是相當明顯的。也是雷鳴必須努力加以改善之處。 經(jīng)驗不足 不善于察言觀色而且以往較缺乏直接的面對面的討價還價的實踐，有可能放不下臉面。有時一旦對自己看見向往的東西就難以掩飾，給經(jīng)銷商提供可乘之機。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。 (4)雙方的討價還價籌碼與可能策略 雷鳴通過分析與經(jīng)銷商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢 與劣勢，雷鳴對雙方可能采用的討價還價的籌碼作了如下總結(jié)： 經(jīng)銷商 最可能利用它對市場行情的了解獅子大開口，來 “高開高走 ”。經(jīng)銷商利用他多年的市場經(jīng)驗，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點，從而大加宣揚他的產(chǎn)品優(yōu)點，使雷鳴在討價還價方面喪失主動，被迫接受與他的希望較接近的價格。 雷鳴 應(yīng)力圖避免讓他揣摩到自己的心理，使他的說服能力找不到目標。同時，雷鳴還應(yīng)加強對市場行情的進一步了解，以此來打擊他的 “高開高走 ”策略，必要時雷鳴還可以利用選擇權(quán)來壓迫他做出讓步。 (5)實際的談判過程 ? 案例討論 2 買賣罐頭 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也行 ? 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 買賣罐頭 ? 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 只知道在 — ，雙方都會比 “ 不成交 ” 滿意 買賣罐頭 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國佬比 ? 這是否是最好的交易 ??? 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主 若聰明，可 報價 賣 3罐 ? 店主賺 ，美國佬仍然平均成本每罐 ? 改進了店主利潤，美國佬無任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二） 美國佬 可 還價 ，提議 5罐都買，價錢 ? 美國佬平均價降至 ? 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案， 店主（新的報價） 可試著用 2罐 ? 店主利潤提升至 ? 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四） 如果 雙方同意 5罐價錢 ? 店主賺 ? 美國佬平均價是 ? 任何變動都會損及對方的利益 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:10:4719:10:4719:103/21/2023 7:10:47 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :10:4719:10Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:10:4719:10:4719:10Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :10:4719:10:47March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 21日星期二 下午 7時 10分 47秒 19:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時 10分 :10March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 21日星期二 7時 10分 47秒 19:10:4721 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 7時 10分 47秒 下午 7時 10分 19:10: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:10:4719:10:4719:103/21/2023 7:10:47 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :10:4719:10Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:10:4719:10:4719:10Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :10:4719:10:47March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 7時 10分 47秒 19:10: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 7時 10分 :10March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 7時 10分 47秒 19:10:4721 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時 10分 47秒 下午 7時 10分 19:10: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:10:4719:10:4719:103/21/2023 7:10:47 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:4719:10Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:10:4719:10:4719:10Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :10:4719:10:47March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 7時 10分 47秒 19:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 7時 10分 :10March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 21日星期二 7時 10分 47秒 19:10:4721 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 7時 10分 47秒 下午 7時 10分 19:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