【導(dǎo)讀】動經(jīng)銷商和各級批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵之著。價格秩序讓各級老板都能賺到錢——只要每位通路老板都愿意賣我的產(chǎn)品，銷售量就會節(jié)節(jié)上升！和賣場，意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場掌控力”的營銷思路。市場教育了這些洋專家，在。虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營銷方向，將主要精力放至批發(fā)市場上去。來擴大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功。至于廠方的直銷隊伍，依然設(shè)立，不過這支隊伍的任務(wù)不。再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強產(chǎn)品的終端陳列、生動化表現(xiàn)為主要目標。的5%弱，經(jīng)銷、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設(shè)，使該企業(yè)增加了95%的銷量！為什么中國的批發(fā)通路如此重要？造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。等大型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計的小零售店。售點鋪貨，并維持物流，一定會“賠死”。多年來，中國市場的銷售主渠道是批發(fā)市場、大型商廈和零售店。的商戶在遇到市場風(fēng)暴時自然會有不同的命運。

　　

【正文】 鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，預(yù)售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點中去。 生動化：讓產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前就是生動化。 生動化可以刺激消費者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機會、樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。 終端售點的庫存管理： 預(yù)售業(yè)務(wù)代的職責(zé)不是盡可能的給終 端售點壓貨沖銷量，而是科學(xué)的管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。 信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格使用狀況等） 專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對客戶的影響力； 良好的心理素質(zhì)： 破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。 籃球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟 的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒 ——被拒絕 99 次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第 100 家客戶的大門。如同籃球，拍的越狠，跳的越高。 只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。 誠信合作：產(chǎn)品被消費者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項（適合他的商店售賣），提出合理的進貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合 作關(guān)系。 預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能： 熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點 預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點推銷，對自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價值等必須充分熟悉，以便及時回答客戶的疑問。 熟悉不同產(chǎn)品的目標鋪貨渠道 不同的產(chǎn)品有不同的利益點，有的強調(diào)高品質(zhì)、高檔次，有的強調(diào)經(jīng)濟實惠，有的突出攜帶方便。不同的利益點吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點和目標鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費、促進銷售。 熟悉本品及競品的價格：包括本品和競 品的單包價格、整箱價格、促銷折算凈價等，客戶問及時要一口報出！ 生動化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標準陳列產(chǎn)品，布置廣宣品，“使產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前”，同時盡可能多的占有終端售點貨架空間。 客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學(xué)的管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費者最新鮮的產(chǎn)品，同時又盡可能的占用終端售點庫存和資金。 客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項銷售，做好生動化等），尤其對重點問題要做到提 前準備，回答話術(shù)熟捻于心。 規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。 填報表單（第六章專題三詳述）：對工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等等及時提報。 話題四：專業(yè)銷售技巧 —— 生動化 何謂生動化？ 讓產(chǎn)品更生動的展示于消費者面前。 為什么要做生動化？ 消費者的購買行為多為無計劃消費 ——看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品 的展示效果， 激發(fā)消費者的購買意愿。 為什么要建立生動化標準？ 建立生動化標準，消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果更強，更容易形成記憶。 生動化標準制訂可以參照制造商的經(jīng)驗，國際領(lǐng)先企業(yè)運用先進的調(diào)研測試方法，總結(jié)了更能吸引消費者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。 一、生動化的意義 視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。 失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了這一份銷量 ——下次他不可能 買雙份，把這次的銷量損失補回來。 企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤。 生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費者溝通，豎立品牌形象，讓消費者“感覺”到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。 業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點的貨架上，并做好生動化。如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！ 二、商品陳列應(yīng)注意六大要點： 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。時至今日，貨架位置的爭奪已進入 白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進。 陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。 系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進而吸引消費者的注意力，剌激他們沖動性購買。此外系列產(chǎn)品中的強勢產(chǎn)品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品 ，以便培養(yǎng)明日之星。因為，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。 爭取人潮較多的陳列位置。在賣場里，推銷員一定要掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪個地方。