【正文】 情的方法 ? 了解對(duì)方的愛(ài)好 ? 情緒的運(yùn)用 （ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果 （ 2）悲，可以瓦解對(duì)手的意志 （ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 思考題 ? 1. 光明公司應(yīng)該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ ? 光明公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。 （ 4）對(duì)對(duì)手的話要表示出極大的興趣。 （理解） 說(shuō)者：現(xiàn)在請(qǐng)別問(wèn)我與那有關(guān)的問(wèn)題。銀行對(duì)他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。價(jià)格一直升到了 200元。我看你是誠(chéng)心想買，你再加 10元錢，這件衣服就是你的了。商務(wù)談判 （ Business Negotiation) 課程安排 教材： 談判訓(xùn)練 （孫兆臣、易吉林 編著；武漢大學(xué)出版社） 一 第一章：利益切換 二 第二章：以人為本 三 第三章：有備無(wú)患 四、五 第四章：波瀾起伏 六、七 第五章：運(yùn)籌帷幄 八 第六章：出奇制勝 九 第七章：跨國(guó)交鋒 十 第八章：走向雙贏 十一 第九章：與時(shí)俱進(jìn) 十二、十三、十四 模擬談判 十五 考試 第一講：利益切換 —— 談判與商務(wù)談判 ? 案例 1： ? 顧客： “這件上衣賣多少錢？ ” ? 售貨員： “這件上衣很漂亮，只賣 98元。 ” ? 售貨員： “你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢將是 58元 ? 的兩倍。沒(méi)想到，由此卻引起了一連串的提價(jià)。他用這些情況向銀行提出抗議。 聽(tīng)者：在處理這個(gè)問(wèn)題上你確實(shí)有困難。 （ 3）在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不要表示不同意見(jiàn)。 各有所長(zhǎng) 各司其責(zé) 二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成 ? 構(gòu)成原則： 少而精： （中小規(guī)模： 3 — 4個(gè)） 層次分明： 1. 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 2. 懂行的專家或?qū)I(yè)人員 3. 必需的工作人員 三、商務(wù)談判主體的談判動(dòng)機(jī) ? 為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益而談判 ? 為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益而談判 ? 為擺脫企業(yè)困境而談判 ? 為實(shí)現(xiàn)雙贏而談判 善于判斷對(duì)手的談判動(dòng)機(jī) 注意保護(hù)自己的談判動(dòng)機(jī) 充分利用對(duì)手的談判動(dòng)機(jī) 四、商務(wù)談判中 感情的應(yīng)用 一個(gè)好的談判者應(yīng)具有 激情 、 熱情 、 柔情 ，還會(huì)擅長(zhǎng)表達(dá)對(duì)他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對(duì)手的友誼。在此之前，他由于工作忙、負(fù)擔(dān)重，和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)接觸不多。 商務(wù)談判信息的收集 ? 收集政策導(dǎo)向 ? 收集市場(chǎng)信息 ? 收集談判對(duì)手信息 收集談判對(duì)手信息 ? 對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史） ? 對(duì)手的目標(biāo) ? 對(duì)手的聲譽(yù) ? 對(duì)手的談判風(fēng)格 收集談判對(duì)手信息 ?對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn) 如果他有強(qiáng)烈的且可變的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，對(duì)方可能在談判中充滿自信，樹(shù)立叫較高的目標(biāo)，樂(lè)意努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。 ? 談判目標(biāo)的形成 ? 談判目標(biāo)的估量 ? 談判目標(biāo)的確立 談判目標(biāo)的形成 ? 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致 （ 2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過(guò)低 或過(guò)高 談判目標(biāo)的形成 例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 談判目標(biāo)的估量 ? 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。 對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來(lái)使雙方的利益最大化。 ? 最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。 可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開(kāi)口，報(bào)出了 10億英鎊的高價(jià)，使各國(guó)首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來(lái)，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問(wèn)吉米希望得到多少錢。 買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格 。 ? 還有那些呢？ 按各項(xiàng)內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放一 類、水分小的放一類。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過(guò)一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間的談判而即將達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，一方要求另一方加入一條未討論過(guò)的條款，這項(xiàng)條件將使對(duì)手遭受較小的損失。為了制止這種局勢(shì)的進(jìn)一步惡化，雷鳴決定在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)換一輛新車。一年以后雷鳴畢業(yè)時(shí)，將新車給自己的愛(ài)人，將愛(ài)人的原有舊車轉(zhuǎn)讓。因此，在自行車價(jià)格的掌握上，經(jīng)銷商明顯占有優(yōu)勢(shì)。雷鳴沒(méi)有必要非在哪一家購(gòu)買不可。經(jīng)銷商利用他多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點(diǎn)，從而大加宣揚(yáng)他的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，使雷鳴在討價(jià)還價(jià)方面喪失主動(dòng)，被迫接受與他的希望較接近的價(jià)格。 :10:4719:10:47March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :10:4719:10Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 21日星期二 7時(shí) 10分 47秒 19:10:4721 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 21日星期二 7時(shí) 10分 47秒 19:10:4721 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 經(jīng)驗(yàn)不足 不善于察言觀色而且以往較缺乏直接的面對(duì)面的討價(jià)還價(jià)的實(shí)踐，有可能放不下臉面。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢(shì)分析 b,經(jīng)銷商的劣勢(shì) 時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)的喪失 進(jìn)入十月份，新生入學(xué)對(duì)自行車需求所產(chǎn)生的拉動(dòng)效應(yīng)已過(guò)，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開(kāi)始進(jìn)入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢(shì)。 （ 2）談判的時(shí)機(jī)選擇 考慮到這些因素，并且由于上課期間雷鳴不能沒(méi)有自行車，雷鳴將舊車賣出與新車買入的大致時(shí)機(jī)定為 10月中旬 ，并估計(jì)了相應(yīng)的費(fèi)用。 b．新車購(gòu)入價(jià)款 由于 9月份新生入校，他們對(duì)自行車的大量需求也使自行車經(jīng)銷商們趁機(jī)大肆提價(jià)。與一輛新車 140－15O元，甚至更高的價(jià)格相比，雷鳴自認(rèn)為這個(gè)價(jià)格還是合算的。 ? 還價(jià)起點(diǎn)受制于三個(gè)因素：雙方價(jià)格差距、 交易物的客觀成