經(jīng)銷商店長經(jīng)營培訓(xùn)手冊(doc14)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 09:20本頁面
【導(dǎo)讀】者本人，或經(jīng)營者所聘店長。作業(yè)員是以時間來工作，管理者以目標(biāo)為中心來工作。為方便起見以下管理者均稱為店長。達(dá)成業(yè)績的職責(zé)：不管店長是經(jīng)營者還是營業(yè)者，必須擔(dān)負(fù)起店中業(yè)績的主要責(zé)任。執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)定。指揮統(tǒng)帥的職責(zé)：店長應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)、統(tǒng)帥部屬的最大能力。正確與適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，下屬才能100%. 這和下屬聽命行事的立場迥。費(fèi)者的需求，還要提出能準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)走向的新型商品。消費(fèi)者所期待的店鋪貨色要齊全外，還要“氣氛好”和“便利”。達(dá)成這二項(xiàng)要求是店長的第二要務(wù)。另外一點(diǎn)是“便利”：商品的擺設(shè)是否一目了然、價格標(biāo)示是否清楚、是否提供POP的廣告情報等等。店長對于新產(chǎn)品所引發(fā)的新生活形態(tài)應(yīng)該有建言的能力。這是店長的第五要務(wù)，創(chuàng)造銷售額就是店長的首要工作。解決問題的知識和技能，諸如業(yè)績問題，人事案、顧客申訴、相關(guān)機(jī)構(gòu)與組織有關(guān)事務(wù)安排等，
【正文】 說明力的說明） △ 以“叱責(zé)”促使反?。◣齑嬉殉鲆欢~度，須加強(qiáng)銷售） △ 以“制裁”促使下屬猛醒（已連續(xù) 4次遲到，年終獎金將評為 D級） 有效叱責(zé)法的重點(diǎn) （ 1） 該叱責(zé)什么：違反工作紀(jì)律； 違反義務(wù)（不服從命令、指示）； 不夠 努力；業(yè)績不佳 （ 2） 為什么叱責(zé)：并非抱著敵意地糾正態(tài)度、 維持工作紀(jì)律、提升能力及業(yè)績。 （ 3） 以怎樣的態(tài)度：不要有“你很惡劣”的先入觀點(diǎn)； 不肯定的事應(yīng)確實(shí)問清楚； 聆聽對方的辯解、不要焦躁 不要失去控制而感情化。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 14 頁 （ 4） 如 何 表 達(dá)：注意措辭，應(yīng)坦率。 表達(dá)方式和程度因人而異 具體地舉例說明，有時略帶幽默及微笑 （ 5） 什么時候叱責(zé)：當(dāng)場。以后就不要再說 盡可能縮短時間 （ 6） 在 何 處叱責(zé)：叫到無第三者的地方 公開場合應(yīng)只限于“警示全體人員”時，但也應(yīng)考慮個人的性格。 第三章、店長指導(dǎo)工 作的方法 一、售貨員應(yīng)有的能力 [解說 ]☆ 十二大用語：“您好！” “請！” “歡迎光臨！” “再見！” “對不起或抱歉、請稍等！” “請指教！” “謝謝！” “不用客氣！” “好的、需要幫助嗎？” “請隨便看！” “請慢走！” 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 14 頁 “歡迎下次光臨！” ☆ 賣點(diǎn)：作為商品售賣的基點(diǎn)。特征、和其他商品比較的優(yōu)點(diǎn)。 “商品知識”的教授 〈商品知識的內(nèi)容〉 l 素材：主要材料 (皮革、其他 ) 次要材料（飾扣、底部材料、其他） 附屬材料、消耗材料 l 商品的構(gòu)成和配件 l 樣式和設(shè)計 l 顏色名稱和配色 l 價格和價格帶 l 賣點(diǎn) l 商品的流行以及相關(guān)商品的流行 l 品牌別的特征 l 同業(yè)競爭店的商品趨勢 [教授方法 ] l 每天的例會 l 階段式 l 以現(xiàn)品 顧客購買心理的 7階段以及應(yīng)對 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 14 頁 [按階段售貨員的應(yīng)對 ] 購買心理 售貨員的應(yīng)對 注意階段 使人好感的服裝和打扮；使人產(chǎn)生信賴感的態(tài)度、表情、談話；親切地接近 興趣階段 展示商品；必要時提供商品說明及情報 聯(lián)想階段 讓顧客拿起商品試穿；作商品說明 欲望階段 說明商品的賣點(diǎn)（特征）；從理性（機(jī)能、品質(zhì)、價格、設(shè)計、品牌等）、感性（流行 、新鮮、便宜等）兩方面作商品說明 比較階段 必要時多拿 2雙商品作比較，進(jìn)行要點(diǎn)比較說明 決定階段 推薦顧客所中意的商品；說明價格、付款方式及售后服務(wù) 購買階段 表示感謝；再度告訴顧客“有眼光、買到好東西”；介紹相關(guān)商品 二、 組織會議 會議類型 傳達(dá)公司及店的方針 [組織、規(guī)則、薪資、 檢討成果、計劃分配售賣（銷售、 工作時間、人事變動、擔(dān)當(dāng)者等的變動時） 庫存、進(jìn)貨）、促銷、工作分配等 服務(wù)規(guī)則、商品知識、售賣技巧 銷售額急速低落、在庫過剩、新同業(yè) 、新機(jī)器的使用方法 店的競爭對策、士 氣低落等 特別商品處理方法等 業(yè)績不振、人事上的糾紛、 調(diào)整對立的利害關(guān)系 賣場陳列的變更等 工作分配、要事分配 暢銷要決 商品趨勢情報、批發(fā)情報 售賣方法等
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