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便 他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。 經(jīng)常保持商品價值。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的基本方法?？傊褪且屔唐芬詈玫拿婷裁鎸οM者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品的價值。 三、生動化法則 爭取最好的陳列位置 超市 /平價商場 正對門，入門可見的地方 與視線等高的貨架上 顧 客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭取左邊的位置） 必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺 貨架兩端的正向（端架） 零售店、餐飲 柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店） 柜臺前的陳列架（零店） 酒店的酒水展示架 /窗（餐飲） 離營業(yè)員 /吧員最近的地方（餐飲 /零店） 爭取從窗外可以看見的位置（零店） 避免差的位置 倉庫、廁所入口處 氣味強烈的商品旁 黑暗角落 過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。? 店門口兩側(cè)的死角 提高產(chǎn)品的 陳列效果 貨架陳列： 同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會 越大 ——銷量幾乎和排面成正比。 優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。 同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 消費者有時也很害羞，明碼標價是最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致 所有產(chǎn)品中文商標朝外 擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光” 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售 避免產(chǎn)品時長期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損） 用冰箱、 冷柜陳列時注意：黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層；將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。 落地陳列： 多用于超市賣場； 除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產(chǎn)品最佳； 島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標； 梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進； 所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙； 每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品； 每個產(chǎn)品中文商標面向消費者，補充產(chǎn)品 由后向前，由上而下； 完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示商品的良好售賣情況； 其他注意事項： 隨時檢查制造日期和保質(zhì)期； 盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置； 兒童用品 /食品擺在較低貨架 50cm100cm高度處； 成人用品 /食品擺在貨架 170cm70cm高度處； 用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請自己拿取”的廣宣紙； 保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費者方便地自行選購； 陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費者拿走其中一個 時，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。 廣告品使用技巧： 廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置 廣告品上的產(chǎn)品要和售點所賣的產(chǎn)品保持一致 廣告品張貼整齊干凈，常換常新 廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致 廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則） 林林總總講了那么多生動化知識，其實不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。生動化是一門操作技術(shù)，完全靠實踐中的磨練和學(xué)習(xí)，對初入門的業(yè)務(wù)人員，太多的法則、規(guī)范會讓他很迷茫，但一定要教育他記?。? ——陳列很重要 ，消費者看不到就不會買； ——擺在消費者最容易看見和拿取的地方； ——擺得越多越整潔越好； 話題五：專業(yè)銷售技巧 —— 客戶庫存管理 何謂客戶庫存管理？ 簡單的講，預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議，就是庫存管理。 庫存管理的主要內(nèi)容： 先進先出：促使客戶每次進貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。 警示即期品：及時提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期， 一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。 保持前期充足度，促進進后線空倉：觀察小商店老板的進貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上（稱為前線），當你向他推銷時，老板會去看后線 ——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包 /瓶。 將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進貨意愿。 倍安全庫的 法則 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是 10 箱，然后他又進了 5 箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是 12 箱，那么這次他應(yīng)該進多少貨？ 答案是不進貨 —— 因為這一周他的實際銷售量是 10+512=3 箱，而庫存數(shù) 12 則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。 注： 上周期的實際銷量等于上期存貨加上期進貨量減去本期存貨量； 客戶的安全庫存量應(yīng)該≥客貨在上一個拜訪周期內(nèi)的實際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量的等于一個拜訪周期客戶實際銷量的 倍為標準）； 客戶的 進貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。 即：合理進貨量 =[（上期庫存量 +上期進貨量） 本期庫存量 ] 倍 本期庫存量 運用 倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。 優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來的，他會用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進這種貨，而不是說：“對不起老板，我這個月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進點貨吧！” 庫存管理注意事項： 注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出， 倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明 白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。 告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才運用 倍原則幫他下訂單，告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。 你的建議訂貨量不能偏大，一個周期銷量 倍的庫存不致造成積壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機會永不再來。 話題五：專業(yè)銷售技巧 —— 客戶庫存管理 何謂客戶庫存管理？ 簡單的講，預(yù)售業(yè)代 在拜訪客戶時關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少