經銷商店長經營培訓手冊(doc14)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 09:20本頁面
【導讀】者本人，或經營者所聘店長。作業(yè)員是以時間來工作，管理者以目標為中心來工作。為方便起見以下管理者均稱為店長。達成業(yè)績的職責：不管店長是經營者還是營業(yè)者，必須擔負起店中業(yè)績的主要責任。執(zhí)行公司的各項規(guī)定。指揮統帥的職責：店長應該發(fā)揮指導、統帥部屬的最大能力。正確與適當的指導，下屬才能100%. 這和下屬聽命行事的立場迥。費者的需求，還要提出能準確領導消費走向的新型商品。消費者所期待的店鋪貨色要齊全外，還要“氣氛好”和“便利”。達成這二項要求是店長的第二要務。另外一點是“便利”：商品的擺設是否一目了然、價格標示是否清楚、是否提供POP的廣告情報等等。店長對于新產品所引發(fā)的新生活形態(tài)應該有建言的能力。這是店長的第五要務，創(chuàng)造銷售額就是店長的首要工作。解決問題的知識和技能，諸如業(yè)績問題，人事案、顧客申訴、相關機構與組織有關事務安排等，
【正文】 說明力的說明） △ 以“叱責”促使反?。◣齑嬉殉鲆欢~度，須加強銷售） △ 以“制裁”促使下屬猛醒（已連續(xù) 4次遲到，年終獎金將評為 D級） 有效叱責法的重點 （ 1） 該叱責什么：違反工作紀律； 違反義務（不服從命令、指示）； 不夠 努力；業(yè)績不佳 （ 2） 為什么叱責：并非抱著敵意地糾正態(tài)度、 維持工作紀律、提升能力及業(yè)績。 （ 3） 以怎樣的態(tài)度：不要有“你很惡劣”的先入觀點； 不肯定的事應確實問清楚； 聆聽對方的辯解、不要焦躁 不要失去控制而感情化。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 14 頁 （ 4） 如 何 表 達：注意措辭，應坦率。 表達方式和程度因人而異 具體地舉例說明，有時略帶幽默及微笑 （ 5） 什么時候叱責：當場。以后就不要再說 盡可能縮短時間 （ 6） 在 何 處叱責：叫到無第三者的地方 公開場合應只限于“警示全體人員”時，但也應考慮個人的性格。 第三章、店長指導工 作的方法 一、售貨員應有的能力 [解說 ]☆ 十二大用語：“您好！” “請！” “歡迎光臨！” “再見！” “對不起或抱歉、請稍等！” “請指教！” “謝謝！” “不用客氣！” “好的、需要幫助嗎？” “請隨便看！” “請慢走！” 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 14 頁 “歡迎下次光臨！” ☆ 賣點：作為商品售賣的基點。特征、和其他商品比較的優(yōu)點。 “商品知識”的教授 〈商品知識的內容〉 l 素材：主要材料 (皮革、其他 ) 次要材料（飾扣、底部材料、其他） 附屬材料、消耗材料 l 商品的構成和配件 l 樣式和設計 l 顏色名稱和配色 l 價格和價格帶 l 賣點 l 商品的流行以及相關商品的流行 l 品牌別的特征 l 同業(yè)競爭店的商品趨勢 [教授方法 ] l 每天的例會 l 階段式 l 以現品 顧客購買心理的 7階段以及應對 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 14 頁 [按階段售貨員的應對 ] 購買心理 售貨員的應對 注意階段 使人好感的服裝和打扮；使人產生信賴感的態(tài)度、表情、談話；親切地接近 興趣階段 展示商品；必要時提供商品說明及情報 聯想階段 讓顧客拿起商品試穿；作商品說明 欲望階段 說明商品的賣點（特征）；從理性（機能、品質、價格、設計、品牌等）、感性（流行 、新鮮、便宜等）兩方面作商品說明 比較階段 必要時多拿 2雙商品作比較，進行要點比較說明 決定階段 推薦顧客所中意的商品；說明價格、付款方式及售后服務 購買階段 表示感謝；再度告訴顧客“有眼光、買到好東西”；介紹相關商品 二、 組織會議 會議類型 傳達公司及店的方針 [組織、規(guī)則、薪資、 檢討成果、計劃分配售賣（銷售、 工作時間、人事變動、擔當者等的變動時） 庫存、進貨）、促銷、工作分配等 服務規(guī)則、商品知識、售賣技巧 銷售額急速低落、在庫過剩、新同業(yè) 、新機器的使用方法 店的競爭對策、士 氣低落等 特別商品處理方法等 業(yè)績不振、人事上的糾紛、 調整對立的利害關系 賣場陳列的變更等 工作分配、要事分配 暢銷要決 商品趨勢情報、批發(fā)情報 售賣方法等
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